avocatnet.ro 
Desi piata de M&A (mergers & acquisitions, fuziuni si achizitii) din Romania a inregistrat in ultimii ani un trend negativ, observ ca anul 2014 este mai activ, ceea ce imi da sperante intr-un reviriment al numarului de tranzactii ce sa-si gaseasca finalizarea.
Si, pentru ca activez cu precadere in domeniul consultantei M&A - atat achizitii pure sau atragere de fonduri pentru majorari de capital -, sper intr-o activitate mai intensa a consultantilor specializati in fuziuni si achizitii in viitorul apropiat. Pentru ca da, exista si aceasta comunitate, destul de numeroasa si bine pregatita, dar mai putin evidenta in spatele succesului unei tranzactii.
Daca ar fi sa compar o tranzactie cu o nunta, consultantul M&A este cel care se afla langa mireasa, de cele mai multe ori, de la bun inceput. Mireasa este o companie ce urmeaza sa fie instrainata de la vanzator la cumparator.
Astfel, inainte de deschiderea unui proces formal de vanzare, companiile au nevoie de pregatire si de elaborarea unui plan de afaceri. Apoi, mai este nevoie de o evaluare a afacerii ce se vinde si de determinarea unui pret corect. Nu in ultimul rand, modul profesionist de prezentare a companiei in documentele specifice unor astfel de tranzactii (Teaser si Information Memorandum) poate face diferenta intre a atrage sau nu investitori interesati. Cel care se ocupa de toate aceste pregatiri, validari, rapoarte, identificare de investitori si de mentinere a relatiei cu acestia este consultantul M&A.
Concret, consultantul M&A insoteste compania pe tot parcursul procesului de vanzare.
Odata identificati investitorii cu care se avanseaza in discutii, este nevoie de tact, argumente corecte si multa pricepere in negocieri pentru a ajunge la final.
Practic, tot consultantul M&A asigura si trecerea prin procesul de due diligence, fiind capabil sa inteleaga argumente de natura financiara, fiscala, juridica sau tehnica ce vor fi folosite de catre parti pentru a influenta pretul sau decizia de continuarea, sau nu, a procesului. Orice cuvant gresit, orice gest necugetat sau asteptare nefondata poate face ca totul sa se prabuseasca precum un castel din carti de joc.
Controlul asupra tranzactiilor M&A vine acum din acceptul, si castigul, partilor, nu doar al unei parti. Mai exact, consultantul M&A a devenit un mediator, un lobby-ist, cel ce trebuie sa acomodeze interese, sa se gandeasca permanent la pasul urmator si sa creeze plus valoare pentru clientul sau. De priceperea consultantului M&A depinde un pret mai mare sau mai mic, precum si conditiile care trebuie indeplinite anterior si ulterior incheierii tranzactiei.
Astfel, relationarea stransa si perfecta intre consultantul M&A si echipa de avocati este esentiala. Termenii comerciali agreati de consultantul M&A se traduc in limbaj contractual de catre avocati. Nu functioneaza separat. Contractul juridic perfect nu are valoare fara conditiile comerciale corecte. Si invers.
De multe ori, consultantii conduc tranzactiile in faza de negociere, in cadrul trasat de clienti si avand ca obiectiv optimizarea beneficiilor acestora.
Exista in piata echipe de avocati specializati in tranzactii M&A extrem de valoroase. Sper ca prin contributia lor, si a noastra, consultantii M&A, si cu intelegerea, atat de catre vanzatori, cat si de catre cumparatori a rolului pe care fiecare il joaca, sa reusim sa vedem un numar mai mare de tranzactii ce se finalizeaza cu o cupa de sampanie ce urmeaza closing-ului (n.red. - finalizarea tranzactiei).
___________________
Ruxandra Ogredil, Managing Partner-ul Pathfinder Management si Consulting, si-a inceput propria afacere in consultanta de business si de M&A acum trei ani, dupa 11 ani de experienta ca angajat in aceste domenii, dupa cum ati putut citi recent intr-un articol de pe Harta Consultantei in Afaceri, un proiect AvocatNet.ro.
ContSters85367