Cum pun piciorul în ușă negociatorii?

Articol scris de Marian Rujoiu - trainer Extreme Training (www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro)

“Piciorul în ușă” are ca principiu lansarea în prealabil a unei cereri, urmată de lansarea unei a două cereri la un interval de timp. Această tehnică a fost experimentată în modul următor:

• cerere inițiala: unei persoane i s-a cerut să spună dacă viteza poate să ucidă;
• a doua cerere: aceleiași persoane i s-a cerut apoi să amplaseze un panou publicitar în curte cu promovarea acestei idei;

• cererea inițială: completarea unui chestionar din 4 întrebări despre detergenți;
• a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de întrebări;

• cererea inițială: localizarea unei străzi;
• a doua cerere: să aibă grijă de bagaje pentru 15 minute;

• cererea inițială: purtarea unei insigne a donatorilor de sânge;
• a doua cerere: donarea de sânge;

• cererea inițială: întrebare-cât este ceasul;
• a doua cerere: să-i dea o sumă de bani (50 cenți) etc.

Cererile inițiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact inițial cu interlocutorul. Odată ce interlocutorul acceptă această cerere, experimentele arată în mod ferm că acesta va îndeplini a doua cerere mult mai ușor. Astfel, de la caz la caz, s-a înregistrat o rată de răspuns mult mai favorabilă când se stabilea un contact inițial. Dacă în mod normal numai 10% din oameni răspund celei de-a doua cereri formulate în mod direct, folosind această tehnică, procentul se poate dubla ajungând chiar până la 50%.

Tehnica funcționează pentru că odată ce persoana a fost amabilă, îi va fi mai ușor să fie amabilă și a doua oară. Tot experimentele au arătat că pe măsură ce cererea inițială este mai greu de îndeplinit, a doua oară se va înregistra o rată de răspuns mai mică, întrucât interlocutorul consideră că ”deja a făcut destul”. De exemplu, dacă lansezi unei persoane o primă cerere-să-ți răspundă la un chestionar de 25 de întrebări, probabilitatea ca acea persoană să-ți răspundă ulterior la un chestionar de 45 de întrebări scade considerabil, întrucât aceasta consideră că deja a făcut destul. Dacă inițial însă îi ceri să raspuna doar la 4 întrebări, probabilitatea ca peste 3 zile să-ți răspundă la chestionarul de 45 de întrebări va crește considerabil.

Când funcționează mai bine tehnica?

• Tehnica “piciorul în ușă” este o tehnică în doi pași, un al treilea pas nefiind eficient. Funcționează mai ales în situația când se ascunde o cauză nobilă în spatele formulării cererii;
• Când nu cunoști interlocutorul deloc sau îl cunoști foarte puțin;
• Când cererea inițială nu este exagerat de mare;
• Când trece un timp între prima și a doua cerere (3-10 zile).

Tehnica piciorul în ușă are o largă aplicabilitate. Ea funcționează în viața personală, în mediul donațiilor sau al binefacerii, dar și în negociere și vânzări. Nici o tehnică de negociere nu garantează succesul 100%, “piciorul în ușă” fiind una din tehnicile care măresc rata de succes. Cât este de etică această tehnică este greu de spus, cert este însă că e folosită la scară foarte largă. În cazul în care este folosită pe dumneavoastră este bine să știți, iar atunci când o observați puteți alege dacă răspundeți celei de-a doua cereri sau nu. Iar dacă vă gândiți să o aplicați, calculați bine, lansați o primă cerere moderată (nu exagerat de simplă sau exagerat de grea) și apoi, la un scurt interval de timp lansați a doua cerere. În viața personală uneori îți poți atinge obiectivele mai ușor, iar în afaceri îți poți crește profitul.

Tehnica piciorul în ușă poate fi eficientă în situații precum: să ajungi la o persoană cu putere de decizie, să ți se răspundă la un chestionar, să strângi donații pentru un caz caritabil, să afli informații mai multe dintr-o campanie, să ajungi mai ușor la un interviu de angajare, să ajungi să prezinți o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele și practica arată că tehnica funcționează.

Atunci când folosiți tehnica “piciorul în ușă” adaptați întotdeauna contextului și interlocutorului, iar dacă nu funcționează încercați altceva.
 
Rețineți, în viață nu primiți ce meritați, ci ceea ce negociați!