Cum să devii un negociator excepțional

Prețul unei negocieri nereușite e foarte scump. Nu mă refer doar literalmente la prețul plătit, ci și într-un sens mai larg ca stima de sine și fericirea personală; chiar dacă nu la un nivel conștient, însă la un nivel subconștient te afectează. „Orice e greu înainte să devină ușor”, zicea Goethe. Adică, în negociere, nu ai cum să devii bun dacă doar citești despre negociere. Trebuie să începi să faci: negociază la piață, negociază la muncă, negociază cu copiii, cu partenerul de viață. Sunt atât de multe situații în care poți negocia pentru a te antrena și menține în formă.  

Negocierea nu e doar pentru întâlnirile de afaceri sau achiziționarea unei case sau mașini. Dacă negociezi doar în aceste situații, e ca și cum un alergător de maraton nu se antrenează tot anul și, în ziua cursei, se prezintă la start și începe să alerge. Dacă, printr-un miracol, termină cursa, va scoate un timp extraordinar de prost, fără nicio șansă la podium. Așa e și în negociere.

Majoritatea oamenilor se consolează prin scuza că negociatorii buni se nasc, nu se fac. Realitatea este că negociatorii înnăscuți sunt puțini. Puțini oameni au norocul să nu se teamă de negociere, însă nici aceia nu pot juca "jocul negocierii" dacă nu știu regulile. Cunoașterea e cea mai bună metodă de a contracara frica. Dacă încerci să joci fără să înțelegi regulile, ai toate motivele să te temi de nogociere. 

Regula nr. 1: Pregătește-te

Într-o negociere, dacă te bagi nepregătit, ori plătești prea mult, ori vinzi prea ieftin. Valentin Postolache zicea într-un interviu, în urmă cu câțiva ani, că negocierea trebuie să fie tot timpul win-win, însă win-ul meu trebuie să fie cu litere mari (WIN-win). Nu lăsa niciodată pregătirea pe ultimul moment. Multe aspecte ale pregătirii, ca încercarea de a-ți da seama ce gândește partenerul de negociere, presupun zile, nu ore, pentru a ajunge la o opinie echilibrată.

Dacă ai emoții vizavi de negociere, o pregătire temeinică te va ajuta enorm. Exact ca un examen: dacă te-ai pregătit, ești stăpân pe tine, nu ai emoții; însă dacă doar ai răsfoit caietul de curs în dimineața examenului, pe lângă faptul că emoțiile vor face experiența neplăcută, vei și lua o notă mică. 
În acest pas trebuie să definești exact care sunt situațiile cu care te poți întâlni și cum vei reacționa, ce vei zice, ce vei propune în acele cazuri. E bine să derulezi fiecare situație în capul tău exact ca pe un film, doar că nu te vezi pe tine din exterior, ci te vezi prin ochii tăi. Motivul este simplu: mintea nu face diferența între realitate și ceva imaginat, e un antrenament gratuit pe care îl faci doar în mintea ta. 

Psihologul australian Alan Richardson a făcut un mic experiment: a luat o echipă de basket, a împărțit-o în trei grupuri și a testat abilitatea fiecărui jucător de a face aruncări libere. Primul grup avea să exerseze 20 de minute pe zi. Al doilea grup nu avea voie să exerseze deloc, însă timp de 20 de minute fiecare trebuia să vizualizeze că face aruncări libere. Al treilea grup nu avea voie nici să exerseze, nici să vizualizeze. Alan i-a testat din nou pe jucători și rezultatul a fost uimitor: grupul care nu a făcut nimic a avut cele mai proaste rezultate, însă grupul care doar a vizualizat a avut un rezultat similar cu grupul care a exersat 20 de minute pe zi. 

Regula nr. 2: Așteaptă un „NU”

După ce faci propunerea, dacă ai făcut-o bine, cealaltă parte ar trebui să zica „NU”. Pare contraintuitiv? Așa și este. 

Majoritatea negociatorilor neexperimentați vor încremeni la primul „NU” și vor începe să facă compromisuri nefavorabile. Un „NU” nu înseamnă sfârșitul negocierii, ci, dimpotrivă, înseamnă începutul ei. Să vă explic. Dacă partenerul de negociere zice „DA” din prima, ai pierdut șansa de a negocia și s-ar putea să pierzi niște bani doar pentru că nu ai interpretat corect balanța puterii și cât era clientul dispus să plătească.

Anticipeaza un „NU”, pregătește-te pentru un „NU”. Pentru a avea claritatea maximă și pentru a nu face o ofertă ridicolă doar ca cealaltă parte să zică „NU”, trebuie să stabilești  Z.O.P.A. („Zone Of Possible Agreement”).

Regula nr. 3: Ascultă și privește

Ascultă activ când celălalt vorbește, pune-l pe el în valoare, fă-i complimente subtile și arată-i respect. A fi galant și politicos nu e sinonim cu lingușeala, care ar trebui evitată cu orice preț, deoarece te pune într-o poziție inferioară.

Dale Carnagie zice că, „pentru o persoană, cel mai dulce sunet e sunetul propriului nume”. Folosește numele celuilalt cât de mult poți și vei crea o legătură mult mai repede. Privește-l în ochi când vorbiți. Dacă îți este inconfortabil să privești pe cineva în ochi - ceea ce e destul de des întâlnit -privește-i partea superioară a nasului sau zona dintre ochi. Nu își va da seama că nu te uiți direct în ochii lui. Evitarea privirii e un semn de inferioritate și nu vrei să pari inferior în niciun fel într-o negociere.

Regula nr. 4: Fără compromisuri GRATUITE

Deși pare logic și simplu să nu faci niciun compromis fără să primești ceva în schimb, în realitate nu e chiar așa și cazi în plasa negociatorului versat, care îți va crea iluzia că urmează să pierzi afacerea dacă nu vii cu ceva în plus. E absolut obligatoriu să ai niște compromisuri pregătite, ceva care pe tine te costă puțin, însă în ochii celuilalt poate cântări mai mult. Să ai tot timpul mai multe decât crezi că vei folosi și să nu le dai GRATIS, orice ar fi. 

Negociatorii neexperimentați cred că, dacă fac compromisuri mărunte, vor câștiga bunăvoința celuilalt, însă orice negociator bun știe că "gratuitățile" generează lăcomie, în niciun caz bunăvoință. Tot timpul să ai în minte ideea „îmi dai ceva, îți dau ceva”.

Regula nr. 5: Fii Răbdător

Un negociator nerăbdător va face tot timpul o afacere mai proastă decât un negociator răbdător. Stabilește-ți mai mult timp pentru întâlnire decât crezi că ai nevoie, nu îți programa nicio altă întâlnire cel puțin o oră după. Astfel, nu vei fi presat să închei negocierea rapid. A fi răbdător nu înseamnă să stai și să asculți despre mașina, nevasta, copiii sau angajații celuilalt. Când se întâmplă acest lucru, întrerupe-l politicos pe interlocutorul tău și readu subiectul unde dorești tu. 

O bună tehnică pentru a evita cu totul discuțiile inutile e ca la începutul negocierii să îi zici cât va dura întâlnirea și care e rezultatul așteptat. Acest lucru îți dă și un motiv foarte bun să începi discuția sărind peste un small talk lung și inutil. Un small talk ideal e între două-cinci minute, de preferat să se discute lucruri generale ca vremea sau drumul până la locul de întâlnire; orice alt subiect poate duce la discuții lungi și inutile scopului tău.

Ține minte ce a zis Chester L. Karrass: „În business, ca în viață, nu primești ce meriți, primești ce îți negociezi”. Corectitudinea e ceva relativ: „Dacă te astepți ca lumea să fie corectă cu tine doar pentru că tu ești corect, te amăgești. E ca și cum te-ai aștepta la un leu să nu te mănânce doar pentru că tu nu l-ai mâncat pe el”. Cu cât înveți mai repede să negociezi și să înțelegi că orice e negociabil, cu atât mai bine. Ține minte ce a zis Nora Roberts: „Dacă nu întrebi, răspunsul e întotdeauna «NU»”. De multe ori scăpăm ocazia unei afaceri mai bune pentru că nu întrebăm și nu încercăm să negociem, luăm lucrurile ca atare. Asta poate pentru că oamenii, în general, tind să mențină un status quo.

În general, suntem reticenți față de schimbare, mai ales când presupune să facem lucruri pe care le priveam cu un nod în gât, cum ar fi negocierea și conflictul care poate să iasă dintr-o negociere. Încearcă, însă, și vei vedea că îți îmbunătățește viața, stima de sine și îți economisește sau înmulțeste niște bani. 

Acum știi regulile care stau la baza unei negocieri eficiente. Chiar dacă ești o persoană căreia nu îi place minunatul joc al negocierilor, exersând vei putea face cele mai bune afaceri pentru tine, familia sau angajatorul tău. Dacă urmezi aceste reguli zi de zi, vei avea satisfacția de a primi ceea ce vrei de la viață și poate chiar ceva în plus.