Cum negociem dacă suntem cumpărători?

Articol scris de Marian Rujoiu - trainer Extreme Training (www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro)

Este o întrebare la care un vizitator al blogului meu personal așteaptă răspuns. Întrebarea este una legitimă în sensul că sunt mai mulți cumpărători decât vânzători. O să ofer câteva soluții la problema ridicată mai sus astfel încât și cumpărătorii să negocieze cu succes. Pe scurt: îi presăm, îi educăm și ne instruim!

1. Negociază și presează-l

Primul sfat pe care-l dau este să vă antrenați să negociați. Am avut la un moment dat un curs cu departamentul de achiziții și recunosc am fost puțin surprins de cât de ”speriați” sunt. Eu cunoșteam cu totul altă situație, aceea în care vânzătorii sunt presați întotdeauna de cumpărători cu oferta concurenței. Unul dintre lucrurile în care sunt instruiți agenții de vânzări este să negocieze întotdeauna. Dacă ei negociază nu înseamnă obligatoriu că trebuie să faceți ca ei sau să le-o luați în nume de rău. Vă sfătuiesc să alegeți un moment de negociere diferit de acela în care sunteți presați de timp. De exemplu, atunci când aveți nevoie peste 7 zile de marfă, sunați-l și nu-i spuneți că aveți nevoie peste 7 zile, ci spuneți-i că aveți nevoie a doua zi. Vă dau o sugestie, diferită de cele pe care le găsiți în cărți. În teorie se spune că ar trebui să-l invitați să coopereze, să nu vă preseze, să-i spuneți că aveți nevoie urgent etc. În practică recomandarea mea este cu totul diferită, anume, să-l presați și dumneavoastră. Dar trebuie să-l presați atât de tare încât să nu mai indrăznească a doua oară să vă mai strângă cu ușa.

Veți fi mult mai relaxați știind că nu aveți nevoie a doua zi, însă trebuie să-i cereți să facă livrarea a doua zi și să nu acceptați niciuna din condițiile pe care le pune. Atunci când pune o condiție, precum să asigurați dumneavoastră transportul îi puteți enunța una din următoarele variante: ”Dacă nu ne asigurați transportul nu cred că ne mai intereseaza” sau ”Dacă nu ne asigurați transportul doresc un discount de 20%” sau ”În locul dumneavoastră aș înceta să mai pun condiții, există și alternative” etc. Ideea este simplă, ori de câte ori vă spune că vă dă la un alt preț sau că nu vă asigură transportul, trebuie să-i cereți ceva în schimb, ceva care știți că nu vă poate da. Veți fi mai relaxat știind că nu-i nicio problemă dacă nu va face livrarea a doua zi. Îndrăzniți să negociați. În cele mai multe cazuri veți vedea că tehnica va funcționa. Atenție, important este să aplicați în continuare pasul 2 de mai jos.

2. Educă-ți furnizorii

Cu asemnea furnizori, care te presează în momente importante, avem doar două variante, îi educăm sau îi schimbăm. Propun ca schimbarea lor să fie o a doua variantă, prima dintre ele să fie aceea de a-i educa. După ce am negociat și am pus și noi presiune pe el este bine să nu-i închidem telefonul ci să îl educăm. Mai exact, trebuie să-l întrebăm sau să-i comunicăm: ”Mulțumesc pentru înțelegere, sper ca în viitor să nu mai avem această discuție în care nu puteți, nu aveți voie sau vă este greu. Credeți că puteți fi furnizorul nostru atunci când avem nevoie sau trebuie să căutăm un alt furnizor?” Credeți-mă, nimic nu e mai neplăcut pentru un agent decât să audă că te poți duce la concurență. Îi sperie mai tare decât vă închipuiți. Cel mai probabil va spune că nu este nevoie să căutați alt furnizor. Reține: educă-ți furnizorii!

3. Instruiește-te și tu

Cel mai bun loc în care poți afla cum gândesc și cum acționează vânzătorii este un seminariu de vânzări la care participă ei. Este ca și cum ai putea să spionezi gratuit. Poți să înveți ce tehnici folosesc și cum să te aperi. De asemenea, anticipandu-le mișcările poți ajunge chiar cu un pas înaintea lor. Poți să citești cărțile pe care le citesc ei sau poți să participi la seminariile la care participă și ei. Tehnica de mai sus este doar un mic truc, în realitate tu poți folosi orice tehnică pe care o cunoști și care se potrivește situației.
 
Sper să treceți mai ușor de acum înainte peste presiunile furnizorilor. Sper ca răspunsul meu să se dovedească a fi util și oricând vă aștept la cursurile organizate de Extreme Training (programul Negociatorul).

Vă doresc mult succes în negocierile viitoare și rețineți: în viață nu primiți ce meritați, ci ceea ce negociați!