avocatnet.ro 
O sa plec de la un caz real, care-mi este proaspat in minte. Vreau sa-mi construiesc o casa si chiar ieri m-am intalnit cu unul dintre constructori. Mi-a placut enorm de mult atitudinea lui.
Mi-a povestit despre echipa lui, despre cum se poarta el cu ei, despre casele pe care le-a facut. Apoi a inceput sa ma intrebe care-i treaba cu mine: de unde sunt, ce vreau sa fac cu acea casa, unde lucrez, cati ani am, ce lucrez, etc. Mi-a intrat, elegant in viata personala. A trecut unul dintre muncitorii lui pe langa noi. L-a oprit si a inceput sa-i povesteasca despre mine ceva de genul: uite acest baiat vrea sa-si faca o casa, este din ...lucreaza, etc. Ma trezesc cu urmatoare intrebare, la care recunosc ca nu ma asteptam:
„Sti de ce te-am intrebat aceste lucruri?”
Eu raspund:
„Nu stiu, de ce?” (In gandul meu...de curios, de ce oare!)
Iar el imi raspunde: Stii, eu nu fac pentru oricine case!
Aceasta este expresia cheie a acestui articol: Stii, eu nu vand oricui. Vreau sa ma conving ca meriti sa beneficiezi de ceea ce am eu de oferit.
Mai mult, continuand discutia cu acel constructor, acesta a inceput sa-mi povesteasca despre un caz de-al lui de cu cateva zile in urma: „A venit o femeie la mine spunand ca vrea sa-i fac o casa. Nu o sa i-o fac pentru ca nu mi-a placut de ea. Nu mi-a placut. Eu mai ma uit si la om. Tie o sa-ti fac daca ne intelegem” Probabil a exagerat putin din dorinta de a arata ca isi alege clientii, ca eu pot fi unul dintre ei, iar altii nu.
Pentru mine discutia cu acest om a fost o lectie din teren. Acest constructor traieste la tara si nu a beneficiat de formari nationale sau internationale. Este cu mult peste vanzatorii cu care am avut de-a face din cadrul unor companii multinationale. Mi-a vandut excelent. Fara sa-mi vanda a schimbat pozitia. Aproape eu eram vanzatorul si el cumparatorul. Evident, am facut fata acestei pozitii cu succes. Cu toate acestea, chiar ma gandesc serios sa lucrez cu el, pentru ca prin atitudinea lui mi-a inspirat incredere.
O sa enumar mai jos punctele cheie din discutia cu el ca principii de atitudine in orice vanzare:1. Nu ii vinzi nimic, tu il ajuti sa se dezvolte.
2. Nu duci lipsa de clienti.
3. Fa-l sa inteleaga ca iti alegi cu grija clientii.
4. Arata-i ca iti pasa de ceea ce faci si crezi in ceea ce faci.
5. Explica-i ca dai importanta echipei cu care lucrezi, ca ai grija de ei, etc.
6. Fa-l sa se simta onorat ca lucreaza cu tine.
7. Intra in sfera personala la inceputul discutiei.
8. Incearca sa-i starnesti dorinta de a lucra cu tine.
9. Lasa-l pe el sa te convinga sa-i vinzi.
Un carcotas poate sa spuna: nu merge totdeauna, e prea agresiva, este foarte greu.
In acest caz eu as raspunde: Asa este, nu merge intodeauna. Daca ar fi o metoda 100% sigura ar deveni reteta universala, ceea ce nu este cazul in vanzari. Apoi, din nou i-as da dreptate acestui carcotas, in sensul ca tehnica nu-i foarte usoara, iar cat priveste agresivitatea... aici nu sunt de acord. Totul depinde de tine, de eleganta si de stilul tau, de modul cum iti alegi cuvintele, de tonul pe care il folosesti.
Aplica aceasta tehnica si vei face parte dintr-o clasa superioara a agentilor de vanzari. In acest fel vei trece de la pozitia de milog disperat: „Cumpara de la mine, am nevoie de acest lucru” la pozitia: pot fi partenerul tau, este o onoare sa lucrezi cu mine, te ajuti pe tine daca vei cumpara de la mine. Spune sincer: tu ai cumpara de la un agent disperat? Probabil ca nu, sau daca ai intalni asa ceva, ai forta negocierea cerandu-i discounturi peste discounturi. Astept feedbackul tau cu interes. Mai multe despre vanzari poti afla in cursul nostru de vanzari din 16 Octombrie, unde poti sa participi daca vrei sa ai parte de excelenta in vanzari ...(dupa cum observati am folosit o mostra de tehnica in invitatia la training )
Incheind, sper ca acest articol va va fi util si ati inteles care este atitudinea potrivita in vanzari si negociere. Poti sa-mi oferi feedbackul tau pe www.negociatorul.ro sau pe office@traininguri.ro . Sunt binevenite si sugestiile pentru noi teme de articole.
Daca vrei sa devii un bun negociator te invit sa te inscrii in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro
Autor: Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
Frigioiu52
Comentarii articol (18)