Moda co-branded

Fidelizarea clientilor, optiunea la care se gandesc multe banci si magazine. Strategiile de marketing ale companiilor transforma cardurile de credit in carduri co-branded.

In noiembrie 2004, Raiffeisen Bank si Connex lansau primul card co-branded de pe piata, iar de atunci aproape toate bancile impreuna cu partenerii lor de afaceri au lansat asemenea produse. Daca in postura de comerciant nu ati lansat inca un card co-branded, atunci trebuie sa va asteptati la oferte tentante din partea bancilor sau puteti face chiar dumneavoastra propunerea. Rezultatele pot fi mai mult decat surprinzatoare.

De fapt, cardul co-branded este un instrument de plata, un card de credit emis de catre o banca in colaborare cu un partener. Daca ne uitam la partenerii bancilor, acestia sunt marii retaileri din piata. Principalul scop al acestor lansari il constituie cresterea volumului de credite acordat de banca, pe de o parte, si sporirea vanzarilor, de cealalta parte. Dar dincolo de acest obiectiv, de altfel important, se afla strategii complexe de marketing care vizeaza o mai buna pozitionare in piata sau fidelizarea clientilor.

Retailerii merg pe fidelizare
Pentru Carrefour, lansarea cardului co-branded in colaborare cu BRD a venit ca o completare a strategiei de marketing. "Planul nostru de marketing pentru anul 2005 prevedea dezvoltarea unui instrument de fidelizare si de atragere de clienti noi, iar discutiile pe care le-am avut s-au concretizat in lansarea cardului", spune Andreea Mihai, marketing manager la Carrefour.

Altex, firma care a deschis apetitul BCR pentru carduri co-branded, a pornit de la nevoile de creditare ale clientilor. Potrivit directorului de comunicare de la Altex, Carmen Lazar, "structura de produs propusa a fost una revolutionara pe piata cardurilor de credit din Romania - una dintre caracteristici fiind aceea ca se permite o limita de credit de pana la 16 ori salariul net - fata de maximum trei, cat ofereau toate celelalte carduri bancare de credit prezente pe piata. BCR a acceptat cu interes propunerea noastra si astfel s-a nascut cardul co-branded Altex-BCR".

Strategia a dat roade pe masura. In numai un an, Altex a lansat 80.000 de carduri. Mai mult, daca in 2005 vanzarea se realiza in proportie de 60% cash - 40% credit, anul acesta se observa deja o tendinta de egalizare a celor doua modalitati de plata, rata fiind de 50% numerar - 50% credit.

De asemenea, firmele nu se marginesc la un singur card co-branded. Praktiker are doua carduri lansate, iar directorul general al companiei, Guenter Vosskaemper, declara ca ambele au aparut ca rezultat al parteneriatului cu BRD, respectiv BCR.

Compania Domo a plecat tot de la nevoia de fidelizare a clientilor si de la cresterea numarului lor, iar rezultatul a fost cardul co-branded cu Estima Finance, Estima Bonus. Cu toate acestea, "Domo nu exclude posibilitatea de a lansa pe viitor si alte carduri co-branded", spune Simona Vlad, purtatorul de cuvant al companiei.

Dragoste la prima vedere
Bancile nu ezita sa lanseze oferte de colaborare cu marii retaileri sau sa accepte oferte din partea acestora. Primul pas poate fi facut de oricare dintre parti. "E o modalitate foarte buna de a ne sprijini partenerii in directia cresterii volumului de activitate, dar si a fidelizarii clientelei", declara Pierre Boscq, directorul general al BRD Finance Credite Consum. La BCR, lucrurile stau asemanator. "In unele cazuri, initiativa a apartinut retailerului, dar majoritara ramane initiativa BCR", sustine directorul de comunicare din cadrul bancii, Corneliu Cojocaru.

Aceeasi situatie o intalnim si la Banca Transilvania. Potrivit directorului general al bancii, Robert C. Rekkers, "au fost situatii in care partenerul a facut primii pasi, iar in alte cazuri banca a fost initiatoarea colaborarii". Iar bancile nu se vor opri, lansarea de carduri co-branded fiind una dintre afacerile care le aduce tot mai multi clienti pentru carduri si credite.

"BCR a emis primul card de credit in 2001, incheind anul respectiv cu 650 de carduri emise, iar astazi BCR are emise aproape 140.000 de carduri de credit, din care circa 2/3 sunt carduri co-branded", spune Corneliu Cojocaru. "La jumatatea lunii iulie, BCR inregistra imprumuturi acordate pe carduri de credit (clasice si co-branded luate impreuna) in valoare de aproape 400 milioane de lei, din care peste 60% au fost acordate prin intermediul cardurilor co-branded", adauga Cojocaru.

Chiar si CEC intentioneaza sa lanseze carduri co-branded. In numai doua luni, CEC a ajuns la 6.500 de carduri de credit, ceea ce reprezinta 10% din totalul de carduri din portofoliu. Decizia de lansare a unui co-branded este insa destul de dificila. Directorul bancii, Eugen Radulescu, spune ca nu va fi usor deoarece banca are foarte multe produse, aproximatix 400, iar lansarea nu trebuie sa se faca de dragul lansarii.