Tactica escaladării

Articol scris de Marian Rujoiu - trainer Extreme Training (www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro)

Tactica escaladării este atunci când ai încheiat negocierea și mai ceri încă ceva sau încerci modificarea unei condiții. În cazul în care partenerul nu dă curs solicitării tale, condițiile rămân cele stabilite anterior. Tactica escaladării este foarte folosită în cultură asiatică. Pentru ei, este absolut normal ca odată ce ai încheiat negocierea să te reasezi la masă pentru renegocierea unor aspecte. La prima vedere pare o tehnică brutală, însă în cele mai multe cazuri poate fi eficientă și depinde foarte mult de eleganța cu care o pui în aplicare.

Formele în care această tehnică se manifestă pot fi multiple și le poți recunoaște în foarte multe medii. Voi lua câteva exemple din domenii cât mai diferite pentru o înțelegere optimă a acestei tehnici.

Exemplul 1 - La restaurant

Este o variantă a acestei tehnici care merge pe principiul: acolo unde merge mia, merge și suta. După ce tu lansezi comanda, ospătarii instruiți te vor întreba:  „Vă aduc și ceva desert, o prăjiturică sau o clătită?” În multe cazuri stai pe gânduri și o accepți.  Cu această propunere el merge mai departe decât ai propus tu, escaladează cererea ta și mai ”renegociază puțin”.

Exemplul 2 - Vânzarea unei mașini

Să presupunem că ești agent într-un showroom. Atunci când îți vine clientul, din punct de vedere strategic, este mai bine să-l convingi întâi să cumpere mașina, eventual în varianta standard. Dacă încerci să-i vinzi cel mai scump model din prima va fi destul de greu. Mai ușor se lasă convins pentru opționale dacă el este deja hotărât pentru varianta standard. De exemplu, întâi îl convingi că este o mașină excelentă. Să presupunem că l-ai convins mai întâi pentru varianta de 19.000 euro, apoi îl convingi pe partea de opționale și poți ajunge la 24.000. Este mai greu să-l convingi din start pentru varianta de 24.000. Tot escaladare este, mai exact, după ce s-a hotărât pentru varianta de 19.000 reîncepi negocierea. „La o mașină ca asta merge și climatizare, merge și o alarmă, merg și geamuri electrice spate, etc".

Exemplul 3 - Plata la termen

Presupunem că ai stabilit cu o companie să cumperi utilaje în valoare de 42.500 euro. Ați hotărât exact ce utilaje doriți și modalitatea de plată astfel: veți plăti un avans de 30 %, iar diferența de 70% într-un termen de 40 de zile. După ce ați stabilit aceste lucruri și veți cumpăra cu certitudine, puteți veni cu următoarea variantă: „am hotărât să cumpăr aceste utilaje și cu siguranță o să lucrăm și în viitor. O să vă plătesc la 40 de zile așa cum am stabilit, însă m-ați ajuta foarte mult dacă aș plăti la 40 de zile 50%, iar la 60 de zile restul de 20%. Evident, v-aș rămâne recunoscător”. Este foarte probabil să primiți răspunsul că se poate, nu însă neapărat. Nimic nu vă costă însă să încercați.
 
Pe aceeași linie se poate încerca renegocierea oricărui aspect: timpul de livrare, termenul de plată, prețul, facilități suplimentare, etc. Eu personal am folosit această tehnică și o recomand a fi folosită cu măsură.
 
Tactica escaladării este eficientă numai dacă este folosită cu eleganță. În plus, am observat că o folosesc și alți oameni. Unii dintre ei o folosesc bine, iar alții mai puțin bine. De exemplu, această tehnică naște iritare când este folosită în mod repetat. Dacă ai escaladat o dată, iar după câteva zile vii și mai încerci o escaladare vei deranja foarte mult. Partenerul tău, de regulă acceptă maximum o escaladare și aceea cu greu. Dacă vei insista și vei încerca încă o renegociere îl vei supăra foarte mult și este foarte posibil să-l pierzi. Această tehnică este bună dacă este folosită cu măsură.

Cum reacționăm?

Ce facem atunci când această tehnică este aplicată pe noi? De obicei, atunci când explic o tehnică de negociere încerc să ofer un răspuns la această tehnică. Nu-i de-ajuns să știm cum să „atacăm”, trebuie să știm și cum să ne „aparam”. Prin urmare, atunci când cineva folosește pe noi această tehnică avem trei variante:

1. să recunoaștem tehnica și să acceptăm propunerea în măsura în care este posibil acest lucru;

2. să refuzăm elegant, în sensul că ne-am fi dorit din toată inima însă nu ne permitem;

3. calea de mijloc: încercăm să escaladăm și noi la rândul nostru; practic, dacă ne cere un termen de plată mai mare, îi cerem și noi să comande o cantitate mai mare sau ceva de acest gen.

Eu recomand a treia variantă pentru că este orientată către câștig-câștig pentru ambele părți. Întotdeauna este loc de mai bine pentru ambii parteneri.
 
În concluzie, readuc în atenție ideea menționată mai sus, anume că această tehnică este utilă dacă este folosită cu măsură.