Ponturi pentru identificarea decidentului - Mai mult decat agent de vanzari

Vanzatorii profesionisti, care sunt negociatori experimentati stiu insa, ca identificarea decidentului nu este totul.

Iti voi explica in acest articol, cum sa declansezi decizia, mai mult decat a identifica decidentul. Vei intelege, ca exista de fapt, o unitate de luare a deciziilor, si vei invata sa operezi cu aceasta unitate. Ca de obicei, voi lucra pe un exemplu pentru a fi mai usor de inteles aceasta unitate. De retinut, ca aceasta unitate de luare a deciziilor, este valida cand avem de-a face cu o companie care are mai mult de un angajat, cu toate ca si aici este discutabil.

Voi lua exemplul unui spital, fie el privat sau public, iar agentul de vanzari trebuie sa vanda acelui spital anumite medicamente. Folosesc acest exemplu, intrucat, de curand am tinut un training la o companie cu profil medical, care a validat 100% aceasta unitate si a catalogat-o mai mult decat aplicabila.

Astfel, din unitatea de luare a deciziilor ULD fac parte urmatoarele elemente:

- cerberii
- decidentul
- utilizatorul
- beneficiarul
- achizitiile
- influentatorii

Prin urmare, avem 6 elemente pe care le gasiti descrise mai jos.

Cerberii
Acestia, dupa cum spune cuvantul, sunt paznicii companiilor. Sunt secretarele, portarii, femeile de serviciu, asistentii manageri, etc. Sunt acele persoane care stau in calea ajungerii la decident. De regula, acesti cerberi au informatii mai mult decat pretioase. Ai fii uimit, sa afli cate lucruri poti afla de la un portar.

Folosind o exprimare populara, pot spune ca, in cazul unui spital, acesti cerberi iti mananca sufletul. Daca portarul nu te lasa sa intri, deja ai o problema, iar, daca persoana din secretariat nu-ti programeaza o intalnire cu managerul spitalului, din nou ai o problema. Acesti cerberi sunt persoanele care te pot opri sa ajungi la decident. De asemenea, ele te pot „ajuta” ca, odata ce ai ajuns la decident sa nu te recomande, sau,  din contra, sa te recomande cu caldura.

Acesti cerberi te pot ajuta sa afli informatii esentiale, iti pot programa intalniri la un moment oportun pentru tine si manager sau mai pot strecura managerului, printre randuri, ca esti un tip tare de treaba. Cu acesti cerberi trebuie sa intreti relatii permanente: inainte de a lega o relatie, dupa ce ai legat relatia si dupa ce ai terminat relatia. Acesti cerberi, dupa cum vezi, te pot ajuta, te pot incurca sau pot juca rolul unor influentatori, lucru pe care il puteti vedea mai jos.

Cu cerberii trebuie sa te imprietenesti, poti folosi si mici cadouri, o ciocolata sau o cutie de bomboane. Atentie, sa nu faci greseala sa legi o relatie de cadouri cu ei.Trebuie, mai intai de toate, sa legi cu ei o relatie umana, sa le cunosti viata, sa le asculti problemele, sa-i sfatuiesti si sa-i ajuti in cazul in care au nevoie.

Decidentul
Decidentul este persoana care ia decizia. Sunt fel si fel de decidenti, unii care tin mai putin seama de ce se intampla in institutie, altii care tin mai mult seama. Acesti decidenti sunt cei mai in masura sa dea ok-ul pe colaborarea dintre voi. El poate spune uneori un da hotarat, un nu hotarat, pot spune ca se mai gandesc, sau in cel mai nefericit caz, nici nu vrea sa te asculte. Decidentul este, de regula, Managerul spitalului sau Directorul Administrativ, de obicei persoana care are dreptul ultimei semnaturi. 

In cele mai multe cazuri, Decidentul nu ia o hotarare singur. El tine cont de parerea cerberilor, sau poate fii influentat de parerea acestora. El poate fii influentat, de asemenea, si de utilizatorii produsului respectiv, precum si de cei care beneficiaza direct de produs. Decidentii pot fi influentati si de vechii prieteni sau de familie, de asemenea. 

Nu in ultimul rand, decidentii sunt influentati si de departamentul de achizitii care trebuie sa se ocupe de procedura de contractare. Cu cat institutia va fi mai mare, probabil, si responsabilitatea decidentului este crescuta. Paradoxal insa, de multe ori, sunt o multime de decidenti, care asteapta mai inainte de toate un consens din partea tuturor factorilor implicati. E mai sigur pentru el, mai ales in cadrul institutiilor publice. De exemplu, el cere un referat de necesitate din partea utilizatorilor (medici, asistente), il paseaza cerberilor, care trebuie sa duca la indeplinire sarcina prin intermediul departamentului de achizitie). Nu exista un traseu institutional unic pe care tu sa-l sti in prealabil, fiecare institutie are propriul ei traseu al hartiilor, al relatiilor si al contractarilor. Tu va trebui sa identifici aceasta unitate decizionala si sa te lamuresti cum functioneaza aceasta, urmand sa actionezi in consecinta. Atentie, de cele mai multe ori, de la cerberi poti afla aceste lucruri esentiale.

Utilizatorii
Utilizatorii ai si ei un rol cheie. Acestia sunt cei care pot construi real sau artificial. Ei pot spune: „am nevoie de acest produs, acest produs nu e bun, sau din contra, acest produs este foarte bun. Utilizatorii din cadrul unui spital sunt medicii, asistentele sefe si asistentele. Acestia sunt cei care lucreaza cu produsele tale, sau ale concurentei. De foarte multe ori, parerea lor este cruciala. La fel ca si cerberii, acesti utilizatori te pot ajuta, te pot incurca sau pot influenta decidentul. De multe ori, acesti utilizatori, realist vorbind, prefera sa lucreze cu anumite produse pentru ca ei cunosc furnizorul produsului respectiv si au o relatie cu acesta. 

De cele mai multe ori, acesti utilizatori sunt subiecivi si nu putine sunt cazurile in care, acestia, daca nu sunt consultati reactioneaza foarte agresiv. Atentie deci, identifica acesti utilizatori, saluta-i, viziteaza-i si leaga o relatie cu ei. Acestia pot convinge foarte usor decidentul ca este nevoie de tine sau la fel de usor il pot convinge ca ai produse foarte proaste si ar trebui sa fii schimbat.

Beneficiarul
Beneficiarul este in cazul spitalului, pacientul. Acesta poate avea o buna parere despre produsele tale, sau din contra. Este drept, ca pe moment, parerea beneficiarului poate fi ocolita, insa, pe termen lung, conteaza foarte mult si parerea beneficiarului. In unele cazuri, beneficiarul poate sa nu fie de acord cu produsele companiei tale. Acesta isi poate expune parerea in fata medicilor, chiar daca habar nu are despre ce vorbeste. 

Un exemplu mai bun, in acest caz, este omul care se duce la un magazin si cere un anumit produs pentru ca i-a vazut reclama sau pentru ca ii place lui acel produs. In acest fel, marketul este supus la presiunea beneficiarului, el fiind constrans cumva sa aiba in magazin produse solicitate de beneficiar. In cazul beneficiarului, pot si agentii de vanzari sa aiba un rol, insa rolul cel mai mare ii revine departamentului de marketing al companiei. Cert este ca, avand un marketing bun, poti vinde mai mult ca agent de vanzari. Din aceasta unitate de luarea a deciziilor face parte si beneficiarul, trebuind astfel, intreprinse demersuri si in acest sens, chiar daca beneficiarul nu este prezent in acel moment al negocierii.

Achizitiile
Agentii de vanzari incepatori neglijeaza foarte mult acest lucru. Nu de putine ori, se trezesc ca au convins decidentului, si dupa ce se trece la indeplinirea procedurilor, constata ca au pierdut licitatia. Acest lucru nu se intampla neaparat din cauza faptului ca ai avut un pret prea mare. Poti sa pierzi din cauza lipsei unui act, din cauza unei formulari gresite, sau pentru ca nu ai precizat anumite lucruri. Departamentul de achizitii te poate ajuta, de cele mai multe ori, neoficial. 

Se vorbeste uneori de mita in acest caz. As fi nerealist sa spun ca mita nu exista. Exista aceasta mita, mai ales in domeniul public. Mita insa, poate fi mai mare sau mai mica, poate sa imbrace forma unei relatii umane sau se poate nu ai cui sa dai mita.
Sa fii prietenul lor poate valora de multe ori mai mult decat banii. Sunt locuri insa, unde mita nu functioneaza, astfel ca trebuie sa joci cu ei la nivelul relatiei umane, cumulate cu mici atentii: flori, ciocolata, bomboane, etc. 

Departamentul de achizitii te poate ajuta sa-ti intocmesti un dosar bun. El iti poate da, de asemenea, si informatia pretioasa privind competitorii care mai pot veni, inclusiv ofertele pe care acestia le fac de obicei. Daca ai lucrat in domeniu stii ca aceste informatii valoreaza enorm. De multe ori deciziile se iau de aici. Sunt decidenti care lasa totul in seama departamentului de achizitii, sunt insa, si decidenti care traseaza sarcini precise departamentului de achizitii.

Influentatorii
Influentatorii au si ei rolul lor si nu unul foarte mic. Influentatorii sunt cei care influenteaza decidentul. Acestia pot face parte din unitatea de luare a deciziei (cerberi, utilizatori, beneficiari, sau achizitii) insa, pot fi si oameni simpli din institutie sau companie. Mai mult de atat, poti identifica influentatori si in afara institutiei, anume, oamenii care au legatura cu institutia respectiva, mai exact cu oamenii din institutia respectiva. Atentie la influentatori. Ei, ca si ceilalti, te pot ajuta, te pot incurca, sau pot influenta decidentul.

Sfaturi despre cum sa lucrezi cu ULD – Unitatea de Luarea Deciziei

1. Leaga o relatie umana cu toti cei ULD – 6;
2. Cand decidentul este nehotarat, nu mai insista asupra lui, insista asupra cerberilor, utilizatorilor si achizitiilor;
3. Chiar si atunci cand ai un contract si ai o buna relatie cu decidentul, leaga o relatie si cu ceilalti; nu se stie cat timp va fi acel decident acolo si nu se stie cand un competitor de-ai vostri va incerca sa lege o relatie cu ei;
4. Relatia cu ULD nu garanteaza 100% rezultate, insa declanseaza un mecanism care te apropie cat mai mult de 100%;
5. Cu cat vei avea o realatie mai buna cu ULD, cu atat vei fi un agent mai bun;
6. Folosind acest mecanism, rezultatele cresc considerabil, acesta poate fi o diferenta dintre tine si ceilalti competitori. Din experienta, va spun ca sunt foarte putini agenti care pun pret pe aceasta formula, in primul rand pentru ca n-o cunosc si nu sunt constienti de puterea ei;
7. ULD este functional, mai ales atunci cand avem de-a face cu o companie sau institutie mare.
8. ULD poate imbraca si forma mai mici, adica cerberii sa fie tot una cu achizitiile, sau atunci cand cerberii sunt si utilizatorii. 

Vreau sa te avertizez ca aceasta schema este orientativa, aceasta imbracand o forma sau alta, in functie de institutie.


Autor: de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence www.traininguri.ro
______________

Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro