Tehnica asocierii constiente si subliminale in Negociere

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro

Aceasta tehnica este cunoscuta in oarecare masura de fiecare dintre noi. Forta ei este fantastica si de obicei nu este apreciata la adevarata valoare. Motivul pentru care functioneaza este simplu anume, creierul, odata ce a facut o asociere, ulterior nu mai poate face disocierea.

Suna probabil de neinteles, astfel ca mai jos veti gasi o serie de exemple pentru a lamuri acest mecanism:
Ex. 1. Ai calatorit undeva, iar acolo ai participat la un concert. Odata intors acasa , ori de cate ori vei auzi formatia respectiva, iti vei aminti de calatoria ta.
Ex. 2. Ai mancat un anumit fel de mancare de la care ti s-a facut rau. In viitor vei evita mancarea respectiva.
Ex. 3 Ai mers intr-o calatorie cu o barca si ai trecut prin clipe grele, barca fiind gata sa se scufunde. Probabil in viitor vei cauta alte modalitati de a-ti petrece timpul liber.
Ex. 4 Ai fost odata la opera si ti s-a parut cel mai urat lucru posibil. In viitor vei evita sa mai mergi.

Ideea este simpla. Majoritatea evenimentelor din viata noastra sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau neutre.
Vom tine minte mai ales sentimentele pozitive si negative, iar ori de cate ori vom avea de-a face cu un eveniment sau o actiune similara, apare automat si sentimentul. Creierul, odata ce a asociat un eveniment cu o anumita stare, ori de cate ori se va intalni cu evenimentul respectiv nu va putea sa-l disocieze, decat in foarte mica masura.

In zona negocierii te poti servi de aceasta forta puternica a asocierii, ea transformandu-ti partenerii de negocierie in relatii pe termen lung sau in cazul nefericit chiar in dusmani.

Trebui sa incerci astfel ca relatiile tale cu partenerii sa fie presarate de momente placute. Cu cat vor fi mai multe momente placute cu atat relatia se consolideaza. In cazul in care sunt momente placute, ASOCIATE CU TINE, ori de cate ori vei intra in legatura cu el, vor fi activate intr-o masura oarecare si sentimentele din trecut, atunci cand a avut de-a face cu tine.

Practic, insa, ce poti face? Poti face lucruri foarte simple, unele care costa foarte putin sau deloc, iar daca bugetul iti permite poti face unele care costa mai mult. Atentie, pentru ca rezultatul nu este neaparat proportional cu bugetul investit. Gasiti mai jos 12 tips & triks in negociere reprezentative pentru tehnica asocierii pentru a va putea face o idee asupra aplicarii ei.

1. Masa in oras
Nu degeaba se practica o iesirile in oras cu clientii. Atata timp cat este iesire reusita, rezultatele vor fi pe masura. El va asocia sentimentul placut al iesirii in oras cu tine.

2. O plimbare cu barca
La fel, o plimbare cu barca poate fi o idee buna, atata timp cat partenerul tau nu are rau de mare.

3. Reclamele
Observati reclamele. Acestea incearca sa asocieze imaginea produsului cu anumite stari (bucurie,placere, satisfactie) sau cu personaje cunoscute din fotbal, film etc. De ce se fac aceste lucruri? Pentru ca se stie ca asociezi automat imaginile, iar apoi va fi foarte greu sa faci disocierea cand te vei intalni cu produsul sau serviciul respectiv. Tu ce imagini asociezi produsului tau?


4. Discutiile
In cazul acesta intrebarea este simpla: cum au loc discutiile tale cu partenerii tai? Isi aduc aminte cu placere de tine sau isi aduc aminte cu neplacere? Fa in asa fel incat discutiile sa fie placute. Presara discutia cu putin umor, nu-l presa mai mult decat este cazul si fa in asa fel incat sa vada in tine un partener, un om la care poate apela oricand.

5. Vestimentatia si igiena
Felul in care te imbraci va transmite intotdeauna un semnal partenerului tau. Acesta va simti daca are de-a face cu un cunoscator in domeniu sau nu. Ai grija ca aspectul tau sa fie unul ingrijit. Foloseste apa de toaleta, dar cu masura. De asemenea, ar ajuta sa ai si o igiena dentara corespunzatoare. Ce parere credeti ca are un client despre un partener care are respiratie urat mirositoare? Va las pe voi sa raspundeti si sa va imaginati ce simte acesta!

6. Insotitorii
Oare de ce crezi ca la anumite receptii te intampina fete frumoase si foarte amabile? Motivul este simplu, sa ai un sentiment placut atunci cand iti vei aduce aminte de acea intalnire. Cine te insoteste pe tine la intalniri? Cine este in preajma ta atunci cand faci afaceri?

7. Locul intalnirii
In functie de posibilitati, este bine sa creezi o ambianta cat mai placuta. Flori, miros placut, plante naturale, muzica, mobilier comod etc. Gandeste-te la aceste lucruri si profita de ele cat poti de mult. Surprizele pot fi neasteptat de placute!

8. Masina
Ne place sau nu, masina pe care o conducem transmite o imagine. Aceasta imagine este perceputa de partenerii nostri de afaceri in mod automat. Daca nu ai lucrat inca la acest aspect poti face ceva in acest sens (bineinteles, in masura in care este posibil).

9. Florile si micile cadouri
De ce credeti ca florile au devenit un cadou atat de des intalnit? Odata primite, ele creeaza un sentiment placut, sentiment care poate sa persiste. Daruieste flori ori de cate ori ai ocazia: de multumire, de apreciere, cu ocazia zilei de nastere, de inceput de afacere, de sfarsit de afacere sau pur si simplu fara motiv (in acest ultim caz florile vor fi cel mai apreciate)

10. Atitudinea ta
Oamenii cauta optimistii si evita morocanosii. Nimic nu este mai neplacut decat o conversatie cu un morocanos de la care te chinui sa tragi cuvintele cu clestele. Fii optimist, dar realist in acelasi timp. Ce crezi ca simt clientii dumneavoastra dupa ce plecati de la ei? Atentie, moralul este contagios! Le-ai ridicat sau le-ai coborat moralul? Raspunzandu-ti vei intelege cat este de importanta legea asocierii.


11. Pildele tale
Oamenilor le place sa auda povesti. Uneori, cand esti intrebat ceva, ideal ar fi sa ai o scurta povestire care ilustreaza raspunsul tau. De pilda, poti fi intrebat: ce termen de garantie are aceasta tabla pe care as vrea sa o pun pe casa? Poti raspunde: Reteta dupa care se face aceasta tabla era folosita si cu 50 de ani in urma. Casa unui vecin de-al meu are asa ceva. A pus-o in urma cu 40 de ani. O are si acum. Pe piata garantiile sunt in medie de 10 ani. Noi va oferim 15 ani garantie, insa puteti sta linistit cateva zeci de ani. Si eu am aceeasi tabla la casa. Aceasta este o poveste pe scurt. O poti dezvolta in functie de situatie.

Povestea ta trebuie sa fie reala si eventual sa poata fi verificata, altfel este foarte riscant sa o folosesti. Gandeste-te ce povesti sti si pe care le poti spune clientilor tai pentru a fi raspunsuri doveditoare pentru acestia . Acesta este un truc la care apeleaza foarte des marii oratori.

12. Non verbalul in timpul discutiei
Folosirea nonverbalului pentru a transmite un mesaj subliminal este o tehnica foarte puternica ce utilizeaza tehnica asocierii. Ideea este aceea de a asocia toate sentimentele pozitive cu tine si pe cele negative cu un punct virtual. Practic, acest lucru inseamna ca ori de cate ori folosesti un cuvant sau povestesti o situatie cu o conotatie pozitiva sa te atingi discret, undeva pe piept. Te atingi atunci cand folosesti cuvinte precum incredere, realizare, eficient, decizie buna. Nu trebuie neaparat sa te atingi atunci cand vorbesti numai despre tine, ci si atunci cand vorbesti despre altcineva sau despre o situatie. E foarte important sa asociezi si „raul cu ceva”. Pe acesta poti sa-l „asezi” undeva in dreapta ta. Practic, atunci cand folosesti cuvinte negative gesturile tale trebuie sa-l plaseze intr-un punct exterior.

In felul acesta vei asocia sentimentele bune cu tine, iar pe cele rele cu ceva din afara ta. La final, cand pui intrebari cheie la care astepti raspunsuri decisive, trebuie sa te atingi din nou pe tine. Este o tehnica foarte subtila, cu rezultate imediate, dar care necesita antrenament pentru a o practica cu discretie.

Sper ca ideile de mai sus sa va fie folositore in negocierile viitoare, fie ele personale sau profesionale. Aplicandu-le puteti deveni un negociator experimentat.


Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau! Comentariile sunt binevenite!

__________

Daca vrei sa devii un bun Negociator acceseaza programul NEGOCIATORUL. In perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoricesti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vanzari sau secretele persuasiunii. Inainte de a te decide ce module ti se potrivesc acceseaza www.traininguri.ro si afla toate detaliile.

Retine: In viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro - cursuri, traininguri
www.negociatorul.ro - resurse gratuite negociere
www.expert-teambuilding.ro - Team Building pentru companii
http://blog.traininguri.ro - Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online