Opinie: Negocierea în avocatură: Război sau pace?

Dacă mă uit în urmă și mă gândesc la motivele pentru care am devenit avocat, nu regăsesc mai nimic din cele de mai sus și am senzația că mă aflu într-un univers paralel. De ce spun asta? Pentru că, după opt ani de practică în avocatură, cu accentul pe practică de fuziuni și achiziții, am reconfirmat la fiecare pas motivele pentru care am ales această profesie în viață. 
 
Atunci când lucrezi pentru clienți suficient de diverși încât să îți acopere cam toate ariile economice, atât români cât și străini, atât mari cât și mici, începi să vezi că modul în care îți faci slujba cel mai bine nu are nimic de-a face cu starea belicoasă și amenințătoare din filme. Și că, deși pornește de multe ori de la divergențe și neînțelegeri, munca ta este de fapt destinată să readucă consens și claritate. Am avut norocul să învăț de la avocați cu mai multă experiență ce înseamnă de fapt negocierea, și cum arată în realitate un bun negociator, cu ce instrumente lucrează și cum își stabilește obiectivele pentru ca, la finele zilei, clientul său să fie în câștig.
 
Astfel, primul lucru pe care l-am învățat a fost acela că ascultarea activă, atentă, este fundamentală în procesul de negociere. Și asta indiferent de durata negocierii: o oră, o zi sau un an. De ce? Pentru că nu îți poți cunoaște nici clientul și nici partea adversă dacă nu îi asculți, dacă nu le pui întrebări. Fă-ți temele, cu alte cuvinte, nu presupune că știi – mai bine ascultă și învață.
 
De ce altceva mai e nevoie? În mod evident, să înveți totul despre afacerea sau domeniul în care operează clientul tău. Ideile bune nu sunt neapărat originale, dar cu siguranță sunt cele mai adaptate contextului de referință. Și dacă nu ai curiozitatea și deschiderea de a învăța domeniul clientului tău, nu îți dai șansa să oferi o soluție perfect adaptată nevoilor acestuia. În lumea economică de cele mai multe ori diavolul se simte bine în detalii, nu-i așa? În afară de asta, am o bucurie reală în a descoperi domenii de activitate noi, cu legitățile și modurile lor de angrenare, cu oamenii și situațiile particulare ce le caracterizează. 
 
Am mai aflat și faptul că un negociator se bazează pe un set de calități de comunicator de primă mână. Precizie, concizie, claritate, deschidere, toate acestea ajută major negocierea să meargă în sensul dorit, evitând neînțelegerile și confuziile. Modul în care îți alegi cuvintele și reușești să elimini neînțelegerea dintre părți este esențial procesului. Tactul cu care dai feedback negativ părților este și el un factor hotărâtor în această ecuație.

Nu în ultimul rând, doresc să subliniez importanța atitudinii cu care abordezi o negociere. Negocierea nu este despre tine, nici despre calitățile și dorințele tale. Negocierea este despre ceilalți, și un bun avocat negociator este acela care știe să își păstreze rolul cu calm și decență, cu atenție față de prioritățile celorlalți și de obiectivele lor. Parte adversă nu înseamnă dușman, și, cu puțină muncă, poți face ambele părți dintr-o negociere să vadă și interesele comune sau adversitățile comune. Nimeni nu câștigă într-o negociere pe care o abordezi amenințător, ca să nu mai spun că de obicei perdantul este exact acela pus pe război.
 
Negocierea este un proces de cunoaștere în scopul găsirii punctelor comune. Negocierea nu este despre diferențe, ci despre calea de mijloc. Există, într-adevăr, și cazuri – puține-în care diferențele între părți sunt ireconciliabile, și acestea sunt de fapt unele în care partea etică sau legalitatea au fost demult depășite și atunci negocierea nu își mai are obiectul.