Tactica lui Colombo in Negocieri

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

In negociere nu este mai bun cine vorbeste mai mult, ci acela care afla mai multe. In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toata informatia, astfel ca discutia cu partenerul de negociere este momentul in care putem afla ceea ce nu stim inca. Tactica lui Colombo este atunci cand faci pe nestiutorul. In aparenta este o tehnica periculoasa, in practica, insa, comporta un grad mic de risc si da roade excelente. Ea poate fi folosita atat in viata personala cat si in cea profesionala.

La prima vedere, pare ca aceasta tehnica nu are cum sa genereze rezultate remarcabile. Am putea considera ca nu este o tehnica speciala. Cum adica sa te faci ca nu stii? Te-ai putea intreba de asemenea: "Nu ma ia de prost daca arat ca sunt neinformat?" Ai dreptate, daca iti pui aceste intrebari. Mai mult, acesta este si motivul pentru care tehnica „nestiutorului” este una care functioneaza.

In general, oamenilor le place sa faca pe desteptii. Nu trebuie sa va spun ca pentru noi, romanii, modestia nu este una dintre virtutile cele mai intalnite. In general, ne place sa aratam ca stim, ca suntem informati, ca ii putem da celuilalt indicatii pretioase.

In practica, tehnica este simpla. Nu arata ca stii totul. Poti juca rolul copilului curios care vrea sa afle cat mai multe, iar cea mai potrivita persoana sa va spuna aceste lucruri este chiar cel din fata dumneavoastra. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici exceptii, va vedea in tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxata, aproape ca celalalt va face o datorie din a-ti spune mai multe lucruri decat te asteptai.

Cateva exemple de intrebari pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos:
1. Cum produceti acest echipament? Pe dumneavoastra personal ce va nemultumeste?
2. Care sunt conditiile si termenul de plata? Cum am putea face sa-l schimbam?
3. Eu nu stiu exact diferentele dintre geam din PVC si aluminiu? Mi-ati putea explica?
4. Nu-mi dau seama exact cum sta situatia. Cred ca aveti deja o opinie. Mi-ati putea explica mai in detaliu?

Lista de intrebari poate continua. Principiul este simplu: ne facem ca nu stim. Intrebarea dumneavoastra ca cititor ar putea fi: "Dar de ce sa ma fac ca nu stiu, atata timp cat stiu foarte bine?"

Este bine sa te prefaci din doua motive simple:
1. din vorba in vorba, iti va spune mai multe lucruri decat te astepti. – afli informatii noi;
2. vezi ce fel de partener ai in fata (cat este de onest) – testezi credibilitatea.

Intr-un mediu in care oamenii vor sa demonstreze ca sunt experti si atotstiutori a juca rolul nestiutorului te transforma dintr-un om puternic intr-unul si mai puternic. Daca la inceputul intalnirii erai informat, la sfarsitul ei vei fi foarte informat. Ai grija sa pastrezi aparenta pe tot parcursul discutiei. Atunci cand iti va da o informatie pe care o stiai, nu-i spune ca stiai. Arata-te surprins si pune intrebari de incurajare: Foarte interesant! Nu stiam exact, acum m-am lamurit! Mi-ati putea spune mai multe? Sunteti un om sincer, apreciez acest lucru, spuneti-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult?

Aceasta tehnica, atata vreme cat este folosita cu eleganta, da roade. Periodic scriu articole pe tema negocierii sau a managementului si doresc sa avertizez: nicio tehnica nu este utila permanent sau in orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie sa simta cand anume poate fi folosita aceasta tehnica si cand nu. Nu exista reguli de la care nu trebuie sa ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, cand folosesti aceasta tehnica si observi ca lucrurile nu functioneaza, incearca altceva.

Probabil multi dintre dumneavoastra ati vazut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se si trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult decat exemplificator pentru modul in care Colombo afla toate informatiile de care avea nevoie, jucand rolul celui care nu stie foarte multe, rolul celui nedumerit.

Va invit sa o testati. O sa fiti surprinsi de cat de usor este de aplicat si de cat de bine functioneaza. Imi puteti oferi un feedback pe manager@traininguri.ro, iar daca mai aveti intrebari legate de negociere sau situatii pe care le considerati fara iesire astept cu placere provocarile.