Tehnica intrebarilor in negociere

Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellencewww.traininguri.ro

Mi-aduc aminte de o mica intamplare. Eram in vizita la un prieten, care de obicei vorbeste destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am invatat multe. La un moment dat vine in vizita un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunosteam. M-am retras din discutia, din campul lor vizual, insa auzeam fara sa vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. Și vorbea si vorbea…si iar vorbea. Musafirul din cand in cand mai punea cate o intrebare: si cum asa? Frumos! Cand s-a intamplat? Iar din cand in cand dadea aprobator din cap. Discutia lor a durat cam 15 minute, ce m-am marcat insa a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult si musafirul care nu a vorbit in total mai mult de doua minute. Si nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului:

“De mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te astept pe la mine sa mai stam de vorba”

Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d

Mai departe va voi prezenta cateva moduri de a pune intrebari urmand ca in functie de situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere.

De foarte multe ori oamenii nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult decat va inchipuiti. Exemple de asemenea intrebari:

o Ai putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi
o Ai putea sa te gandesti o clipa ca ai nevoie de acest produs?
o Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara?
o Cand ar fi nimerit sa-ti fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei?
o Crezi ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros?
o Ai putea sa-ti imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu?
o Ai putea sa-ti imaginezi cum iti poate creste afacerea?

Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva. Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de negociere in dumneavoastra.

Increderea este un lucru greu de obtinut. În primul rand prin ceea ce faci poti demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari:

o increderea inseamna ca acest serviciu este ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact?
o in timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste. Va puteti gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa?
o ce anume v-ar determina sa aveti mai multa incredere in noi?
o ati putea avea mai multa incredere in noi, nu-i asa?
o clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca ne facem bine treaba si puteti lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi.

Observati, ca formularile de mai sus au o doza de ambiguitate intentionata. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere. Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru partener.

Acest tip de intrebari ne ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor. Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari:

+ Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
+ Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere?
+ Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini o dorinta care ar fi aceasta?
+ Sunt anumite aspecte care va preocupa in legatura cu produsul nostru?
+ Ce anume v-ar putea determina sa incheiem afacerea chiar acum?

Întrebarile de mai sus sunt exemple de intrebari care iti pot fi de folos, mai mult sau mai putin in functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

4. Intrebari finale - decizia finala

Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca.

o incheiem afacerea chiar acum?
o cum preferati plata?
o cand ati vrea sa se faca livrarea?
o cate bucati doriti?
o le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
o daca v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum?

Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat sa nu obtinem efectul contrariu. Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie afacere. Întrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in cazul in care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii.

Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea acestor intrebari. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Întreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Mult succes in aplicarea tehnicilor!!!
____________
Marian Rujoiu
www.marian-rujoiu.ro (blogul personal)
www.traininguri.ro (siteul Extreme Training)
www.e-antreprenor.ro (cursuri gratuite)
Extreme Training iti ofera Excelenta in Vanzari, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizationala, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching si Teambuilding.
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!
Extreme Training, the way to excellence!