Negocierea salariului in situatie de criza

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro


Pregatirea negocierii

Un lucru esential care tine de reusita unei negocieri presupune cunoasterea in detaliu a partenerului de negociere. Trebuie sa stii foarte multe lucruri despre el. Cu cat vei sti mai multe lucruri, cu atat vei avea sanse mai mari. Greseala pe care multi negociatori o fac este aceea ca ei, desi cunosc multe lucruri legate de partener, nu tin seama de ele. Pune-te in locul partenerului tau de negociere si sansele de reusita vor creste cu cel putin 30%. In cazul de fata, in primul rand trebuie sa te pui in pielea sefului tau: sa incerci sa gandesti ca el, sa simti ca el, sa vezi ca el, sa auzi ca el si sa iei decizii ca el.

Ai facut un prim pas mare daca te vei pune in pielea sefului tau. Gandeste-te ca nu mai esti un angajat, ci esti angajatorul si esti amenintat de un posibil faliment. Incearca sa ramai macar cateva minute in aceasta situatie. Gandeste-te profund, iar daca intradevar vrei sa ai toate argumentele pentru a-ti convinge seful ia o hartie si un pix si completeaza spatiile libere in propozitiile de mai jos. Retine! Esti in pielea sefului. Sa presupunem ca te chema Stefan!

Esti seful si iti dai seama ca:

1. Cel mai probabil in anul 2009 profitul companiei o sa .....................................
2. Anul 2009 este un an de .................................................................................
3. Cel mai probabil in anul 2009 o sa:
a. Maresc salariile
b. Mentin salariile
c. O sa scad salariile
4. Cel mai mult apreciez la Stefan .....................................................................
5. Cel mai mult ma deranjeaza la Stefan ..........................................................
6. Ma pot baza pe Stefan mai ales atunci cand .................................................
7. Stefan, in conformitate cu postul pe care-l ocupa, are un salariu:
a. Mai mare decat in alte companii
b. Similar
c. Mai mic decat in alte companii
8. Cred ca Stefan mai poate lucra pentru a-si imbunatati...........................
9. Munca lui Stefan imi genereaza lunar un profit de aproximativ ..............
10. In cadrul echipei Stefan are rolul de ........................................................
11. Realizarile lui Stefan din ultimele 3 luni au fost .......................................
12. Stefan are responsabilitati care duc la dezvoltarea companiei:
a. In mare masura
b. In oarecare masura
c. In mica masura
13. Daca ii maresc / mentin salariul lui Stefan ar trebui sa maresc salariile intregii echipe
a. da
b. nu
14. Stefan ar putea prelua si responsabilitatile legate de ..........................................
15. Stefan este cel mai bun in ...................................................................................


Acestea au fost numai cateva dintre ideile pe care seful tau le are sau le poate avea la un moment dat. Raspunzand sincer, evaluezi corect situatia. Cu cat vei da raspunsuri mai aproape de ceea ce ar raspunde seful tau, cu atat vei avea o viziune mai realista asupra situatiei.


Sa incepem!

Cateva lucruri pe care le ai de facut inainte de a incepe marea batalie:

1. Raspunde sincer la cele 15 intrebari de mai sus!
2. Atitudinea ta: nimic nu trebuie sa te opreasca in a cere un salariu mai mare, in conditiile in care consideri ca meriti acest lucru. Este evident ca nu poti avea un salariu mai mare daca nu ceri acest lucru.
3. Evalueaza nevoile companiei!
4. Evalueaza situatia!
5. Evalueaza adevarata ta valoare - ca individ in cadrul companiei!
6. Evalueaza valoarea ta in cadrul grupului!


Doua intrebari de referinta ce pot masura care sunt sansele de a ti se acorda marirea de salariu si/sau a conditiilor de lucru:

1. In ce masura angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?
2. In ce masura locul tau ar putea fi preluat fara probleme de catre un angajat nou?

Avand raspunsul la aceste doua intrebari poti afla pozitionarea ta in cadrul companiei. Intr-adevar, iti trebuie un moment de sinceritate pentru a raspunde la aceste doua intrebari. Tendinta noastra va fi aceea de a ne supraevalua. Ganditi-va la dumneavoastra ca la o a doua persoana, ca la un coleg de serviciu si incercati sa va detasati!


Largeste-ti perspectivele

Ce insemna de fapt salariul? Adesea cand spunem salariu, ne gandim la cat castigam din punct de vedere pecuniar. O viziune reala asupra unui loc de munca ar trebui sa cuprinda tot ce primesti in schimbul prestatiei tale si cum primesti aceste beneficii. Daca avem in vedere doar banii nu vom avea o viziune corecta asupra modului cum suntem rasplatiti. O enumerare a aspectelor care pot fi luate in discutie la o negociere de salariu ar fi urmatoarele:

• Bonusuri
• Zile de lucru
• Vacante
• Timpul de lucru
• Acoperirea transportului
• Deplasarile
• Asigurare
• Salariul fix
• Spatiul de lucru
• Echipamentul pus la dispozitie
• Puterea de decizie
• Posibilitati de promovare

Factorii cheie ce au/pot avea legatura cu negocierea salariului (Pregatirea negocierii)

Inarmeaza-te cu raspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evalueaza corect situatia!

1. Gradul de dependenta al firmei fata de munca pe care o prestezi
2. Rata inflatiei
3. Costurile tale primare legate de locuinta, transport sau alte cheltuieli constante ce au intervenit intre timp
4. Situatia companiei (in crestere/ in descrestere/ imaginea slaba/ angajeaza/ reduce personalul)
5. Disponibilitatea/ potenta firmei de a oferi un salariu mai mare
6. Media salariului pe piata, pe aceeasi pozitie pe care te afli in acel moment
7. Ce precedente are compania in acest sens – care au fost situatiile in care aceasta a oferit mariri de salariu?
8. Ce valoare ai tu pentru sef si pentru companie?
9. Ce extraresponsabilitati ai putea sa preiei?
10. Esti dispus/a sa muncesti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?
11. Ce competente ai, astfel incat sa poti fi reangajat/a intr-o alta companie cu aceleasi responsabilitati, dar avand un salariu mai mare?
12. Cum vede seful aceasta problema a maririi salariului?
13. Ce l-ar putea determina totusi sa ofere o marire? Incearca sa corelezi acest lucru cu obiectivele sale personale in cadrul companiei precum si cu obiectivele companiei.
14. Exista alte persoane in firma prin intermediul carora propunerea ta de marire de salariu ar avea sanse mai mari? In ce masura ai acces la aceste persoane?
15. Gaseste acel motiv pentru care ar fi normal sa ti se acorde aceasta marire: exista un buget alocat salariilor sau o anumita politica salariala? Nu s-ar crea oare un precedent care nu poate fi sustinut de catre firma? Esti doar unul dintre sutele de angajati!


Dupa cum observati aceasta marire de salariu nu este o sarcina tocmai usoara. Trebuie sa privesti atat din punctul de vedere al companiei cat si al dumneavoastra. Mai mult de atat, trebuie sa evaluati situatia atat separandu-va pe dumneavoastra de companie, cat si in relatie cu aceasta.


Sa negociem salariul

Patru Sfaturi Cheie!

- Solicita o intalnire cu seful in cel mai bun moment. Nu-i spune din start ca tema discutiei este dorinta ta de a ti se mari salariul. Alege locul si timpul potrivit!
- In timpul discutiei incearca sa folosesti acele argumente pe care seful le aduce de obicei. Incearca sa folosesti acelasi tip de argumentare. Citeaza-l daca este nevoie. De exemplu, daca seful nu este de acord sa faca aceasta concesie pentru nici un angajat, incearca sa afli ce l-ar determina sa o faca.
- In cazul in care raspunsul nu este pozitiv si nici nu vi se ofera o varianta in care acest lucru s-ar intampla, puteti intreba: DE CE nu este posibil acest lucru?
- In cazul in care discutia permite, poti spune: “In acest caz, este forte posibil ca la un moment dat sa-mi caut alt loc de munca deoarece inteleg ca intr-adevar nu este posibila sub nici o forma o marire de salariu insa, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu reusesc sa le acopar. Evident, aceasta alternativa nu ma incanta. (acest ultim aspect este ultima fortare).
Dumneavoastra veti sti daca trebuie sa faceti acest lucru sau nu. Daca v-ati hotarat totusi sa spuneti acest lucru, aveti grija cum o spuneti. Alegeti tonul potrivit, astfel incat sa nu sune ca o amenintare, ci mai degraba trebuie sa fie luata ca onestitate din partea dumneavoastra. De obicei acest lucru este apreciat... insa nu intotdeauna.

Cum pui problema? Cum poti face astfel incat sa dai dovada de eleganta maxima si sa ai un succes maxim?

- In primul rand, arata-i ca ai responsabilitati pe care le iei in serios.
- In al doilea rand, arata-i, intr-un mod cat se poate de elegant, masura in care tu contribui la dezvoltarea companiei si la cresterea profitului acesteia (pregateste-ti eventuale grafice care sa arate acest lucru).
- Este greu sa ceri o marire de salariu daca nu ai macar cateva realizari vizibile pe care le poti arata. Prin urmare, incearca sa ai realizari constante si vizibile...
- Dupa ce ti-ai facut „reclama” O intrebare de testare ar fi urmatoarea: "Ce considerati dumneavoastra ca ar fi necesar sa fac in cadrul acestei companii pentru a avea un salariu mai mare?’’ Aceasta intrebare merge direct la esenta problemei si iti va da acel indiciu cheie de care depinde marirea salariului.
- Atunci cand nu ti se da un raspuns clar poti incerca urmatoarea intrebare: "Cred ca pot avea realizarea ’’X’’ in cadrul companiei Extreme Training! Considerati ca aceasta realizare ar putea fi recompensata in vreun fel?’’

Alte intrebari ajutatoare:

- Cum as putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel incat sa primesc un salariu mai mare?
- Care este politica salariala a firmei?
- Care sunt acele lucruri care v-ar determina sa oferiti o marire de salariu unui angajat? Aceasta este o intrebare subtila care forteaza un raspuns si te protejeaza in acelasi timp. Cu alte cuvinte dai dovada de onestitate prin faptul ca nu vrei ceva special pentru tine, ci te intereseaza conditiile cadru in care ar putea fi realizat acest lucru).
- As dori un sfat de la dumneavoastra! Putem discuta despre rolul meu in organizatie, despre rezultatele mele si despre dezvoltarea mea? (intrebare introductiva, de tatonare care pregateste terenul pentru o discutie constructiva).


Doisprezece motive pentru care ti-ar fi oferita o marire de salariu:

1. Realizarile tale recente.
2. Reusitele tale care nu figurau in fisa postului (extrarealizari in cadrul companiei).
3. Indeplinirea la timp a sarcinilor.
4. Propunerile tale au fost preluate si s-au dovedit a fi cele mai bune.
5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat.
6. Cuantificarea globala a realizarilor tale (pe an de preferat).
7. Calificarile obtinute de tine in ultima vreme.
8. Abilitatile dobandite de tine in ultima vreme.
9. Noile responsabilitati/sarcini pe care ai fi dispus/a sa ti le asumi;
10. Eficienta ta: numar de sarcini / timp (un grafic din care sa reiasa ca esti eficient)
11. Cresterea salariului ar duce la o crestere a calitatii vietii, care in mod evident s-ar rasfrange pozitiv asupra calitatii muncii pe care o prestezi.
12. Pentru ca o ceri.

Poti folosi aceste ultime motive drept chestionar pentru a stabili un barometru al sanselor tale de reusita inainte de a incepe negocierea salariului. Daca la 10 din cele 12 puncte poti aduce argumente, insemna ca ai sanse foarte mari de a primi o marire de salariu si ca TU meriti aceasta marire de salariu.

Acest articol nu isi propune sa va invete sa obtineti o marire de salariu atunci cand nu exista nici un motiv pentru a o primi.
Explicatiile oferite in acest articol va vor ajuta sa va pozitionati cat mai bine pentru a obtine efectul dorit pe de o parte, iar pe de alta parte va ajuta sa fiti constienti de instrumentele pe care le aveti la dispozitie si cum sa folositi aceste instrumente. Voi folosi o metafora pentru a ma face mai bine inteles: Veti reusi sa vindeti sefului vostru ZAHAR numai daca aveti zahar. Este greu sa-i vindeti zahar daca aveti numai sare.
Acum, trecand la partea optimista, mariri de salariu se ofera permanent si poti fi chiar tu unul dintre aceia care o obtine!
Suntem convinsi insa ca exista cel putin un motiv pentru care ai merita aceasta marire de salariu: pentru ca o ceri. Este foarte putin probabil ca marirea de salariu sa vina in conditiile in care nu ceri acest lucru, exceptand cazurile in care politica salariala a companiei este foarte ferma si stii in ce conditii te poti astepta la o marire de salariu.

Acest articol iti poate fi util si in cazul in care iti negociezi salariul la un nou loc de munca. Te sfatuim insa sa nu renunti la actualul loc de munca pentru ca este mult mai accesibila negocierea conditiilor in cadrul actualului loc de munca, de cele mai multe ori invocand vechea zicala romaneasca: „Nu da vrabia din mana pe cioara de pe gard!”

Nemultumirea fata de un loc de munca ne ispiteste in a lua decizia care este cel mai la indemana: imi schimb locul de munca, PLEC! Este o pozitie interesanta, insa aceasta decizie ignora de cele mai multe ori o serie de intrebari cum ar fi: Cum mi-as putea face o viata mai buna la acest serviciu? Ce ma face sa cred ca nu voi gasi aceeasi situatie si la alt loc de munca? De unde stiu ca nu va fi chiar mai rau? Ce lucruri ma fac sa cred ca seful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfacatoare la un alt loc de munca? Acestea sunt doar cateva intrebari. Lista poate continua. Uneori avem indicii asupra raspunsurilor la aceste intrebari. Cunosc destule persoane care si-au schimbat locul de munca, si culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit ca schimbarea locului de munca nu a fost o decizie deloc potrivita. De obicei, aceste persoane invocau argumentul: mai rau de atat nu se poate! Aceasta afirmatie este usor de facut, dar din pacate, este lipsita de consistenta. Dragi cititori, stiti la fel de bine ca si mine, ca intotdeauna e loc de mai bine, dar si de mai rau!


In concluzie, pregatiti-va si indrazniti sa cereti o marire de salariu. Acest subiect, al maririi salariului "Extreme Training" l-a abordat de obicei in trainingurile de Negociere si comunicare si va garantam ca aceasta metoda functioneaza. E-mailurile de multumire primite de la cursantii nostri, ulterior insusirii acestor tehnici, ne-au confirmat ca marirea de salariu se poate obtine.

_____________

In perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 Extreme Training organizeaza programul NEGOCIATORUL. Ai ocazia astfel sa dezvolti negociatorul din tine in cadrul celor 5 module:
- Modul 1 - Tehnici de Negociere (2 zile - 12 si 13 Martie )
- Modul 2 - Tehnici actoricesti - Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile - 14 si 15 Martie)
- Modul 3 - Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi - 9 aprilie)
- Modul 4 - Tehnici Vanzari (o zi - 10 Aprilie)
- Modul 5 - Strategie si Persuasiune (2 zile - 11 si 12 Aprilie)
Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!