Nu știi cum să-ți găsești clienți? Iată trei canale esențiale de vânzare pe care ar trebui să le folosești

Articol scris de Andrei Ene, managing partner la Accountable.

În cele ce urmează vorbim despre trei canale de vânzare care sunt foarte des întâlnite și care generează efecte pentru toate tipurile de afaceri, fie ele din servicii, fie ele din producție.

Referințele (sau recomandările)

Acestea sunt contacte ale unor potențiali clienți (prospecți) pe care le putem primi de la persoane care ne cunosc și care îi cunosc și pe cei pe care ni-i recomandă. Practic, printr-o referință sau recomandare, o persoană face uz de capitalul de încredere pe care îl are în relația cu alte persoane pentru a le pune în legătură, în speranța că acestea vor face afaceri, una din postura de furnizor și alta din postura de client.

Dacă ai primit o recomandare de foarte bună calitate atunci când vei aborda potențialul client, acesta va fi foarte deschis și șansele să faceți afaceri vor fi foarte mari. Dar ce înseamnă o recomandare de bună calitate? Iată mai jos caracteristicile sale:

• cel ce oferă recomandarea este o persoană cu credibilitate foarte mare, o persoană de calitate, respectată de ambele părți pe care le pune în contact;
• cel ce oferă recomandarea vorbește cu ambele persoane pe care le pune în contact și pregătește terenul, prezentându-i pe ambii, unul în fața celuilalt, într-o lumină favorabilă;
• cel ce oferă recomandarea este el însuși client al celui pe care îl recomandă și poate vorbi în cunoștință de cauză despre serviciile acestuia.

Nu toate referințele pe care le primim vor avea trăsăturile de mai sus, dar ideal, atunci când ne bazăm pe acest sistem de lucru, ar fi să atingem aceste caracteristici. După cum se poate vedea, persoana care recomandă este un element-cheie și un efort corespunzător ar trebui făcut pentru a menține relația cu aceasta. Recompensarea acesteia pentru recomandările obținute poate fi o soluție foarte bună.

Cum se obțin referințele? Ei bine, foarte simplu: unele vin natural, iar altele vin cerându-le. Dacă dorim să cerem recomandări, mai întâi este important să identificăm acele persoane care ne sunt clienți, care sunt credibili și care cunosc alți oameni ce ne pot fi clienți și apoi discutăm direct cu aceștia, solicitându-ne să ne recomande prietenilor.

O modalitate foarte simplă de a cere recomandări este să-l întrebăm pe clientul nostru dacă este mulțumit de serviciul/produsul cumpărat de la noi. Dacă răspunsul este da, nu ne mai rămâne decât să-i adresăm o altă întrebare de genul: „Mă bucur că ești mulțumit. Dacă lucrurile stau așa, îmi poți indica și alte persoane pe care le cunoști și care s-ar bucura să cumpere de la mine?”.

De multe ori recomandările vin de la sine, dar pentru a avea un flux constant de oameni recomandați este important să facem eforturi active de identificare a celor ce ne pot recomanda și de a-i determina să o facă. Îi determinăm pe oameni să ne recomande în primul rând prin oferirea unor servicii/produse de calitate, dar și prin abordarea directă și solicitarea să ne ajute cu recomandări.

În final, vă prezint două zicale celebre care vă pot ajuta să înțelegeți importanța referințelor:

• În vânzări, contează mai mult pe cine știi decât ceea ce știi.
• Oamenii fac afaceri cu cei pe care îi cunosc într-un anumit domeniu, nu cu cei mai buni din acel domeniu.

Networking-ul

Acesta este un concept mai recent apărut în lumea afacerilor și el descrie eforturile care se fac pentru a cunoaște cât mai mulți oameni în speranța că la un moment dat aceștia vor putea deveni clienți sau recomandatori.

Spre deosebire de solicitarea de recomandări, networking-ul nu vizează o vânzare imediată, ba chiar este o greșeală ca în networking să încerci să vinzi de la primul contact. Acest lucru se datorează faptului că, atunci când faci networking, relația de încredere nu există, ea trebuie construită în timp. La un eveniment de networking, principala țină este să cunoști cât mai mulți oameni pe care ulterior va trebui să găsești o metodă să ți-i apropii. Cu acest gând se prezintă toți participanții, iar faptul că vei încerca să vinzi de la primul contact nu va face decât să-i îndepărteze pe ceilalți. Vânzarea nu trebuie încercată decât atunci când s-a construit un pod de încredere.

Pentru că este vorba despre a cunoaște oameni cu care de-abia în timp vei ajunge să faci afaceri, networking-ul este un efort de termen lung care trebuie făcut ritmic și constant. Nu te aștepta să obții rezultate extraordinare din networking-ul făcut pe termen scurt.

În România există în momentul de față foarte multe oportunități de networking, este suficient să participi la un singur eveniment pentru ca de acolo să se deschidă alte oportunități. Este important de experimentat pentru că evenimentele de networking sunt diferite: unele sunt mai sobre, altele mai puțin formale, unele sunt în timpul programului, altele în afara lui, unele sunt frecventate cu precădere de oameni dintr-un anumit domeniu etc.

Numai prin participarea la mai multe evenimente un întreprinzător poate identifica varianta care i se potrivește cel mai bine ca personalitate și cu ajutorul căreia poate identifica cei mai mulți prospecți.

Pentru a studia diferite oportunități și evenimente de networking, este suficient să tastați acest cuvânt în motorul de căutare și veți avea de unde alege.

Internetul

Având în vedere că trăim în epoca informațională, prezența unei afaceri pe internet este obligatorie. Acesta oferă posibilitatea de a fi găsit rapid, de a-ți prezenta oferta și filosofia de afaceri și chiar de a vinde direct.

Practic, dacă nu este pe internet, cu greu se poate spune despre o afacere că există. Prezența pe internet trebuie însă pregătită cu grijă astfel încât să fie de ajutor pentru atragerea de clienți și nu invers.

Dacă vorbim despre vânzarea de produse, deschiderea unui magazin online, pentru început, este, desigur, mai simplă și mai ieftină decât deschiderea unui magazin într-o locație fizică. Există numeroase platforme software ieftine sau chiar gratuite pe care se poate implementa un magazin online înainte de a trece la un magazin online complet personalizat. În prezent, s-au dezvoltat foarte mult și în țara noastră platformele de tip marketplace, care elimină bătaia de cap cu construirea magazinului online, acesta este pur și simplu externalizat.

În ceea ce privește vânzarea de servicii, internetul este de mare ajutor și în acest domeniu. Un website în care potențialii clienți îți pot consulta oferta și au la dispoziție un formular de cerere de ofertă poate aduce vânzări, mai ales dacă promovarea acestuia este făcută corespunzător.

Prezența pe internet oferă și o cheie de verificare atunci când apelăm la primele două metode descrise mai sus, referințele și networking-ul. Orice persoană către care am fost recomandați sau care ne-a cunoscut la un eveniment de networking va face o vizită pe site-ul nostru pentru a face o verificare minimă a credibilității noastre.

Concluzii

Obținerea de referințe, networking-ul și internetul sunt canale de bază ce trebuie accesate pentru atragerea clienților și nici un start-up nu ar trebui să le neglijeze. Ele lucrează împreună și se completează, existând însă domenii de activitate unde este mai eficient să ceri recomandări, domenii unde este mai bine să faci networking sau domenii unde internetul este cel mai bun vânzător.

Util de ştiut: Accountable și Avocatnet pun la dispoziția întreprinzătorilor un serviciu dedicat în mod special celor aflați la început de drum, care au nevoie de suport și consultanță. Prin acest serviciu puteți beneficia de ÎNFIINȚAREA FIRMEI GRATUIT dacă alegeți să semnați un contract de prestări servicii cu Accountable. Pentru cei interesați, studierea detaliiilor și solicitările se pot face aici.