Tehnica de negociere - Rosu sau Negru?

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro

Atunci cand intrebi pe cineva:
"Ai vrea sa mergem la un film?" (Poti primi un raspuns de genul: As vrea, dar nu am timp!)
"Ai vrea sa mergem in parc?"
"Iti place aceasta masina?"
"Te-ai hotarat sa-l cumperi?" etc

Aceste intrebari nu sunt foarte convingatoare pentru ca ii dai posibilitatea interlocutorului sa "scape" foarte rapid. Punand asemenea intrebari, "iti fortezi" interlocutorul sa raspunda cu da sau nu. Partea afectiva sau partea logica a celui cu care discuti se va grabi sa-ti dea un raspuns care nu-ti este foarte convenabil.

Tehnica Rosu sau Negru sugereaza o alternativa. Practic, nu-l mai intrebi daca-i place rosu, ci-l intrebi: "Cum ai prefera sa fie, rosu sau negru?" "Ai prefera sa mergem in parc astazi sau maine?" sau "Ati prefera sa platiti in avans 20% sau 50 %?"

Practic, inainte ca interlocutorul sa se decida, ii sugerezi sa aleaga intre doua variante. In acel moment, inconstient, partenerul va fi fortat sa gandeasca in alti termeni. El atunci se va gandi: Este mai bine rosu sau negru? Este mai bine acum sau maine?

Aceasta tehnica este eficienta pentru ca, punand o asemenea intrebare, vei sari voit peste intrebarea daca vrea sau nu, si-l intrebi cum vrea, cand vrea sau ce vrea exact.
Este foarte putin agresiva si functioneaza. Interlocutorul tau va incerca sa gaseasca cea mai buna varianta, cumva il treci, fara sa-si dea seama, peste a vrea sau nu si il intrebi de care vrea. Pleci de la premisa ca el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, cand pui o asemenea intrebare, daca vrea rosu sau negru, in mod automat si el pleaca de la premisa ca vrea. Mai jos veti gasi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate:

Exemple in viata de zi cu zi in familie/cuplu:
1. Dragul meu, vrei sa mergem in parc astazi sau maine?
2. Crezi ca ar fi mai bine sa-mi cumpar o pereche de pantofi rosii sau negri?
3. Cand crezi ca ar fi mai bine sa mergem in concediu, in luna iulie sau in luna august?
4. In week-end-ul urmator m-am gandit sa mergem undeva. Unde ti-ar placea mai mult, la mare sau la munte?

Exemple in vanzari:
1. Preferati profilul rosu sau cel negru?
2. Preferati livrarea imediata sau in 4-5 zile?
3. Doriti 4 sau 6 bucati?
4. Doriti sa platiti cash sau prin banca?
5. Cand ati mai vrea sa revin cu un telefon, la sfarsitul saptamanii sau la inceputul saptamanii viitoare?

Exemple la serviciu:
1. Cand ai dori sa ne ocupam de acest raport, astazi sau maine?
2. Cati potentiali clienti contactam astazi, 30 sau 40?
3. Facem comunicatul de presa astazi sau maine?
4. Unde ai prefera sa mergi astazi, la trezorerie sau la administratia financiara?
5. Cand facem comanda la papetarie, de dimineata sau dupa amiaza?

Ca orice tehnica, are limitarile ei si nu este obligatoriu sa functioneze intotdeauna. De exemplu, este posibil sa nu prefere nici rosu, nici negru. Este bine chiar si atunci cand prefera verdele, de exemplu. Daca vrem sa punem la indoiala eficienta acestei tehnici putem spune: dar daca omul nu vrea deloc, ce facem? Practic in conditiile in care el nu stie ce vrea sau este nehotarat, o asemenea tehnica are scopul de a-l ajuta sa se decida, de a-l testa, de a-l determina sa ia o decizie.

Va sfatuiesc sa o aplicati, este eleganta, eficienta si cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determina interlocutorul, partenerul sau cumparatorul sa se hotarasca. Nu putine sunt situatiile in care agentii de vanzari sunt foarte convingatori, ei duc vanzarea aproape pana la capat numai ca nu reusesc sa smulga "DA-ul final". Presupune ca ti-a spus da si intra pe un detaliu de forma, printr-o intrebare cu doua variante.

As vrea sa retineti ca oamenii se hotarasc mai usor cand expui doua variante. Paradoxal, cu cat le expui mai multe variante din care ei sa aleaga, cu atat probabilitatea ca ei sa se hotarasca scade. Adica, nu trebuie sa sugerezi 4 sau 5 variante, pentru ca nu vrei reusi sa-l faci sa se decida.

_____

Succes in aplicarea acestei tehnici si astept cu interes feedbackul dumneavoastra pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro . De asemenea, daca aveti intrebari suplimentare sau situatii aparent fara iesire, contactati-ma cu incredere.

www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro
www.e-antreprenor.ro