Strategia de negociere castigatoare

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro
„Un fenomen ciudat: multi oameni se gandesc ca ei au castigat automat atunci cand partenerii lor au iesit in pierdere!
Nimic mai fals!” (Marian Rujoiu)


Schematic vorbind, avem de-a face cu patru strategii de negociere:

Lose-Lose ( eu pierd - el pierde)
Lose-Win (eu pierd - el castiga)
Win-Lose (eu castig - el pierde)
Win-Win (eu castig - el castiga)

Studiu de caz:
Sa presupunem ca vinzi servicii de recrutare. Ai un client (companie de utilaje) care doreste angajarea a doi directori regionali. Acesta a incercat siteurile de recrutare insa nu a gasit nici unul dintre cei doi directori, astfel ca se decide sa apeleze la o firma de recrutare. (intamplator acest caz este unul real). Voi exemplifica acest caz din prisma fiecarei strategii de negociere.


1. STRATEGIA LOSE-LOSE

Tuturor ne este clar faptul ca aceasta strategie este aceea in care pierd ambii parteneri. Este situatia nefericita in care nimeni nu castiga nimic. Este foarte posibil ca acest „non-castig” sa se cuantifice de fapt intr-o pierdere. Uneori este de preferat sa adopti aceasta strategie si sa blochezi negocierea mai ales atunci cand anticipezi ca vei pierde, chiar daca nu castigi nimic.

Strategia Lose-Lose se manifesta de cele mai multe ori atunci cand ambii parteneri vor sa adopte strategia numarul 3, anume fiecare dintre ei sa castige si celalalt sa piarda. Aceasta situatie nu este neaparat intentionata, pur si simplu fiecare dintre parteneri se gandeste numai la el, astfel ca fiecare dintre ei bate in retragere la final, considerand-o o negociere nereusita.

Exemplificare:
Plecand de la exemplul de mai sus strategia Lose-Lose este prezenta in momentul in care cei doi parteneri se vor regasi intr-una dintre situatiile urmatoare (sau una asemanatoare).
- se incheie un contract, iar clientul constata ca ai folosit un site oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propusi nu sunt altii decat unii pe care-i gasise si el initial. Ai fost platit pentru a face aceasta munca, in aparenta ai castigat. Insa, clientul este foarte suparat si te va da in judecata. El castiga procesul, tu ii returnezi banii, alegandu-te cu o imagine foarte sifonata si cu timp pierdut. Este Lose pentru tine, pentru ca ai pierdut un client, ai castigat o proasta reputatie si ai fost angajat intr-un proces care nu te-a avantajat deloc. Este Lose si pentru clientul tau pentru ca acesta a pierdut timp si nu a gasit cei doi directori in timp util, in acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. Aceasta este situatia in care firma de recrutare nu-si face treaba si in spatele unei prezentari frumoase nu face altceva decat sa dea un search pe siteurile de recrutare;
- pierdere - pierdere (Lose-Lose) poate fi si atunci cand firma de recrutare solicita un pret foarte mare. Firma de utilaje incearca sa negocieze, iar tu nu cedezi deloc. Din nou este posibil ca ambii parteneri sa piarda. Tu ca firma de recrutare ai fi putut sa-i oferi cei doi directori intr-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu si-a gasit nici ea cei doi directori, astfel ca si ea a pierdut. Ea a apelat la o alta firma de recrutare care i-a oferit un pret mai mic, insa tot nu i-a gasit directorii potriviti. Practic, inflexibilitatea ta asupra pretului a dus la Lose-Lose.


Recomandari:
- evita pe cat posibil aceasta situatie;
- nu te angaja ca poti face lucruri pe care nu le poti face;
- aplica aceasta strategie atunci cand anticipezi pierderi (este de preferat sa nu castigi nimic decat sa pierzi timp si resurse;
- fii creativ - cauta solutii pentru transformare in Win-Win iar, daca nu poti sa faci acest lucru, reevalueaza-te si cauta alti clienti pe care-i poti multumi;

STRATEGIE LOSE - WIN (TU PIERZI - EL CASTIGA)

Strategia Lose-Win este acea strategie in care tu iesi in pierdere, iar partenerul tau iese in castig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose - Win se transforma in Lose-Lose. Se poate ajunge la aceasta situatie, fie pentru ca tu nu ai fost suficient de atent si la tine, fie pentru ca ai avut un partener care s-a gandit excesiv de mult la el. Atentie mare pentru ca de foarte multe ori vom intalni parteneri care se vor gandi exclusiv la ei. Ca si prima strategie aceasta este o strategie nefericita, in care nu castigi absolut nimic, ba din contra, este posibil sa si pierzi. Cu siguranta, multi dintre dumneavoastra au avut de-a face cu parteneri care au castigat numai ei si dumneavoastra ati iesit in pierdere. Este usor sa aruncam vina pe celalalt, insa este mai realist sa dam dovada de atentie maxima pentru ca foarte rar cineva va fi dispus sa-ti poarte de grija mai mult decat esti dispus tu sa-ti porti. Este posibil insa, ca partenerul tau sa nu reactioneze cu rea credinta, ci pur si simplu sa nu-ti cunoasca situatia.

Exemplificare:
- abordand acelasi caz de mai sus cu firma de recrutare, o exemplificare de Lose Win poate fi aceea in care tu ca firma de recrutare gasesti cei doi directori, insa constati ca ai iesit in pierdere. Mai exact, costurile tale de recrutare au fost atat de mari, incat ai pierdut resurse financiare si timp incercand sa onorezi cererea clientului. Acest lucru este posibil sa se fi intamplat fie pentru ca tu nu ti-ai evaluat corect acest proiect, fie pentru ca partenerul tau ti-a oferit un pret foarte mic si tu l-ai acceptat. Tu ai sperat ca vei reusi sa te incadrezi, insa acest lucru nu a fost posibil.
- Lose - Win poate fi si atunci cand tu, ca firma de recrutare, ai stipulat in contract ca plata va fi onorata numai daca vei ii gasi clientului cei doi directori. Dupa o munca de cautare gasesti cei doi directori, iar firma de utilaje iti spune ca sunt nepotriviti. Intr-un final, aceasta atitudine se dovedeste falsa, deoarece la o luna dupa terminarea proiectului, firma de utilaje contacteaza cei doi directori si-i angajeaza fara ca tu sa sti. Practic, tu ai consumat o serie de resurse, nu ai incasat nici un ban, iar firma de utilaje si-a atins obiectivul.

Recomandari:
- pentru a nu ajunge in aceasta situatie (Lose - Win) primul lucru bun pe care poti sa-l faci este sa-ti alegi partenerii cu grija;
- pregateste-te inainte de negociere si afla cat mai multe lucruri despre partenerul de negociere;
- amana luarea unei decizii atunci cand simti ca rezultatul unei discutii nu este tocmai ce asteptai;
- evalueaza-te corect atat pe tine ca negociator, cat si serviciile pe care urmeaza sa le oferi;

STRATEGIA WIN - LOSE (EU CASTIG EL PIERDE)

Aceasta tactica este cea mai intalnita. Indraznesc sa afirm ca in Romania ea ocupa topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator incearca sa castige cu orice pret. Uneori, am vazut situatia hilara in care obiectivul negociatorului este ca celalalt sa piarda. Exista o rautate, o invidie, in care nu putem gandi relatia de parteneriat, ci aceea de opozant. Practic, partenerul este un dusman care trebuie invins. Aceasta strategie este simtita de fiecare dintre noi, acesta fiind si motivul pentru care in spatele oricarei tranzactii se ascund sentimente de neincredere si suspiciune. Multe afaceri si parteneriate se blocheaza tocmai in acest punct, ele transformandu-se astfel in situatii Lose - Lose. Astfel, sunt negocieri care esueaza pentru ca partile nu se inteleg la formularea unui articol din contract. Nu avem cum sa acuzam pe nimeni in mod specific, de vina este situatia in ansamblul ei in care sunt prea multe exemple in care unii pierd, iar ceilalti castiga. Aici devine valabil si citatul de la inceputul articolului anume: „Un fenomen ciudat, multi oameni se gandesc ca ei au castigat automat atunci cand partenerii lor au iesit in pierdere! Nimic mai fals”. Am intalnit atat de multe cazuri de acest fel ca am ramas mut de uimire. Oameni care uitau de ce se afla la masa negocierii, nu conta daca ei castigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca celalalt sa piarda. Cu cat celalalt pierdea mai mult, aveau impresia ca ei castigau. Erau bucurosi pentru ca „l-au facut” sau „l-au ars”, fara sa se gandeasca daca l-au ars sau nu degeaba. Acesti oameni castiga ceva si anume, multi dusmani.

Curios, plecand de la aceasta teama a esecului in care fiecaruia dintre noi ii este frica sa nu piarda, se incearca o rasturnare a situatiei. Astfel fiecare dintre parteneri, drept contrapondere incearca strategia Win-Lose. In acest moment cand fiecare dintre parti adopta o pozitie inflexibila in care se gandeste doar in termeni din Win-Lose, multe dintre negocieri esueaza. Poate este mult spus, insa acesta este si motivul pentru care mediul business din Romania nu se dezvolta sanatos. Un exemplu stralucit sunt serviciile hoteliere din Romania, cand impresia consumatorului este ca a pierdut atunci cand apeleaza la ele. Mai sunt si alte exemple atat in domeniul serviciilor cat si al productiilor, insa nu este locul sau momentul in acest articol pentru a fi discutate.

Win Lose este atunci cand tu esti multumit, iar partenerul tau are un regret ca a facut afacerea cu tine fie pentru ca a simtit ca nu ai meritat banii, fie pentru ca nu te-ai tinut de cuvant privind asistenta post achizitionare, fie pentru ca produsul se dovedeste sub calitatea asteptata.

Exemplificare

- Intorcand-ne la situatia celor doi directori regionali, Win Lose inseamna in primul rand acea situatie in care tu iti incasezi onorariul si nu gasesti cei doi directori. Este intalnita aceasta situatie in care contractul prevede ca firma de recrutare se obliga sa-ti faca propuneri. Lose pentru firma de utilaje se dovedeste atunci cand nici unul dintre directorii propusi nu corespunde standardelor, iar tu ca firma de recrutare iti incasezi banii. Este dificil de dat un verdict anume daca firma de recrutare a facut tot posibilul sau nu.

Recomandari:
- nu te bucura ca ai pacalit un client; pe termen mediu si lung este foarte posibil sa platesti inzecit;
- atunci cand simti ca ai castigat, opreste-te o clipa si gandeste-te: oare partenerul meu va regreta maine ca a incheiat aceasta afacere? Daca raspunsul este DA!, incearca sa privesti putin si din punctul lui de vedere si cauta solutii in care si el sa ramana multumit; pe termen mediu si lung vei avea numai de castigat;


STRATEGIA WIN - WIN (CASTIG-CASTIG)

O strategie frumoasa, dar atat de rar intalnita. Motivul este simplu: cele trei situatii de mai sus sunt cele care ne opresc in a gandi in termeni de castig - castig. Cu toate acestea, aceasta strategie este singura care asigura succesul pe termen lung si buna reputatie a celui care o practica.

Este greu sa gandesti in acesti termeni, tocmai din acest motiv nu o fac foarte multi oameni. E mai simplu sa te gandesti numai la tine sau si mai simplu este sa te retragi. Daca vrei sa construiesti, sa dezvolti relatii de lunga durata si sa-ti construiesti o buna reputatie trebuie sa regandesti putin strategia, astfel incat sa gasesti acea situatie in care castigi si tu, dar si partenerul tau. Avand ca prima optiune Win - Win, vei intra nu numai in categoria negociatorilor experimentati, ci vei intra in categoria oamenilor sau companiilor cautate. Nu de putine ori vei gasi parteneri de rea credinta. Chiar si in acest caz nimic nu te opreste sa incerci strategi Win-Win. Ai grija de castigul tau, dar si de castigul lui si este foarte posibil sa aveti o negociere reusita. O negociere reusita creeaza premise pentru o a doua negociere reusita si asa mai departe.

De multe ori este greu sa ajungem la Win-Win pentru ca avem parteneri care isi tin nevoia ascunsa. Ei o cunosc, dar nu vor sa o declare sau pur si simplu nu stiu sa o expuna. In acest caz un bun negociator experimentat, nu trebuie neaparat sa obtina pretul cel mai bun, ci sa afle exact de ce anume are nevoie partenerul de negociere. Multi cad in pacatul, ca dupa ce afla de ce anume are nevoie celalalt, sa-l stranga cu usa, acesta fiind si motivul pentru care multe companii isi tin nevoia ascunsa, de frica sa nu li se ceara un pret prea mare, spre exemplu.

Exemplificare:
Nimic mai simplu in cazul cu recrutarea. Win-Win este cazul in care tu ca firma de recrutare, gasesti cei doi directori si firma de utilaje ii angajeaza. Acest lucru inseamna nu numai ca te-ai ales cu plata facuta, ci si ca ai un client multumit. Acest lucru insemna ca el te va recomanda la randul lui si cu prima ocazie cand va avea nevoie, tot la serviciile tale va apela. Win-Win insemna nu numai sa-ti faci bine treaba, ci sa faci astfel incat sa ai un client multumit. Poti sa te ascunzi in spatele chichitelor contractuale si sa spui ca ai facut bine treaba, insa daca nu ai un client multumit insemna de fapt ca ai ajuns la strategia Win Lose. Cauta formula potrivita! Uneori este prea aproape de noi si nu o vedem, iar alteori e nevoie de creativitate si imaginatie pentru a gasi solutia optima.


Recomandari:
- Singura recomandare este sa cauti intotdeauna aceasta situatie. Incearca sa maximizezi nu numai profitul tau, ci si profitul partenerului. Conform studiilor, un client multumit spune unui numar de patru persoane, pe cand un client nemultumit spune unui numar de 20 persoane. Mergand pe strategie Win-Win dai drumul unei liste de potentiali clienti destul de mare. Aceste recomandari pozitive, dupa cum observam, se extind cu o viteza mai mica. Este de preferat aceasta situatie. Win Lose iti aduce insa, nu numai pierderea unui client, ci si o proasta reputatie in randul a minim 20 de potentiali clienti. Scurta bucurie a unui profit, atunci cand nu castiga si celalalt, prefigureaza de regula inceputul sfarsitului afacerii. Daca-ti trece prin cap ca nu se va afla, cu siguranta nu este un gand favorabil. In aceste momente informatia se raspandeste cu repeziciune, fie ea buna sau rea. Atentie , mai repede se raspandeste cea rea.

Daca nimic etic din tine nu te face sa te gandesti si la celalalt, poti gandi din punct de vedere matematic sau economic si vei intelege ca aplicand Win-Win nu poate decat sa te avantajeze indiferent de situatie.

M-as bucura sa aflu cum va simtiti cand cineva adopta fata de voi o strategie Lose-Win (voi sa pierdeti si ei sa castige). Mai mult, este foarte important de stiut cum procedati pentru a ajunge la strategia Win-Win. Sper ca articolul sa va fie util, eu fiind totodata deschis sugestiilor sau intrebarilor dumneavoastra menite sa clarifice magia acestui Win – Win atat de simplu, atat de bun, dar atat de rar in intalnit in practica.


________

In perioada 12 Martie - 28 Aprilie 2009 Extreme Training organizeaza programul NEGOCIATORUL. Ai ocazia astfel sa dezvolti negociatorul din tine optand pentru unul sau mai multe module:
- Modul 1 - Tehnici de Negociere (2 zile - 12 si 13 Martie )
- Modul 2 - Tehnici actoricesti - Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile - 14 si 15 Martie)
- Modul 3 - Limbajul Non verbal, Paraverbal si Metalimbajul ( o zi - 9 aprilie)
- Modul 4 - Tehnici Vanzari (o zi - 10 Aprilie)
- Modul 5 - Strategie si Persuasiune (2 zile - 11 si 12 Aprilie)
Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!