avocatnet.ro 
Aceasta tactica presupune ca cel care o foloseste iti da un accept imediat pe oferta initiala, aratandu-se extrem de interesat, cand de fapt, el are in minte doar inlaturarea concurentei. Consider ca cel mai potrivit ar fi sa dau un exemplu concret pentru ilustrarea ei.
Exemplu - Aprovizionarea cu geam termopan
Presupunem ca reprezinti o companie de constructii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie sa pui si geamuri termopan. Presupunem ca nu mai lucrezi cu vechiul tau furnizor de geamuri termopan si acum trebuie sa-ti gasesti unul nou. In medie, vechiului furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimiti cateva cereri de oferta si primesti cateva oferte, incepand de la 55 E/mp, pana la 80E/mp.Termenul de finalizare al lucrarii este de 50 de zile, si estimezi ca geamurile termopan iti vor trebui in maxim 3 saptamani.
Te suna una dintre firmele care ti-a facut oferta de 65 E/mp si-ti spune cam asa ceva:
EL : Am primit cererea dumneavoastra de oferta.V-am si raspuns la ea. Va sun intrucat sunt dispus sa negociez pe marginea pretului pe care vi l-am oferit. TU: Stiti, nu ma intereseaza pentru ca am primit oferte mult mai mici. EL: Care este cea mai mica oferta pe care ati primit-o? TU: 55 Euro - mp
EL: Aceasta este o comanda singulara, sau mai exista posibilitatea de colaborare si in viitor? TU: In cazul in care treaba merge bine, colaboram si in viitor. EL: In acest caz sunt dispus sa va fac o oferta cat mai aproape de 50 E
TU: Haideti sa ne intalnim sa vedem cum putem proceda EL: Cand ati dori? TU: Propun maine sau poimaine. EL: Acum sunt in Cluj. Am o lucrare aici si o sa ma intorc cel mai probabil poimaine, adica, joi. Propun sa ne intalnim vineri. TU: Este perfect.
(se stabilesc astfel detaliile intalnirii, data si locatia)
Mai jos aveti un flux al evenimentelor care au urmat:
++ vineri dimineata primesti telefon, cu mii de scuze ca nu reuseste sa ajunga din diferite motive, si propune intalnirea pentru luni;
++ luni va intalniti, va cunoasteti si iti face o parere buna;
++ incepeti sa discutati aspecte tehnice, are cataloage, iti explica toate detaliile, iti spune ca are capacitatea de productie excelenta;
++ trebuie sa mergeti sa faceti masuratorile foarte exact;
++ iti spune ca va trimite un meserias in doua zile sa ia masuratorile;
++ esti de acord si conveniti sa semnati contractul imediat ce vor fi gata masuratorile;
++ in doua zile vine meseriasul si face toate masuratorile;
++ vorbiti telefonic cu el si va spune ca ar trebui sa ii faceti o comanda ferma, pentru ca e vorba de multe materiale si el isi planifica resursele;
++ joi dimineata ii trimiti un fax ce contine o comanda ferma, si stabiliti telefonic sa va vedeti vineri dupa amiaza sa incheiati contractul;
++ vineri dimineata iti spune ca ar vrea sa semneze contractul dupa modelul lor;
++ astfel iti trimite contractul sa-l studiezi si tu;
++ nu-ti place deloc forma contractului si clauzele din el nu te avantajeaza; il suni si-i spui;
++ el este de acord cu tine si iti propune sa propui tu o forma a contractului;
++ iti propune sa vina la tine, insotit de avocat, pentru a lucra pe contract;
++ cadeti de acord, insa primesti in 5 minute telefon de la el, ca avocatul nu este disponibil in aceasta dupa amiaza si ca singura solutie este sa va vedeti luni dimineata pentru ca are incredere in tine, ca nu te razgandesti;
++ in week-end cazi pe ganduri; au trecut aproape doua saptamani si iti trebuie termopanele intr-o saptamana; te consolezi insa, cu gandul ca te-a asigurat ca are capacitatea de productie foarte mare;iti trece prin minte sa mai incepi discutia cu alt furnizor, insa este deja tarziu, mai ales ca ai mai fost sunat si le-ai spus ca ai ales deja un furnizor;astfel ca, astepti ziua de luni
++ luni la prima ora va intalniti;
++ va puneti de acord asupra formei contractului;
++ el propune 50 E-mp si termen de finalizare in 21 de zile;
+ nu te avantajeaza deloc, pentru ca tu, in 25 de zile trebuie sa predai lucrarea; practic, 21 de zile plus inca 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile;
++ are loc o discutie pe marginea termenului de livrare si-ti spune ca nu are cum sa le produca mai repede; exista o solutie, anume, sa opreasca celelalte lucrari, sa plateasca mici penalitati prestatorilor, insa acest lucru ar insemna categoric cresterea pretului;
++ iti avanseaza cifra de 80E-mp; evident, nu-ti convine, pentru ca de la 50E la 80E este totusi o diferenta;
++ pana la urma cedezi si ajungi la un pret de 70E/mp, livrate la termenul convenit de tine.
In urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decat cele estimate initial. Nu mai ai o alta varianta pentru ca stii ca acum e foarte putin probabil sa mai gasesti un alt furnizor.
Este o tehnica nu tocmai morala, insa se aplica cu atata eleganta, ca nici nu realizezi.
Aceasta capcana opereaza in felul urmator: - lanseaza o oferta tentanta pentru a inlatura concurenta
- amana intentionat semnarea contractului folosind tehnici cat se poate de elegante (inclusiv punerea de intrebari, clarificarea unor aspecte care, teoretic sunt semne de buna credinta, practic, insa nu)
- te impinge intr-un termen limita, isi reconsidera apoi oferta, retragandu-si oferta initiala.
Pare puerila, si probabil, multi dintre voi spun ca voua nu are cum sa vi se intample. Sper sa aveti dreptate si va urez ca niciodata sa nu vi se intample.
Exemple de alte domenii in care este operabila aceasta capcana ce ti se poate intinde:
- domeniul imobiliar (ti se ofera un pret mai bun, sub pretextul ca-i place mult si-ti cere sa-l lasi cateva zile sa faca rost de bani, tocmai bine cat tu sa-ti indepartezi potentialii clienti pentru acel imobil)
- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat si vine cineva cu o oferta tentat de buna; incepe imediat o discutie legata de aspectele tehnice sau despre amanunte diverse, care poate amana finalizarea intelegerii si saptamanii , inlaturand astfel ceilalti potentiali parteneri; de fapt, tu iti inlaturi potentialii parteneri pentru ca tu crezi ca ai deja un partener.
- domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelasi principiu)
Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:
1. Aceasta capcana poate imbraca orice forma, in orice domeniu. Este foarte important, pentru tine, ca negociator experimentat, sa opresti discutiile cu ceilalti parteneri NUMAI in momentul in care ai semnat un contract cu cel care ti-a facut o oferta buna
2. Daca simti ca iti este intinsa aceasta capcana poti verifica, solicitand celeilalte parti incheierea unui contract foarte rapid. Daca aceasta va amana, este un semn al capcanei. Daca nu doreste amanarea, cel mai probabil esti fericitul „posesor al unei oferte bune”.
3. Alegeti partenerii de afaceri cu grija, studiaza inainte, cere referinte, da un search pe google sau yahoo, consulta-te cu persoanele de incredere
Autor: de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence www.traininguri.ro
______________
Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro
noiklosa 
corinuta
Comentarii articol (20)