Cinci mituri despre vânzări

1. Oricine poate deveni vânzător, dacă studiază, se informează, se trainuiește. Complet neadevărat. Nu oricine devine vânzător peste noapte, pentru că a vinde e un talent înnăscut. Toți cei care au avut de-a face cu vânzători nativi știu exact ce spun eu aici. Un Vânzător bun este o specie aparte, un extrovert, un maestru al cuvintelor, cu un nas extrem de fin în privința oamenilor, un curios binevoitor și prietenos, un networker înnăscut. Un om a cărui minte nu se oprește niciodată în a evalua oportunități de vânzare, în timpul sau în afara programului.

2. Cu tehnica corectă, poți face pe oricine să cumpere orice. Nimic mai fals. Orice om cinstit care a avut vânzarea ca profesie îți va spune că decizia de cumpărare pre-există în mintea cumpărătorului. Ea este acolo înainte de a discuta cu un vânzător, care practic doar îi va canaliza mintea către opțiunile aferente. Chestie de nuanță. De aceea este atât de important să îți identifici cât mai clar clientul potențial.

3. Nu există marfă nevandabilă, ci doar vânzători incompetenți. Aici îmi permit, din nou, un NU vehement. De ce? Pentru că EXISTĂ marfă atât de proastă calitativ încât chiar nu poate fi plasată. Pentru că există prețuri care nu se potrivesc cu calitatea mărfii sau cu oferta concurenței. Indiferent cât de bun vânzător ai fi, nu poți plasa nimic prost calitativ sau supra-estimat ca preț.

4. Farmecul personal vinde orice. În niciun caz. Dacă nu-ți cunoști marfa, dacă nu îți înțelegi cumpărătorul, dacă nu crezi și tu în ceea ce vinzi, poți să fii cât de fermecător, elegant, sclipitor vrei. Nu va cumpăra nimeni nimic de la tine.

5. Vânzătorul este starul companiei. Nimic mai greșit. Pentru ca un vânzător să aibă succes, există un cumul de factori și de oameni care lucrează, contribuie la asta. Calitatea produsului și poziționarea de preț, reclama care îl face cunoscut, ambalajul și locul lui la raft, disponibilitatea la punctul de vânzare, servisarea de după cumpărare, politicile de gestionare a clienților, toate acestea sunt rezultatul muncii unei echipe complexe de oameni, specialiști fiecare în domeniul lui. Fără de care vânzătorul nu poate funcționa și, cu atât mai puțin, face performanță.

Gând la gând. Fie că ne dăm seama sau nu, marile întrebări ale vieții ne sunt comune. Ce ne diferențiază este doar momentul în care alegem să le înfruntăm și să ne luăm viața în mâini, pornind în căutarea răspunsurilor. Mai devreme sau mai târziu, citim, întrebăm, cerem ajutor. Și, mai ales, începem să ne vedem pe noi în Celălalt.

Lansăm rubrica Gând la gând în speranța că vom putea contribui, măcar puțin, la mai binele Celuilalt. Puteți citi, discuta în comentarii sau pune întrebări direct celor două autoare ale rubricii - Simona Tofan, psiholog și psihoterapeut, și Aurelia Dinu, life coach.