Negocierea cu Orgoliosii - Invinge-l cu armele lui

Orgoliile lezate sunt mai primejdioase decat interesele lezate!

L.J.M.C. de Bonald

Asa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decreteaza ca este greseala sau nebunie. (H. de Balzac)



Negocierea cu orgoliosii este extrem de periculoasa. In primul rand pentru ca nu negociezi pret, nu negociezi servicii, negociezi cu orgoliul interlocutorului. Am intalnit foarte multi orgoliosi, iar experienta mi-a aratat un lucru ferm, anume ca nu trebui sa te pui la mintea lui pentru ca in acel moment ai pierdut negocierea. Nu intelege ca el ar castiga, avem de-a face cu o negociere in care nu castiga nici una dintre parti.

In randurile de mai jos o sa dau cateva exemple despre cum ar trebui sa-i replici, sau sa-i raspunzi la o intrebare unui orgolios. Simtul tau de Negociator trebui sa te ajute sa identifici daca ai de-a face cu un orgolios. Ca tehnica de raspundere, trebui sa-l bati cu propriile arme, trebui sa-l prinzi in propria plasa. O sa fi surprins placut cand o sa constati ca vei invata o tehnica mult mai eficienta decat gadilarea orgoliului. Aceasta gadilarea a orgoliului, o consider net inferioara tehnicii pe care v-o prezint mai jos.

Cititi cu atentie exemplele de mai jos:
Orgoliosul: Cred ca pretul este prea mare!
Negociatorul: Imi dau seama ca sunteti un om tare chibzuit, care stie sa aprecieze valoarea investitiei. Cred ca deja v-ati dat seama cat de util va va fi acest produs.

Orgoliosul: Nu-mi place oferta ta!
Negociatorul: Inteleg ca aveti gusturi rafinate, tocmai de aceea ma astept sa vedeti rapid avantajele acestei oferte.

Orgoliosul: Trebuie sa vorbesc cu seful meu!
Negociatorul: Banuiesc insa ca sunteti o persoana importanta si seful dumneavoastra va asculta parerea, puteti oare sa-l convingeti?

Orgoliosul: Trebuie sa ma mai gandesc!
Negociatorul: Eram sigur ca sunteti genul de om calculat. Ce ati mai dori sa aflati despre acest produs?

Orgoliosul: Nu vreau pur si simplu!
Negociatorul: Este si acesta un motiv destul de serios. Simt ca am de-a face cu un om hotarat care vrea sa se convinga ca ia cea mai buna decizie. Haideti sa discutam putin de beneficii.

Orgoliosul: Sunt convins ca am dreptate!
Negociatorul: Si eu sunt convins ca aveti dreptate. Fiind un manager veritabil, nu ma astept sa va conving, cu siguranta sunteti genul de om care se convinge singur.

Orgoliosul: Vreau sa mi se faca livrarea in trei zile, altfel nu mai comand nimic; (el are nevoie real in 7 zile si tu ii poti face livrarea in cinci zile)
Negociatorul: Sunteti un client special, o sa vi se faca livrarea cu trei zile mai devreme decat o facem in mod regulat si acest lucru il facem special pentru dumneavoastra.

Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni!
Negociatorul: Sunteti mai informat decat ma asteptam. Probabil stiti ca toate produsele de pe piata se incadreaza in acest termen de 6 luni. Sunt convins ca stiti si cat de bun este acest produs, altfel n-ati sta de vorba cu mine.

Orgoliosul: Vreau sa-mi mai lasati din pret!
Negociatorul: Daca reusesc sa fac acest lucru special pentru dumneavoastra, inteleg ca batem palma.

Orgoliosul: Eu cunosc piata si stiu cum stau lucrurile!
Negociatorul: Nici nu ma gandeam altfel. De-asta sunt aici.

Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus in practica!
Negociatorul: Nu si cu un om ca dumneavoastra.

Exemplele pot continua, sper ca ati prins mecanismul. Exemplele sunt extrase din context si probabil nu intotdeauna ceea ce am prezentat mai sus va fi replica perfecta. Trebuie sa te adaptezi persoanei si situatiei. Ideea este simpla. Ori de cate ori cere ceva trebuie sa-i identifici orgoliul lui si pune-l sa lucreze in favoarea ta. Cu alte cuvinte trebuie in loc de a te contrazice cu el si a-i aduce atingere orgoliului, sa il intrebi, in cuvinte frumoase: Oare orgoliul tau poate sa faca ceva? Sau Orgoliul tau cu siguranta pricepe... pricepe si avantajele ?

Este o linie foarte fina. Atentie, in replicile de mai sus nu-i gadilam deloc orgoliul, mergem cu o treapta mai sus si incercam sa-i punem orgoliul la treaba. A ramane in stadiul de gadilat orgoliul, nu recomand, pentru ca va incerca sa te umileasca apoi, crezand-se mult prea frumos si destept.

Atentie de asemenea ca nu trebuie gadilat in orgoliu din senin si sa-i facem complimente dupa complimente. Trebuie sa facem observatii constructive, care sa-l provoace, sa-l puna in miscare si sa aiba legatura tocmai cu spusele lui, sa fie un fel de continuare, pe care sa n-o poata nega.... pentru ca si-ar nega orgoliul. Acum ca ai inteles tehnica, iti recomand sa mai arunci inca o privire pe raspunsurile de mai sus si sa le analizazi cu atentie. Poti incerca de asemenea sa gasesti raspunsuri si mai ingenioase decat cele date de mine.

Negocierea cu un orgolios este dificila pe de o parte, dar usoara daca sti sa o folosesti, pentru ca-ti serveste „materialul didactic”, tie ramanandu-ti doar sa-i continui fraza. De remarcat ca aceasta tehnica poate fi valabila si cand nu avem de-a face cu un orgolios. Aceasta tehnica, a apelului la competentele si abilitatile lui poate sa dea roade deosebite in multe situatii. Este o tehnica care dezarmeaza interlocutorului si te inarmeaza pe tine cu armele lui.

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro