Cum să negociezi mai bine

Articol scris de Marian Rujoiu - trainer Extreme Training (www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro)

Negocierea este una dintre pasiunile mele. Uneori este greu să negociezi cu cei apropiați, cu prietenii, astfel că mie, cel mai ușor îmi este să negociez în mediul business. O zicală mai veche spune: în viață nu primești ceea ce meriți, ci ceeea ce negociezi.
 
În acest articol îți voi prezenta pe scurt Legea reciprocității. Legea este ușor de folosit de fiecare dintre noi și are efecte precise. Voi începe cu câteva exemple pentru a înțelege mai bine această lege:

Exemplu 1

Atunci când sindicatele negociază cu guvernul

De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealiste sau exagerat de mari. Astfel începe negocierea în care, pentru că „sindicatele sunt dispuse să negocieze” de la un plafon foarte mare, guvernul urmează să satisfacă o parte dintre cererile lor. Ceva de genul: „Uite, noi sindicatele avem cinci cereri, putem renunța la două dintre ele, în acest caz puteți să le satisfaceți pe cele trei?”

Exemplul 2

Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de către guvern. Spre exemplu, dacă mâine guvernul ar declara: "urmează să creștem prețul pe litrul de motorină de la patru lei la șapte lei". După două zile de dezbateri publice auzim decizia Guvernului: "Guvernul, în urma discuțiilor purtate cu asociația X și a dezbaterilor publice, o hotărât să mărească prețul motorinei cu numai 0,8 lei spre deosebire cât era preconizat inițial, și anume, cu trei lei". În aceata situație Guvernul se bazează pe legea reciprocității pentru a nu pierde capital electoral, proiectând astfel imagine unui Guvern înțelegător, iar tu ca votant vei fi mai înțelegător, în ideea că situația putea fi cu mult mai gravă.

Exemplul 3

Cazul clasic în care ți se oferă un cadou, un buchet de flori, iar apoi ți se cere ceva în schimb. Adică faci o serie de favoruri, urmând ca apoi să ceri și tu un favor. Acest caz l-am întâlnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firmă, care mi-a spus că ar vrea o adresă unde să-mi trimită un cadou de promovare a firmei lor. Poți să refuzi un cadou? Mai greu! Apoi după ce i-am dat adresa, m-a întrebat dacă îi pot acordă 10 minute atunci când îmi aduce cadoul. Ce poți să mai spui? Mai nimic. Ți s-a oferit ceva gratis, trebuie să oferi și tu ceva acum.

Exemplul 4

Să presupunem că sunteți angajat și vreți o zi liberă. Mergeți la șeful vostru și spuneți-i că aveți problema X și problema Y și ați avea nevoie cam de 3 zile libere. Cu siguranță nu va fi încântat. După ce-i spuneți acest lucru, după o mică discuție, spuneți-i: "Știți, o să încerc să mă încadrez într-o singură zi, astfel că aș vrea doar o zi liberă". Evident, pentru șeful tău, va fi mult mai bine o zi decât trei. Tot legea reciprocității funcționează aici. Adică, tu „lași ” ceva de la tine, în sensul că din trei zile, să-ți dea măcar una, iar șeful tău în mintea lui se va gândi: "a lăsat trei zile, nu pot să nu-i dau nici măcar o zi!".

Exemplul 5

De cele mai multe ori în vânzări, am observat că sunt foarte mulți agenți care nu știu să finalizeze și să încheie o vânzare. Sunt clienți care încearcă să negocieze, iar după ce au obținut o reducere, mai cer încă una, după ce au obținut un termen de plată, mai cer încă unul sau altceva în plus.
 
În astfel de cazuri, în trainingurile pe care Extreme Training le livrează, o tehnică pe care o recomand este chiar legea reciprocității. Mai exact, îi îndemn să încerce formulări de genul: "dacă reușesc să obțin un discount de 5% pentru dumneavoastră, lansăm comanda?" Sau, când el va spune: "livrarea mi-o asigurați?", îi puteți răspunde: "dacă vă asigurăm livrarea, câte bucăți veți achiziționa?".
 
Exemplele ar putea continua. Ideea este destul de simplă în acest ultim caz: încearcă să-i „smulgi" promisiunea de cumpărare înainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care el îl dorește. Nu-i oferi reducere și-l întrebi după, ci înainte: "dacă eu pot face X pentru dumneavoasta, veți cumpăra de la noi?" Testați și veți vedea că veți obține mai ușor promisiuni de cumpărare și vă veți apropia mai repede de finalul negocierii.
 
Aceste exemple se bazează toate pe simplul principiu: "eu am lăsat ceva, tu nu lași nimic?" Sau: "dacă eu fac asta pentru tine, tu poți face asta pentru mine? Uite, chiar dacă am nevoie de X, Y și Z, mă mulțumesc doar cu Z, îmi poți oferi Z?" Avantajul acestei legi este că partenerul tău de negociere, fie că este un grup, fie că este o persoană, are impresia că a câștigat ceva, când în esență nu a câștigat nimic, iar tu ți-ai atins scopul.