De la planificare la vânzarea firmei sau a afacerii: Cum poate managementul să pregătească un „exit” de succes

Articol scris de Cornelia Bumbăcea, Partener, PwC România, Anda Rojanschi, Partener, D&B David și Baias, și Andreea Bistriceanu, Director, PwC România.

Pentru un exit de succes, vânzătorii ar trebui să folosească atât resurse interne, cât și resurse externe (de exemplu, consultanți de tranzacții experimentați), pentru a asigura atât dezvoltarea continuă a afacerii, cât și desfășurarea fără probleme a procesului de vânzare. Echipa de consultanți care asistă vânzătorii este una multidisciplinară și integrată, lucrând colaborativ și eficient pentru a atinge obiectivele stabilite și a acoperi toate aspectele relevante pe tot parcursul procesului de vânzare.

În contextul actual, impactul unei companii asupra comunității și conformitatea cu factorii ESG (de mediu, sociali și de guvernanță) devin criterii esențiale în evaluarea unei afaceri în cadrul unui proces de vânzare. 

Un alt aspect esențial în orice proces de vânzare este identificarea persoanelor care pot fi afectate semnificativ de această vânzare - de exemplu, membrii familiei (în cazul unei afaceri de familie), asociații, partenerii de afaceri, clienții, furnizorii și, nu în ultimul rând, angajații. Un plan de comunicare adecvat și momentul ales pentru a comunica intenția de vânzare sau vânzarea iminentă sunt alte aspecte importante de avut în vedere.

În etapa de exit readiness, vânzătorii și consultanții de tranzacții ar trebui să ia în considerare următoarele aspecte:

• aspectele esențiale în luarea deciziei de a vinde;
• momentul ideal pentru a iniția un proces de vânzare;
• flexibilitatea vânzătorilor - exit total sau gradual;
• valoarea de piață a companiei/afacerii și factorii-cheie care influențează această valoare;
• cine ar putea fi cumpărătorii interesați - strategici sau financiari;
• dacă firma și echipa de management sunt pregătite pentru o vânzare imediată;
• stabilirea etapelor și documentelor necesare pentru negocierea și finalizarea tranzacției;
• care este planul vânzătorilor și al echipei de management după vânzare.

În această etapă se stabilește direcția procesului de vânzare și se pun bazele și premisele pentru atingerea obiectivelor părților implicate. Astfel, vânzătorul are oportunitatea de a realiza o analiză temeinică a companiei/grupului de companii/afacerii sale, identificând punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și provocările/amenințările de orice fel. Scopul esențial al acestei analize preliminare este de a evita orice surpriză neplăcută ce poate apărea în timpul negocierilor - surpriză care ar putea întârzia sau chiar bloca tranzacția. Această analiză poate lua diverse forme - de la o evaluare generală a situației comerciale, operaționale, juridice, fiscale și financiar-contabile, în vederea stabilirii unei valori indicative a afacerii, până la o analiză diagnostic de tip „due diligence”.

În cadrul unei analize preliminare de tip „due diligence”, se identifică aspectele/riscurile care necesită o atenție specială sau necesită acțiuni corective. Printre altele, se analizează calitatea informațiilor financiare și operaționale ale companiei/grupului de companii, se identifică factorii care pot influența valoarea afacerii, precum și riscurile care se pot diminua/elimina prin acțiuni/măsuri corective sau riscurile inerente ale afacerii care necesită garanțiile vânzătorilor în documentele tranzacției.

O analiză preliminară de tip „due diligence” economisește timp și resurse și aduce o valoare adăugată a procesului de tranzactie, printre altele, prin faptul că:

• evaluarea performanței financiare istorice și proiectate permite luarea unor decizii informate, bazate pe informații reale, certe și complete, contribuind semnificativ la succesul tranzacției;
• este un prilej bun pentru vânzător de a centraliza și actualiza (în conformitate cu modificări legislative recente) toate documentele societare, contractele comerciale sau documentația de personal, de a identifica documente societare, politici și regulamente interne care lipsesc sau necesită schimbări sau corecții, precum și de a obține, actualiza sau prelungi autorizații/permise/atestate obligatorii pentru desfășurarea activității companiei conform cerințelor legislative în vigoare;
• ajută la identificarea din timp a unor pași necesari în contextul vânzării și care pot influența semnificativ calendarul întregului proces prin complexitatea lor (de exemplu, reorganizări, restructurări, vânzări de active/afaceri neesențiale, dividende de distribuit, notificări, aprobări).

Avem exemple notabile de pregătire eficientă a companiilor, a echipei de management și a vânzătorilor lor în vederea unui proces de exit, rezultând în oferte angajante mult peste așteptările inițiale ale vânzătorilor, un mecanism de preț adecvat, bine fundamentat și documentat fiind acceptat ușor de către potențiali cumparatori și un draft de contract de vânzare și cumpărare care reflectă situația de facto a companiei, echilibrat pentru ambele părți și în linie cu standardele și practicile existente în piața de fuziuni și achiziții.

Un  proces de vânzare bine pregătit, precum și o pregătire bună a vânzătorilor și a echipei de management, va da întotdeauna un plus de valoare, confort și interes potențialilor investitori și va facilita o negociere rapidă și eficientă a prețului tranzacției și a contractului de vânzare și cumpărare.

Un plan eficient de exit oferă claritate și avantaje semnificative atât pentru vânzători, cât și pentru managementul companiei care se vinde. Prin mobilizarea resurselor necesare și o pregătire adecvată, vânzătorii pot prelua controlul asupra procesului de vânzare, asigurând succesul tranzacției și contribuind semnificativ la îndeplinirea obiectivelor strategice ale părților implicate.