Nonverbalul în negocieri - Limbajul ochilor

Articol scris de Marian Rujoiu - trainer Extreme Training (www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro)

Ochii sunt cel mai la îndemână de urmărit. Dacă mișcările mâinilor pot fi controlate, chiar zâmbetul sau supărarea, pupila este cel mai puțin controlabilă. Vă invit să testați metoda și să profitați de avantajele utilizării ei.

Această metodă nu este infailibilă, ea trebuie corelată cu întrebări specifice, verificare și reverificare.

Există un răspuns simplu la întrebarea: "De ce ochii fug în anumite direcții?". În principiu, partea stânga a creierului se ocupă de preobleme logice, analize și stochează toate amintirile tale, iar partea dreaptă se ocupă cu „a imagina”, cu ce ar putea fi dar nu este, cu idei noi, creativitate etc. Așadar, reține pentru început, partea stângă a creierului este asociată cu ce este, iar partea dreaptă cu ce ar putea fi.

Pune-l pe colegul tău să-și amintească ce a făcut săptămâna trecută și vezi unde își aruncă privirea (cel mai probabil se va uita în stânga sus). Pune-l apoi să-și imagineze ceva. Cel mai probabil se va uita în dreapta sus. Când spun stânga lui și dreapta lui, mă refer la cel care privește, cel care mișcă ochii și nu la tine ca interlocutor. În 90% din cazuri oamenii se uită în acest fel. Poate fi însă și diferit, mai ales la stângaci. Odată ce ai văzut unde își aruncă privirea, i-ai identificat formula după care își imaginează ceva și după care își amintește ceva. Avantajul acestei metode este că poate fi testată aproape instantaneu. Mult succes în practicarea ei! Reține, îl întrebi diverse lucruri despre care știi că sunt adevărate, care s-au întâmplat și vezi unde-și aruncă privirea, iar apoi poți trage concluzia că atunci când îți spune adevărul se uită în stânga. Apoi, prin întrebări elegante pune-l să-și imagineze ceva. Ar trebui să se uite în dreapta sus. Dacă așa este, poți trece mai departe. L-ai „calibrat” cum se numește în limbajul de specialitate. Folosind aceste informații poți trece la discuții serioase și poți asocia limbajul ochilor cu ceea ce el spune.

De exemplu, în recrutare se poate folosi cu succes metoda. În cadrul unui interviu pentru angajare am „calibrat”, am văzut că respectă parametrii și am trecut la întrebări mai serioase. Săraca fată, mințea de rupea. Nu-și lua ochii din dreapta sus, aproape mai deloc. Am zis că n-oi fi calibrat eu bine și am început să pun întrebări mai precise și i-am cerut dovezi care să susțină ceea ce spunea. Evident, m-am trezit cu răspuns: Știți, nu se poate...bla, bla. Eram amuzat de situație. Mi-am dat seama că nu e ok, însă am zis să-i organizez un training pilot să văd ce poate. În training s-a confirmat totul, adică temerile mele, ceea ce eu văzusem deja în limbajul ochilor. Această este o situație care nu m-a costat nimic, dar care m-a convins într-adevăr că metoda merită folosită cu încredere. Am câțiva ani de când folosesc metoda și îmi este de un remarcabil folos. Știu când un om mă minte, când e încercat de o emoție, sau când îmi spune adevărul.
 
Mai jos veți găsi descrise mișcările pupilei și semnificația asociată acestora:

Ochii sunt îndreptați în STÂNGA-SUS: Amintire vizuală

Oamenii privesc astfel când își amintesc ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanță, ce am făcut cândva, o zi de la școală, o imagine din traficul rutier, o persoană, o rudă, un prieten, un afiș, o pictură, o mașină, un televizor, etc. De regulă indică spunerea adevărului!

Ochii sunt îndreptați în DREAPTA-SUS: Construcție vizuală

De regulă, ne închipuim cum va arăta un anumit lucru. Sau ne imaginăm ceva. Mai ales atunci când nu vrem să răspundem la o întrebare, căutăm un răspuns, ne imaginăm un răspuns care nu este real sau atunci când improvizăm. Aceeași direcție este folosită atunci când ne închipuim consecințe, sau vedem cum va arăta afacerea noastră, atunci când facem presupuneri referitoare la: consecințe, riscuri, locuri de vacanță, locuri de întâlnire, o casa în care am vrea să locuim.etc. Când vorbești cu cineva care se uită în dreapta-sus și-ți spune: Am fost la bere cu prietenii, avem experți extraordinari sau am făcut x sau y..etc, cel mai probabil te minte.

Ochii sunt îndreptați ÎNAINTE: Vizualizare

De regulă, indiciul ni-l dă poziția corpului asupra semnificației. Dacă observăm că greutatea corpului este sprijinită pe stânga atunci avem de-a face cu o amintire, dacă este pe partea dreaptă avem de-a face cu o construcție.

Ochii sunt îndreptați în LATERAL-STÂNGA: Amintire auditivă

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un foșnet, un trăsnet, un țipat. Se referă la sunete care ne sunt cunoscute și pe care le-am mai auzit. I-ați observat pe cei care încearcă să prindă ritmul unei melodii, aceștia se uită în lateral-stânga.

Ochii sunt îndreptați în LATERAL-DREAPTA: Construcție auditivă

Oare cum ar suna? Aceasta este întrebarea cadru care ne vine în minte. Ne închipuim cum ar suna o melodie. Sau ne închipuim cum ar suna vocea unui prieten-mai aspră (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul că în mintea noastră creăm un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodată.

Ochii sunt îndreptați în STÂNGA-JOS: Dialog intern

Această ipostază o întâlnim atunci când o persoană se gândește la un anumit lucru. Își pune o serie de întrebări, analizează și își răspunde la întrebări. Este caracteristic celui care „stă pe gânduri”. Știi clar că atunci când cineva lasă privirea în stânga jos face o analiză, pune cap la cap informațiile pe care tu le spui cu ceea ce el știe deja.

Ochii sunt ațintiți în DREAPTA-JOS: Emoții

Această ipostază se întâlnește atunci când încercăm senzații sau sentimente noi: bucurie, tristețe, rușine, teamă. Când spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care îți determină o anumită stare, diferită de cea anterioară. Când un om se uită în dreapta jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai făcut fericit, fie îi este frică. Important este că îți dai seama instantaneu că și-a schimbat starea. Îți dai ușor seama dacă-i de bine sau dacă-i de rău. Dacă-i de rău, pune-i întrebări care să-l scoată din stare, du-l în emisfera stângă, pune-l apoi să-și imagineze altceva, etc.

Recomandări

Prima dată calibrează! În prima fază, când discutați diverse, urmărește cum „îi joacă ochișorii”. După ce te-ai asigurat că interlocutorul intră pe tipar sau este inversul tiparului, fără să-și dea seama îți va transmite mai multe semnale decât își imaginează. O să vezi că atunci când pui o întrebare, primul instinct este să-și arunce privirea în stânga-sus (caută răspuns), iar dacă are un răspuns aici, rămâne cu privirea în stânga. Însă dacă nu are răspuns, în cel mult două secunde își va muta privirea în dreapta-sus și-ți va înșira verzi și uscate. Dacă ține numai puțin privirea în dreapta-sus, cel mai probabil nu minte, se gândește cum să formuleze ce vrea să-ți spună, însă dacă rămâne mai mult de cinci secunde cu privirea în dreapta sus, nu prea este de bine.

Dacă îți este greu să te concentrezi pe semnificația celor 6 puncte, antrenează-te și începe numai cu stânga-sus (adevărul) și dreapta sus (falsul/improvizația). La un moment dat o să-ți intre în instinct și-ți va fi foarte ușor.

Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de prima lecție. Este o tehnică folosită foarte mult de negociatorii experimentați, începând de la anchete (în interogatorii) sau mediul business până la viața cotidiană, în relația de cuplu. După ce te obișnuiești cu cele 6 puncte se poate trece la următoarea etapă, în care să folosești toate aceste semnale, afli permanent lucruri, schimbi stări, etc. Limbajul ochilor este un instrument foarte puternic și îți poate oferi un avantaj.