Trei probleme ale afacerilor noi și soluții ale acestora

1. dorința de a vinde cât mai mult (nu se realizează segmentarea de piață);
2. lipsa de credibilitate din partea potențialilor clienți;
3. lipsa pregătirii agenților de vânzări.

În ce situații apare fiecare dintre aceste probleme?

Prima problemă apare în situația în care start-up-urile se adresează tuturor: persoane fizice, persoane juridice, instituții, persoane de toate vârstele, indiferent de ocupație, indiferent de nevoile acestora. Kotler, părintele marketingului, spunea: “nu vă pot da formula succesului, dar v-o pot da pe cea a eșecului: încercați să mulțumiți pe toată lumea”.

Lipsa de credibilitate, apare automat în cazul unui start-up. Potențialii clienți vor manifesta reticență crescută atunci când au de-a face cu o firmă proaspăt înființată. Atunci când oamenii cumpără, sunt de cele mai multe ori atenți pe ce dau banii, prin urmare sunt atenți și la experiența furnizorului, la portofoliul acestuia.

A treia problemă, și anume lipsa pregătirii agenților de vânzări, este una prezentă în majoritatea start-up-urilor. De obicei, din dorința de a eficientiza costurile și prin prisma lipsei de experiență, antreprenorii presupun că a vinde este un lucru foarte ușor. De obicei, chiar antreprenorul face și vânzările la început. Depinde însă de pregătirea antreprenorului. Dacă are experiență în vânzări, atunci lucrurile sunt ceva mai simple. De cele mai multe ori însă, start-up-ul, din dorința de a nu investi foarte mult, angajează persoane la început de pregătire. Astfel, agentul start-up-ului va concura cu agenți extrem de pregătiți din companiile concurente. Acești concurenți au investit în training pentru angajați și au și experiență foarte bogată.

Care sunt cauzele fiecărei dintre aceste probleme?

Efectele problemelor de mai sus fac de cele mai multe ori ca nouă din zece afaceri să dea faliment în primii cinci ani. Prin prima problemă compania va constata după scurtă vreme, fără să înțeleagă de ce, că are vânzări mult sub așteptări. Lipsa unui segment de piață precis conduce prin sine la dezinteresul tuturor categoriilor către care s-a orientat dintr-un motiv simplu: fiecare segment de piață va înțelege că nu se adresează lui, că se adresează în general tuturor.

Lipsa credibilității, a doua problemă întâlnită de majoritatea start-up-urilor, nu poate fi eliminată complet și automat, cel puțin la început. Cel mai probabil, nu vei avea vânzări spectaculoase.

A treia problemă, cea a lipsei de pregătire, la fel poate avea un efect devastatator asupra companiei. Poți să ai un produs extraordinar, însă fără agenți care să știe să pună în valoare beneficiile a ceea ce ai de oferit, se poate ajunge în situația în care start-up-ul nu vinde absolut nimic.

Majoritatea start-up-urilor sunt predispunse la problemele de mai sus. Sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor specialist, care nu are însă cunoștințe despre marketing și vânzări sau are foarte puține. Altă cauza este ignoranța și anume: neluarea în serios a problemei vânzărilor decât prea târziu, atunci când nu mai este nimic de făcut.

Cum poate fi evitată fiecare dintre aceste probleme?

Vestea bună este că aceste probleme pot fi evitate. Primul pas este conștientizarea acestor probleme și întocmirea unui plan de bătaie.

Segmentarea de piață trebuie făcută obligatoriu. Este bine să se facă puțin studiu sau să se apeleze la un specialist. Ideea este simplă: trebuie ca start-up-ul să poate descrie cât mai amănunțit cui se adresează și apoi să-și facă toată promovarea în raport cu acest public țintă. Trebuie să cunoști multe lucruri despre piața către care mergi: vârstă, obiceiuri, puterea de cumpărare, nevoile, problemele, aria geografică, hobby-uri, etc.

Problema credibilității nu poate fi eliminată complet, ci pot fi făcute anumite lucruri pentru a o atenua. Multe companii folosesc prețul foarte mic drept strategie pentru intrarea pe piață, dar atenție să nu fie extrem de mic pentru că va atrage multe suspiciuni. Apoi, pentru sporirea credibilității, puteți abate atenția prin lansarea unor produse sau servicii care au clar un avantaj competitiv față de celelate.

La fel, credibilitatea poate fi construită prin prezentările pe care le faceți, prin profesionalismul website-ului și prin modul cum încercați să faceți vânzare. În plus, solul credibilității afacerii va fi chiar agentul de vânzări. Acesta trebuie să fie un om integru, atent la nevoile clienților, un bun vânzător și o persoană care trebuie să creadă cu adevărat în ceea ce vinde. Mai poate fi făcut ceva, și anume dezvoltarea unui marketing bazat chiar pe acțiuni care să sporească credibilitatea cum ar fi: apariții în presă, acțiuni demonstrative, articole de specialitate sau oferirea de mostre gratuite.

Pregătirea agentului de vânzări este aspectul esențial. Acesta trebuie instruit continuu. Agentul de vânzări este cel care poate vinde și poate asigura profitul afacerii. Astfel, ca start-up, ai două variante, fie iei o persoană mai puțin pregătită, dar cu potențial și o instruiești cât mai repede cu putință, fie găsești o persoană cu experiență în domeniu (experiență de vânzare pe produse sau servicii similare).

Problemele de mai sus au soluții și pot fi anticipate. Chiar și în cazul în care ai deschis afacerea și nu ai fost atent la aceste probleme nu-i târziu nici acum. Practic, soluțiile de mai sus rămân de actualitate și în cazul în care a trecut ceva timp de când au apărut problemele.

Problemele de mai sus nu apar doar în domeniul unei afaceri nou inițiate. Ele pot să apară și la companiile aflate în dezvoltare sau chiar la cele ajunse la maturitate. Adaptați sfaturile de mai sus nevoilor companiei dumneavoastră și ori de câte ori aveți o întrebare puteți vizita blogul meu personal www.marian-rujoiu.ro, urmând să vă răspund cu cea mai mare plăcere.