Legea contrastului în negociere

Articol scris de Marian Rujoiu - trainer Extreme Training (www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro)

Chiar ieri când îmi parcam mașina, mă uitam la ea cât este de murdară și îmi ziceam că trebuie să o duc la spălat. Mi-a venit apoi în minte legea contrastului. Cum aș fi putut s-o fac să pară mai curată? Punând-o lângă una și mai murdară, nu mai curată. Aceasta este legea contrastului. Folosește contrastele pentru a convinge pe cineva de ceva!
 
De exemplu, un contrast este în viața de zi cu zi, atunci când mergi acasă și ai făcut o boacănă mică, să zicem că ai întârziat. Soțul/soția, prietenul/prietena se supără pe tine, știi că este deja supărat. Te duci acasă și folosești legea contrastului începând să-i spui o poveste: „Pe șosea a venit un șofer cu viteză, am ferit volanul, era cât p-aci să fac un accident” sau: “Știi ce mi s-a întâmplat? Am pierdut portofelul cu toate actele, cu toți banii și cardurile”. Inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Și în acel moment, practic ai schimbat referința. Cel de lângă tine întreabă: "Cum așa ceva?" După care îi spui: „S-ar fi putut întâmpla toate aceste lucruri, din fericire nu s-a întâmplat nimic, doar am întârziat puțin”. Practic, schimbi cadrul de referință, aduci în discuție o problemă care nu are legătură cu realitatea.
 
Circulă pe internet un banc în care o fată trimite o scrisoare de la facultate în care spune că și-a făcut un grup de prieteni cu care iese în oraș, fumează iarbă, se îmbată până dimineața, nu doarme niciodată acasă, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite această scrisoare acasă și la final adaugă: aceste lucruri s-ar fi putut întâmpla, dar am doar o restanță. Aceasta este una din variantele legii contrastului.
 
O altă variantă este aceea în care vrei să convingi pe cineva să îi vinzi un DVD. Cum am putea folosi legea în această situație? Găsești ceva în contrast cu acest DVD, de exemplu, un seminar. Îți vând acest DVD cu 100 euro, conține lecții interesante care au fost prezentate la un seminar și care îți pot fi utile pe viitor. Participanții la acel seminar au plătit 200 euro. Tu poți plăti doar 100 și beneficiezi de aceleași informații. E drept, nu e ca și cum ai fi în sală, dar la fel de adevărat este că nu costă nici 200 euro, ci doar 100.
 
Să presupunem că ești agent imobiliar și vrei să vinzi o casă sau un apartament. Pentru a realiza contrastul se folosește tactica prezentării unor oferte, adică îl duci să vadă trei apartamente, nu mai multe, pentru că cu cât îi prezinți mai multe oferte, cu atât scade probabilitatea ca el să se decidă asupra unuia singur. De exemplu, îi prezinți un apartament la 80 000 euro, undeva în marginea orașului, care nu face atâția bani. O să spună că ești nebun, că nu poți cere atâția bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa îl duci apoi la un apartament care face 80 000 euro, decent, într-o zonă medie a Bucureștiului. Contrastul în această situație este tocmai diferența dintre apartamentul dintr-o zonă proastă, care nu are un preț corect și cel care face într-adevăr 80 000 euro. I-am dat ca alternativă ceva care este mult sub ceea ce își dorește el pentru a-l ajuta să se decidă.
 
Legea contrastului în negociere este extrem de utilă. O putem folosi în viața de zi cu zi, în vânzări, în afaceri.