Cum vindem in situatii de criza

Tot am primit in ultima vreme solicitari de la companii de genul: vreau un program in care sa-mi invatati agentii cum sa vanda in situatii de criza. Voi lua un caz specific intalnit foarte recent, mai exact cu directorul unei companii pe care o voi numi RBD. Pana aici toate bune si frumoase, insa lucrurile s-au complicat cand am intrat in detalii.

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro

Intotdeauna suntem atenti la nevoile clientilor, astfel ca-i intrebam:
In viziunea dumneavoastra cum ar trebui sa arate un program de vanzari in perioada de criza?

Raspunsul directorului RBD a fost ceva de genul: vreau agenti de vanzari agresivi care sa fie mult mai incisivi. Vreau sa vanda fara ezitare si fara sentimente si mai vreau ceva, sa vanda foarte repede pentru ca nu avem timp de pierdut.

Vreau sa fac o mica paranteza si o sa va rog sa va imaginati ca sunteti client si aveti de-a face un agent de vanzari care incearca sa va faca sa cumparati de la compania pe care o reprezinta. Vreau sa vizualizati situatia in care discutati cu agentul de vanzari si aveti senzatia ca cel din fata dumneavoastra:
- este agresiv;
- se grabeste sa va bage produsul pe gat;
- nu este interesat de ce anume aveti nevoie exact;
- insista sa luati o decizie rapid;
- vorbeste de rau concurenta.

Cum v-ati simti? Cel mai probabil nu foarte confortabil. Veti cauta rapid o cale prin care sa amanati luarea unei decizii si sa incheiati discutia.

Profilul de mai sus in nici un caz nu este unul care sa creasca vanzarile. Consumatorul, in aceasta perioada va fi mult mai atent decat in alte perioade. In situatii de criza, fiecare dintre noi va incerca sa-si dea seama daca arunca banii pe fereastra sau nu, iar cel mai important este ca cel din fata noastra sa ne inspire incredere, iar graba sau agresivitatea in nici un caz nu sunt motive pentru a avea incredere. Sa fim onesti cu noi si sa recunoastem ca in aceasta situatie vom fi mai suspiciosi ca oricand.

Revenind la discutia cu RBD, am incercat sa-i explic ca un asemenea program nu va avea randament.
I-am raspuns: Daca vom creste agresivitatea agentilor, clientii vor deveni mult mai suspiciosi, iar implicit vor provoca decizia de cumparare din ce in ce mai rar.
Agresivitatea directorului RBD a crescut si m-a intrebat: Extreme Training poate sa faca acest lucru sau nu?
Raspunsul meu a fost sincer, clar si la obiect: Poate sa faca acest lucru, insa nu o va face.
(imi amintesc si acum nedumerirea directorului)
Directorul RBD: Cum adica, sunt client si-mi spuneti ca eu platesc si nu pot primi ceea ce vreau?
Eu: Exact, noi nu va putem oferi ceea ce doriti dumneavoastra.
Directorul RBD: Cum asa?
Eu: Dumneavoastra doriti cresterea vanzarilor, nu-i asa?
Directorul RBD: Da...
EU: Atata timp cat noi suntem convinsi ca nu aceasta este calea prin care pot fi crescute vanzarile , nu vi se pare onest sa va si spunem acest lucru?
Directorul RBD: Ba da....
EU: Una dintre valorile Extreme Training este Integritatea. Mai exact, cand spunem ca facem un lucru si facem acel lucru. Sunt singur ca peste jumatate dintre companii v-ar oferi fara ezitare un program de cresterea agresivitatii agentilor. Mai stiu insa un lucru!
Directorul RBD: Care anume?
EU: Ca dupa o luna de zile, cand veti vedea ca vanzarile nu au crescut, ba din contra, cu siguranta ati renunta la colaborarea cu respectiva companie de training. Am dreptate?
Directorul RBD: Categoric!
EU: Vreau sa avem de lucru si peste doua luni, motiv pentru care dorim sa va propunem solutii care intradevar sa va creasca vanzarile! Sunt convins ca si dumneavoastra va doriti acelasi lucru.
Directorul RBD: Am inteles. Prin urmare ce-mi propuneti?
........
Dialogul a continuat, iar discutia s-a transformat intr-una eleganta. L-am convins ca profilul agentului, asa cum il vedea el anterior, intradevar nu ar fi condus la cresterea vanzarilor. Scriu acest articol intr-un moment in care se dovedeste ca am avut dreptate, iar rezultatele se vad. Acum directorul RBD este fericit ca a mers pe mana mea si a ales un program diferit de ceea ce a avut initial in plan. Este fericit pentru ca efectele trainingului deja se vad in cifre.

Probabil va intrebati: Bine.. bine.. si ce i-ai propus?
I-am propus un program care sa dezvolte un profil total diferit de cel descris mai sus. Am convenit ca prin programul de training sa instruim agentii sa dobandeasca urmatoarele abilitati:
- cum sa-si scada agresivitatea;
- cum sa castige increderea clientilor;
- cum sa raspunda obiectiilor ridicate de clienti;
- cum sa construiasca relatii de durata;
- cum sa convinga mai usor;
- cum sa racordeze nevoia clientilor la oferta lor;
- cum sa preintampine regretul post achizitionare;
- cum sa fidelizeze clientii.

Acesta este profilul in care eu cred. In nici un caz nu cred in profilul agresiv. Acesta este profilul care genereaza rezultate. Este drept, in perioada de criza una dintre etape poate fi disperarea. Astfel ca acum, recomand mai mult ca oricand agentul de vanzari profesionist. In nici un caz disperarea, graba sau agresivitatea nu va aduce nimic bun.

In concluzie, cresterea vanzarilor poate fi facuta numai in doua feluri:
1. cresterea numarului de clienti;
2. pastrarea actualilor clienti.

Aceste doua lucruri simple pot fi atinse abordand o strategie asemanatoare celei de mai sus: Cresterea increderii, construirea de relatii, atentie la nevoile lor, putere de convingere, fidelizarea clientilor.

Prin urmare, foarte mare atentie. Fie ca esti agent, fie ca esti director al unei echipe de vanzari, cauta strategii castigatoare pentru cresterea vanzarilor. Disperarea nu este o solutie, iar agresivitatea nici atat. Adaptat la produsele companiei, gaseste acele cai prin care poti creste increderea si poti construi relatii de durata. In plus, iti mai poti pune o serie de intrebari cum ar fi:
1. Cunostintele tale – Esti un profesionist?
2. Felul tau de a fi – Inspiri incredere?
3. Nonverbalul si paraverbalul – Esti un maestru al comunicarii?
4. Ce ai de oferit – Te recomanda sau nu?
5. Pozitionarea – Tu vinzi sau el cumpara?
6. Orientare in teren – Faci vizite la intamplare sau esti in vizita la un potential client?
7. Timpul – Cat de grabit esti sa cedezi?
8. Imaginea ta – Daca ar vorbi ce ar spune?
9. Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?
10. Respectul – Cine pe cine respecta?

________

Testeaza si ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro Daca ai aplicat o anumita strategie „de criza” si a functionat as vrea sa stiu. Daca ai nevoie de sfaturi si ti-ai propus sa joci un joc si ai nevoie de mai multe indicatii te voi sprijini. Mi-ar placea sa primesc feedbackul tau, fie ca esti de acord sau nu cu ceea ce spun.