Cum testezi dacă ideea ta de afacere va funcționa? Șase soluții practice pentru a evita eșecul în afaceri

Cele mai multe afaceri eșuează în primii cinci ani de la lansare, ca urmare a unor decizii de management neinspirate, dar și pentru că piața potențială nu a fost suficient analizată. Mulți antreprenori încep afaceri fără să acorde suficientă atenție concurenților și produselor și serviciilor similare disponibile. Astfel, ei intră nepregătiți pe piață, iar eșecul este inevitabil. 

Testând ideea unei afaceri, vei descoperi că acest proces are câteva beneficii certe:

• vei lua decizii în cunoștință de cauză;
• vei scuti bani, dacă afacerea nu se va dovedi atât de profitabilă pe cât ai anticipat;
• vei scuti timpul investit în afacere și îți vei putea îndrepta atenția către alte oportunități.

Iată mai jos câteva metode prin care te poți asigura că ideea ta de afacere va funcționa.

1. Asigură-te că există o nevoie reală pentru produsul tău

Ideea ta de afacere trebuie să reprezinte soluția pentru o problemă reală. Astfel, testarea ideii de proiect va porni de la identificarea unei nevoi reale, a unei probleme pe care afacerea ta o va rezolva. În caz contrar, vei lansa un produs sau serviciu de care nimeni nu are nevoie și pe care nimeni nu îl va achiziționa.

În acest stadiu incipient al validării ideii de proiect, poți face un sondaj de opinie în rândul prietenilor sau contactând un număr redus de persoane, însă nu te poți baza foarte mult pe răspunsurile oferite de acestea la o întrebare ipotetică: “Ai cumpăra produsul X, dacă luăm decizia de a-l lansa?” În acest moment al testării, este importantă identificarea nevoii reale căreia afacerea ta i se va adresa. Dacă ești convins că problema este reală, atunci poți merge la pasul următor.

2. Descoperă piața-țintă

După ce ai identificat nevoia căreia proiectul tău se va adresa, este util să estimezi mărimea pieței-țintă. Cu alte cuvinte, care este numărul clienților potențiali care ar fi interesați de produsul sau serviciul tău.

În cazul în care vrei să deschizi o spălătorie auto, vei fi interesat, cu siguranță, de numărul posesorilor de autoturisme din localitatea ta sau din vecinătatea locației alese. Ei sunt potențialii clienți care ar putea alege, în viitor, serviciile oferite de tine. Dacă piața ta țintă este formată din persoane juridice, poți obține informații privind numărul acestora interogând diverse baze de date online care centralizează informații oferite de Oficiul Registrului Comerțului. Poți afla informații privind:

• cifra de afaceri a sectorului de activitate;
• numărul întreprinderilor care activează la nivel național, județean sau local;
• numărul de angajați;
• datele de contact ale acestor întreprinderi.

Dacă potențialii tăi clienți vor fi preponderent persoane fizice, vei avea nevoie să estimezi numărul persoanelor și structura lor pe vârstă, nivel de venituri, mediul în care locuiesc etc. Fă o listă cu toate categoriile de consumatori care ar putea fi interesați de produsul tău, luându-i în calcul atât pe cei care vor fi clienți direcți, cât și utilizatori indirecți.

3. Analizează comportamentul consumatorilor

Chiar dacă piața potențială identificată la punctul anterior este mare, ai nevoie de informații mai exacte despre viitorii tăi clienți:

• preferințele consumatorilor;
• nivelul veniturilor disponibile;
• bugetele alocate de aceștia pentru investiții și implicit pentru achiziționarea produselor sau serviciilor tale;
• frecvența achizițiilor;
• fidelitatea clienților față de diverse mărci comerciale.

Chiar dacă piața potențială este mică, o frecvență ridicată a achizițiilor poate să genereze o cifră de afaceri constantă, care să îți permită susținerea activității și ulterior investiții de dezvoltare. Folosește, pentru acest lucru, chestionare sau interviuri. Stabilește un eșantion reprezentativ și formulează câteva întrebări pe baza cărora să poți extrage câteva informații privind comportamentul de consum al potențialilor tăi clienți.

4. Analizează-ți concurența

Dacă vei lua decizia de a lansa afacerea, vei intra pe o piață în care alți competitori au deja experiență, clienți fideli și bugete pentru investiții. Asigură-te că poți obține informații suplimentare despre felul în care aceștia își desfășoară activitatea.

Unele informații le poți obține ușor, fiind disponibile pe internet. Astfel, poți afla informații despre cifra de afaceri, punctele de lucru, numărul de angajați, produsele sau serviciile oferite. Pentru a-ți compara produsul cu cel oferit de către concurență va fi nevoie să cunoști mai multe informații decât cele oferite public pe propria pagină de internet. Ia în considerare să devii un client al acestora, cu scopul de a testa serviciile și produsele lor:

• lansează o comandă și verifică timpul de reacție al echipei de vânzări;
• spune-i agentului de vânzări că ai întrebări tehnice și solicită-i datele de contact ale unui coleg din cadrul departamentului de specialitate;
• fii rezervat și vezi care sunt strategiile prin care vor încerca să te convingă să achiziționezi. Îți oferă o reducere? Îți oferă o perioadă gratuită în care poți testa produsul sau serviciul pe care îl comercializează?;
• întreabă cum se livrează produsul, cine plătește taxele de expediție, dacă ai dreptul la retur și în ce condiții;
• cere informații suplimentare despre garanția oferită și cele mai frecvente probleme cu care se confruntă clienții lor.
• cere recomandări din partea unor clienți și încearcă să discuți și cu aceștia.

Toate acestea sunt lucruri pe care le poți aplica afacerii tale și îți vor permite să îți reformulezi și să îți îmbunătățești strategia.

5. Asigură-te că poți face lucrurile mai bine decât alții

Fă o analiză comparativă a ta și a viitorilor tăi concurenți. Fii obiectiv și notează-ți și lucrurile pe care ei le fac în prezent mai bine decât tine și încearcă să găsești soluții prin care să anulezi acest avantaj pe care ei îl au în prezent asupra ta. Poți utiliza un instrument ușor de folosit ca cel de mai jos, oferind note de la 1 la 5 unor criterii pe care tu le consideri relevante în analiza concurenței.

Este perfect normal ca în această etapă să descoperi că nu poți oferi încă servicii la calitatea unora dintre concurenții tăi. Scopul acestei analize nu este acela de a te convinge să abandonezi ideea de afaceri, ci de a descoperi, în mod obiectiv, punctele tari și punctele slabe ale produsului sau serviciului tău. Strategia recomandată este aceea de a îmbunătăți punctele tari și de a le transforma în avantaje competitive, dar și de a îmbunătăți punctele slabe. Dacă nu este posibil să elimini complet punctele slabe, atunci asigură-te că acestea nu sunt critice în alegerea clientului tău și le poți compensa cu altceva.

Spre exemplu, dacă un concurent oferă service la sediul clientului, iar tu nu îți poți permite să angajezi o echipă de intervenție aflată în permanență pe teren, oferă-i, în schimb, un produs similar pe care să îl poată folosi pe toată durata în care bunul său va fi imobilizat în service.

6. Testează ideea de afacere

După ce totul este stabilit, mai ai un singur pas de făcut înainte de lansarea afacerii: testează produsul sau serviciul pe un număr limitat de consumatori și solicită-le o părere obiectivă. Fii sigur că le-ai menționat că părerea lor îți va fi necesară pentru a face ultimele ajustări, altel oamenii vor avea tentația de a-ți ascunde micile probleme. Poți alege pentru acest ultim pas clienți similari celor pe care afacerea ta îi va avea în condiții reale de piață:

• dacă lansezi un restaurant, invită cu două săptămâni înaintea deschiderii câteva persoane din vecinătatea localului și oferă-le consumația în mod gratuit. Pot fi angajați ai companiilor din zonă, pot fi simpli trecători sau poți contacta diverse companii pentru a le oferi masa de prânz și livrarea gratuită;
• dacă deschizi un centru de formare profesională, contactează o companie și oferă servicii de instruire gratuită a unui număr limitat de persoane. Stabilește să primești în schimb, atât din partea participanților, cât și a managementului, un feedback obiectiv la finalul programului, dar și la un interval de timp suficient de mare încât efectele instruirii să fie vizibile.

Nu doar că vei testa calitatea produselor și serviciilor tale, dar poți testa, de asemenea, timpul de livrare, coordonarea propriilor tăi angajați, funcționarea sistemelor software de evidență a comenzilor etc. Poți, de asemenea, să produci bunul într-o serie limitată și să îl oferi unor potențiali clienți pentru a-l testa gratuit. Dacă urmărești piața online, poți încărca pe site testimoniale filmate cu privire la beneficiile și caracteristicile produselor și serviciilor tale.

Notă: Acest articol face parte dintr-o campanie informativă derulată de avocatnet.ro pentru sprijinirea antreprenorilor care intenționează să lanseze sau să conducă o afacere. Toate materialele din serie pot fi citite aici.