Negocierea in practica - Sacrificarea pionului

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro


Sacrificarea Pionului este o tehnica folosita de negociatorul experimentat in scopul contrabalansarii. El lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere care nu este neaparat exagerata si de care nu are nevoie in mod special. Negociatorul Experimentat stie ca partenerul de negociere nu poate sau nu vrea sa indeplineasca cea de-a a doua cerere, astfel ca in schimbul renuntarii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.

Tehnica poate sa imbrace diferite forme, ea fiind aplicabila aproape in orice domeniu. Negocierea este asemenea unui joc de sah, si ca in orice partida de sah uneori esti nevoit, constient fiind, sa sacrifici strategic un pion pe termen scurt in ideea si in speranta ca vei obtine ceva in schimb. Cum vine acest lucru in practica veti vedea in exemplele de mai jos.


Exemplu din viata personala

Presupunem ca doriti sa va convingeti partenerul sa mearga la un film. De asemenea stiti ca nu are timp mai deloc. Mai stiti insa ca partenerul dumneavoastra n-ar merge nici mort la cumparaturi impreuna cu dumneavoastra. Dumneavoastra, in primul rand, va doriti sa mergeti la film. Astfel lansati sotului sau partenerului aceste doua cereri simultan.
SOTIA: „Stii, dragule, m-am gandit ca in weekend, de dimineata sa mergem la cumparaturi, iar apoi sa mergem la filmul Gambit”.
(Sotul, avand o aversiune fata de cumparaturi, va fi dispus sa faca orice numai sa nu mearga la cumparaturi. Pentru ca tehnica sa functioneze, trebuie insistat putin pe ambele cereri, cumparaturi si film. Este foarte posibil ca in decurs de maxim doua minute scopul sa fie indeplint).
SOTUL: „Draga mea, sa zicem ca la film as merge, dar la cumparaturi nici atat!”
(Bingo! L-ati convins! In cazul in care partenerul este lipsit de initiativa, propunerea trebuie sa vina de la dumneavoastra)
SOTIA: „Daca nu te mai iau cu mine la cumparaturi, cand termin putem merge la film?” Este foarte posibil sa primiti raspunsul DA!

Dupa cum observati, cererea prezentata izolat ar fi avut sanse mult mai mici. In momentul in care a fost sacrificat pionul cu buna stiinta (in cazul de fata cumparaturile) sansele au crescut considerabil. E posibil sa va intrebati: Dar cum pot sa-l conving sa mearga la cumparaturi? Sunt multe tehnici, dar folosind tehnica de fata trebuie sa gasiti unul sau doua lucruri care-i displac mai mult decat cumparaturile. Vizionare placuta :)


Exemplul agentului de vanzari

Florin este un agent de vanzari descurcaret. El, ca multi alti agenti de altfel, trece printr-o perioada de criza. In drum spre un client se gandeste ca acesta-i va cere o reducere de pret. Florin este aproape sigur de acest lucru, data fiind experienta celor doua vizite preliminare, la alti doi clienti. El trebuie sa fie inventiv, intrucat reducerea de pret ii diminueaza foarte mult comisionul si in felul acesta ajunge sa lucreze pe gratis. El vinde solutii dezinfectante pentru spitale. Are relatii bune cu clientii. Punctele lui forte, in afara de relatia personala pe care o are cu clientii, sunt doua: livrarea se face foarte rapid (a doua zi) si nu exista comenzi minime pe care unitatile trebuie sa le faca. Astfel, el merge in vizita si pune problema putin diferit si sacrifica un fals pion. Este de presupus ca cei doi au o relatie buna, altfel tehnica nu functioneaza. In cazul de fata pionul sacrificat ar fi:
FLORIN: „Stiti, trebuie sa facem comenzi cel putin duble fata de pana acum.”
Raspunsul poate fi ceva de genul:
CLIENTUL: „Vai, dar stii ca nu pot”
(si daca-ti permiti poti continua)
FLORIN: „Nici livrarea nu stiu daca mai pot sa v-o fac foarte repede, pentru ca avem mai putine masini care fac livrarea”.
(Cel mai probabil raspunsul clientului se va situa undeva intre nedumerire si agresivitate)
CLIENTUL: „Sunt client vechi, nu mi se pare normal! Daca nu pot comanda cantitatile pe care le doresc si nu mi se face o livrare rapida, o sa caut un alt furnizor” .
Acum intra Florin in scena si spune ceva de genul:
FLORIN: „Da, va inteleg, cred ca aveti dreptate. Ramane totul in seama mea, o rezolv eu cumva? Ce cantitate aveti si cand doriti livrarea?
CLIENTUL: „Vreau livrarea maine, ca de obicei si vreau a, b, c..... „

Reamintindu-ne, intentia lui Florin era aceea de a contracara o cerere din partea clientului privind o cerere din partea acestuia de a-i reduce pretul. Dupa cum observati, nici macar nu s-a mai discutat despre acest lucru. Este de presupus ca avem de-a face numai cu o amanare la mijloc si o amanare este mai mult decat nimic. In plus, in momentul in care se va cere o reducere, Florin poate sa aduca in discutie cei doi pioni sacrificati si chiar daca va trebui sa acorde o reducere, aceasta va fi una mica.

Cam aceasta ar fi tehnica. Anticipand o miscare pe care partenerul urma sa o faca, Florin a scos doi pioni la inaintare (cantitatea minima si livrarea intarziata), cu intentia reala de a abate clientului atentia de la subiectul pretului. Dupa sacrificarea celor doi pioni este greu de presupus ca va mai avea loc o renegociere pe marginea pretului. Dupa cum observati si in acest exemplu si in exemplul cumparaturilor de mai sus, acest sacrificu al pionilor are totodata si rolul distragerii atentiei de la problema reala sau de la cerere reala (a merge la film in primul exemplu si a pastra pretul in cazul lui Florin)


Situatii de la serviciu


Sa presupunem ca ai un sef care-ti da sarcini dupa sarcini. Pentru a opri fluxul de sarcini trebuie sa mergi si tu cu o cerere eleganta pe care sti ca nu o va accepta. De exemplu ii poti cere sa imparti cu cineva sarcinile. Tu, stiind bine ca nu ai cu cine sa le imparti, seful nu prea va avea o solutie. Astfel ca ai tu o solutie: „Am inteles ca nu am cu cine sa le impart si cred ca voi reusi sa termin sarcinile in aceasta saptamana in cazul in care nu voi primi altele noi.” Este foarte posibil sa reusesti, in conditiile in care tu ai sacrificat „pionul impartirii sarcinilor” cu intentia reala de a nu mai primi alte sarcini.


La cumparaturi

Sa presupunem ca Maria doreste sa cumpere o casa. Ea s-a decis sa o cumpere, insa ar mai dori sa negocieze putin la pret, astfel ca scoate un pion pentru sacrificiu.
MARIA: M-ar interesa aceasta casa, ce-i drept, la un pret ceva mai mic. – cererea reala
Proprietarul: Pretul este unul foarte bun!
MARIA: As dori un pret mai mic si v-as mai intreba ceva. Pana la aceasta casa sunt 100 de metri de drum neasfaltat .Credeti ca drumul o sa fie asfaltat pana o cumpar? – pionul de sacrificiu
PROPRIETARUL: Asta nu depinde de mine!
MARIA: Inteleg ca doriti sa-mi vindeti o casa care nu are un drum asfaltat pana la ea si lucrul acesta ar cam fi o problema pentru mine. – pionul de sacrificiu
PROPRIETARUL: Dar eu am mers foarte bine pe acest drum si pana acum!
MARIA: Cred ca dumneavoastra doriti sa vindeti aceasta casa ca nu are asfalt pana la ea si nici nu este o speranta sa se faca asfalt prea curand; - pionul de sacrificiu
PROPRIETARUL: Doamna Maria, doriti sa cumparati casa?
MARIA: As vrea o casa putin mai ieftina si care sa aiba asfalt pana la ea. Imi puteti indeplini macar una din aceste doua dorinte? – sacrificarea pionului
PROPRIETARUL: Asfalt nu pot sa-i pun, dar haideti sa mai discutam putin la pret! – sacrificarea pionului
....
Dialogul va continua. Este de presupus ca mai obtine o mica reducere, dat fiind faptul ca nu are cum sa-i puna asfalt pana la casa. Tehnica este aceeasi. Pionul de sacrificiu este asfaltul, iar scopul real este acela de a presa un ultim discount.


Concluzie

Sper ca exemplele au fost relevante. Se pot construi unele si mai bune. Important este insa principiul acestei tehnici. Totdeauna contextul poate fi altul. Trebuie sa retinem ca este un instrument excelent atat timp cat este folosit cu grija si are totodata un avantaj major, anume faptul ca partenerul va simti ca a castigat si el. Folosita fara diplomatie sau in momentul nepotrivit, tehnica poate enerva foarte tare si se poate intoarce impotriva noastra. Retineti, lansati in paralel cu cererea reala o cerere care nu poate fi satisfacuta, pentru a da mai mari sanse cererii reale de a fi acceptata. La fel, pentru a mentine un nivel, lansam o problema colaterala (ex.: agentului de vanzari), mai ales in cazul in care anticipam ca se va forta o negociere pe care nu ne-o dorim.

Atentie! Aceasta Tactica este diferita de Tactica lansarii unor cereri exagerate. In cazul cererilor exagerate se cere un pret foarte mare, sau se face o cerere foarte mare in ideea de a fixa o plaja de negociere foarte generoasa, iar cererea se negociaza.
In cazul Sacrificarii pionului, nu negociem o cerere, ci de fapt lansam doua cereri in planuri diferite, dintre care una este de sacrificiu in ideea de a fi indeplinita cu sanse maxime cealalta cerere, constient fiind de acest lucru inca de la inceput.


Cum raspundem acestei tehnici cand este aplicata pe noi?

Varianta nefericita este sa reactionam conform exemplelor de mai sus, sa luam pionul in brate. Nu trebuie sa luam pionul, ci trebuie sa ne scoatem si noi un pion la inaintare, tot unul imaginar, tot un pion de sacrificiu la care sunteti dispus sa renuntati. Cu alte cuvinte jucati pion contra pion, iar dupa ce faceti schimb de pioni jocul se egalizeaza! :)


De retinut

In viata nu primesti ce meriti, primesti ceea ce negociezi!

Cum vi se pare tehnica, dumneavoastra ce tehnici folositi si aveti un real succes? Poti sa aduci un aport tehnicilor de negociere printr-un e-mil la manager(at)traininguri.ro sau accesand www.negociatorul.ro

___________

Extreme Training iti ofera Excelenta in Vanzari, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizationala, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching si Teambuilding.