Strângerea de mână în negociere

Articol scris de Marian Rujoiu, specialist in negociere

www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro

Poziţii de putere în strângerea de mână

Este foarte posibil să cunoşti aceste semnale, le voi relua însă pentru a mă asigura că vorbim aceeaşi limbă. De obicei, mâna poate fi întinsă partenerului de negociere în trei feluri:

• cu palma în sus;
• cu palma în poziţie verticală;
• cu palma în jos.

De regulă, fiecare dintre aceste poziţii transmite anumite mesaje, înregistrându-se desigur şi excepţii. Prima poziţie, cu palma în sus, exprimă deschidere şi cooperare, mergând chiar până la supunere. A doua poziţie, cu palma verticală, indică în primul rând o poziţie de egalitate şi parteneriat. A treia poziţie, cu palma în jos exprimă dominare şi încredere. Astfel, atunci când cineva îţi întinde mâna, poţi culege acest semnal nonverbal pentru a-l corela ulterior cu alte semnale nonverbale pentru a trage o concluzie corectă privind partenerul de negociere din faţa ta. Sunt oameni care, în mod conştient dau salut într-un anumit fel, iar alţii care o fac inconştient. Recunosc, uneori sunt puţin amuzat atunci când văd o forţare în a da mâna cu gestul dominator (îmi întind mâna cu palma în jos),  motiv pentru care îţi voi da şi patru strategii de apărare pentru atunci când ţi se va întâmpla.

Prima strategie este să-i accepţi gestul şi să faci un pas uşor în lateral stânga, simultan cu a-i întoarce mâna invers. Gestul trebuie să curgă în mod natural şi te sfătuiesc să iei un partener pentru a proba ce-ţi spun. Practic, faci un pas în lateral stânga, către el, la un unghi de 90 de grade. În momentul în care faci acest pas, în timp ce-ţi strânge mâna, îţi vei roti mâna din încheietură şi antebraţ, astfel că atunci când salutul se încheie, tu să fii cu palma peste palma lui. Suplimentar, cu palma stângă, poţi să-i oferi o scurtă bătaie pe antebraţ sau pe umăr, însă nu este obligatoriu.

A doua strategie este mai simplă şi anume, dacă ţi-a întins mâna cu palma în jos, îi întinzi mâna cu palma în sus şi apoi cu mâna stângă îi acoperi cu palma dosul palmei lui.

A treia strategie este să-i întinzi mâna tot cu palma în sus şi te poţi folosi de un alt truc pe care-l folosesc negociatorii experimentaţi şi anume să-i întinzi mâna cu palma în sus, însă poziționeaz-o mai jos şi mai aproape de tine, astfel încât să fie nevoit să se aplece. Practic, nu-i mai întinzi mâna aproape de el şi nici într-o poziţie confortabilă pentru el. Mi-e greu să explic fără un desen sau o demonstraţie, astfel că te rog să-ţi laşi mâna pe lângă corp şi apoi să o ridici uşor doar din cot astfel încât să obţii un unghi de aproximativ 120 grade între braţ şi antebraţ. Practic, partenerul tău va trece de la gestul dominator, la unul care aproape că seamănă cu o plecăciune atunci când se va întinde să dea mâna cu tine. Este o tehnică destul de agresivă, practicată mai ales în negocierile internaţionale, chiar între şefii de state când unul dintre ei, ţinând mâna mai jos decât în mod normal îşi forţează partenerul la o ”plecăciune”

O a patra strategie este să nu faci absolut nimic. Doar să zâmbeşti, să-l priveşti în ochi şi să-i dai impresia că deţine controlul. Este o tactică potrivită în multe cazuri. Aceste situaţii sunt poziţii de putere care se transmit încă de la primul contact. Îţi sugerez să le foloseşti, să le interpretezi cu precauţie şi să alegi strategia pe care simţi că poţi să o aplici şi se potriveşte situaţiei. Cel mai important este ca, indiferent de poziţionarea partenerului, tu să rămâi din punct de vedere psihic în echilibru, să nu te laşi descurajat sau influenţat în mod negativ.

Particularităţi în funcţie de gen sau funcţie

La acest capitol sunt câteva lucruri pe care ar fi bine să le cunoşti. O să enumăr regulile de bază care ţin mai mult de codul bunelor maniere decât de negocierea în sine. Regulile de care ai putea ţine cont sunt următoarele:

• doamna întinde prima mâna domnului;
• cel mai în vârstă întinde mâna celui mai tânăr;
• cel cu funcţia mai mare întinde mâna primul;    
• primează funcţia în faţa sexului sau vârstei.

Trebuie să țineți cont că mă refer la întinsul mâinii. Regulile salutului verbal sunt inverse, adică cel tânăr spune "Bună ziua" primul, la fel bărbatul salută primul doamna şi funcţia mai mică salută funcţia mai mare.

Mai este un lucru important pe care ar fi bine să-l ştii şi anume, unghiul din care întinzi mâna. Dacă salutul doamnă-doamnă sau doamnă-bărbat se realizează având poziţionat corpul faţă în faţă, când vine vorba de strângerea de mână între doi bărbaţi poţi folosi un mic truc şi anume foloseşte o poziţie uşor din lateral, astfel încât umerii tăi şi umerii partenerului să formeze un unghi care poate ajunge chiar până la 90 grade, însă nu neapărat. În general, doi bărbaţi faţă în faţă semnifică în general competiţie/luptă şi nu cooperare. Astfel că atunci când întâlneşti un bărbat (dacă ai acelaşi sex) este bine să te poziţionezi uşor în lateral atunci când întinzi mâna. În acest fel, la nivel psihologic, vei transmite un mesaj de cooperare, respectiv de parteneriat şi nu de competiţie. Este important de reţinut că primele momente dintr-o negociere creează un climat, uneori hotărâtor pentru modul în care va decurge negocierea. Negociatorii experimentaţi ştiu că unul dintre lucrurile pe care trebuie să le facă iniţial, este dezamorsarea spiritului de competiţie al partenerului cu scopul de a-l duce pe poziţia de colaborare/parteneriat, iar salutul este chiar un prim moment pe care-l poţi valorifica.

De asemenea, în cadrul cursurilor sunt întrebat : "Ce faci atunci când rămâi cu mâna întinsă?" Ei bine, dacă ai ajuns în această situaţie nu mai trebuie să faci nimic, absolut nimic pentru a nu amplifica în nici un fel penibilul situaţiei. Este drept că este o situaţie rară însă se poate întâmpla. Singurul lucru pe care-l poţi face este să încerci să previi o asemenea situaţie. Trebuie să fii atent în prealabil la ceea ce este numit microexpresie. Fără să priveşti insistent, înainte de a întinde mâna, observă dacă partenerul de negociere schiţează un gest uşor care sugerează că vrea să dea mâna. Poate fi o încordare a palmei, o uşoară înclinare a braţului sau ceva similar. Practic, trebuie să verifici dacă sunt semnale nonverbale că intenţionează să dea mâna. Dacă nu observi nici un semnal şi simţi că ai putea rămâne cu mâna întinsă, mai bine nu întinzi mâna.

Mai este situaţia enunţată de doamne şi anume că le este sărutată mâna. Multe doamne, mai ales dintre cele tinere nu se declară tocmai încântate să li se sărute mâna. Dragi doamne, fiţi înţelegătoare, nu-i nici o problemă, comportaţi-vă natural şi nu faceţi caz. Codul bunelor maniere este în adaptare permanentă, iar dacă unii domni aşa vor să-şi manifeste respectul, fiţi înţelegătoare şi apreciaţi gestul.

Esenţa strângerii de mână memorabile

Mai sus, am vorbit despre lucruri pe care eu, de obicei, le includ în categoria lucrurilor banale, cărora uneori li se dă o importanţă mai mare decât ar merita. Atunci când vorbim de strângerea de mână alt lucru este mult mai important şi nu se regăseşte menţionat mai sus.

În general, atingerea este un lucru intim astfel că, prin deducţie logică, şi strângerea de mână devine un gest intim. Poţi să te gândeşti că atunci când strângi mâna la întâlniri de afaceri, în negocieri sau la întâlniri importante atunci când strângi mâna celor pe care-i întâlneşti va fi singurul moment în care se realizează un contact fizic. Puteţi observa semnificaţia atingerii chiar şi la copii. Ei îşi vor alege la nivel inconştient pe cine lasă să-i atingă şi pe cine nu. Atingerea presupune un contact fizic ce poate fi transformat într-o experienţă plăcută sau, din contra, într-una neplăcută. Alte situaţii sunt acelea în care atunci când stai de vorbă cu cineva şi te atinge în mod repetat. Multe persoane se vor simţi inconfortabil şi vor caută să se distanţeze. Fiecare persoană are propriul obicei al atingerilor, unii nu vor avea nici o problemă să se atingă când vorbesc, iar alţii din contră. Atingerea, până la urmă rămâne un contact fizic ce poate fi exploatat în mod pozitiv în momentul strângerii de mână.

Atunci când strângi mâna cuiva, ţine cont de trei lucruri şi poţi transforma experiență strângerii de mână într-un moment cu adevărat special.

În primul rând, cel mai important este să respecţi o limită a bunului simţ în intensitatea cu care strângi mâna. Nimic mai neplăcut decât a da mâna cu cineva care are o mâna lipsită de vlagă! Strângerea de mână, totodată, trebuie să fie fermă, dar fără a fi agresivă. Mulţi mascului vor să-şi demonstreze bărbăţia strângând ca într-un cleşte mâna ceiluilalt. Putem spune despre aceştia doar că sunt needucaţi. Asemenea lucruri, mâna lipsită de vlagă sau mâna agresivă, nu au ce căuta în negocierea în afaceri şi nici în afara acestora nu ar fi indicate. Vei ţine mâna celuilalt maxim  2-3 secunde, pe durata prezentării, doar atât timp cât spui: "Îmi pare bine să vă cunosc", şi cât va spune şi celălalt ce are de spus. Durata strângerii de mână este bine să fie dată de timpul în care se face primul schimb de cuvinte. Mâna nu trebuie luată nici de vârful degetelor celuilalt şi nici nu trebuie presată între degetul mare şi arătător. Deci reţineţi, intensitatea trebuie să fie una potrivită.

În al doilea rând, priveşte-ţi partenerul în ochi. Acesta este un moment în care te poţi conecta emoţional cu cel din faţa ta, privindu-l în ochi. Poate pare banal, cred însă că peste 70% din cei cu care dau mâna se uită în altă direcţie decât la mine. Acesta este un semn de grabă şi lipsă de respect. Dăm atât de des mâna încât am ajuns să neglijăm acest gest special, făcând acest lucru în grabă şi fără să ne privim în ochi interlocutorul. Poate v-aţi regăsit la un moment dat în situaţia în care într-o mulţime de oameni ţi-ai întâlnit privirea cu cineva. Teoretic posibilitatea de a vă privi în ochi cu o persoană într-o mulţime de oameni situată la zeci de metri distanţă este aproape egală cu zero. Practic se întâmplă, iar atunci când se întâmplă vei sesiza imediat şi fiind un gest atât de intim, unul dintre parteneri, după 2-3 secunde, îşi va muta privirea. Este foarte posibil că peste 2-3 minunte cele două priviri să se reîntâlnească. În afaceri, un schimb cald de priviri din nou va anihila spiritul combativ al ceiluilalt exploatând totodată dimensiunea umană a relaţiei personale dincolo de afaceri.

Reţine! Priveşte-ţi partenerul în mod plăcut! Nu trebuie să fie nici o privire de luptă, dar nici una de supunere, poate fi o privire caldă, onestă, de egalitate şi de deschidere. O zicală veche spune că ochii sunt oglinda sufletului, iar în foarte mare măsură, aşa şi este.

În al treilea rând, pe scurt, FII PREZENT! Acest îndemn se leagă de punctul anterior şi practic va fi condiţia pentru a avea un contact vizual şi o strângere de mâna plăcută. Să fii prezent înseamnă să-ţi goleşti mintea de toate prejudecăţile şi gândurile. Să fii prezent înseamnă să amâni puţin imaginarea unui dialog intern despre cum va avea loc discuţia. A fi prezent înseamnă să fii doar acolo cu mintea şi inima şi nicăieri altundeva. Cele câteva secunde ale strângerii de mână alocă-le doar pentru a-i strânge mâna. Folosind în mod optim această tactică, șansa să te conectezi emoţional cu partenerul tău creşte considerabil. Nu poţi să-l priveşti în mod plăcut pe partener, dacă nu eşti trup şi suflet una cu salutul. Este un ritual unic pe care trebuie să-l tratezi ca atare. Fii  prezent acolo măcar pentru 4-5 secunde. Ține de focalizare, concentrare şi respect. Da, ştiu, este greu să fii prezent cu toată fiinţa ta acele 4-5 secunde, însă nu este imposbil. O să devină chiar uşor, după ce vei exersa de câteva ori. Prin a fi prezent creezi premisele unei bune comunicări şi dublând strângerea de mână cu o atingere şi triplând-o cu privitul în ochi, rezonezi la un nivel superior cu partenerul de negociere. Poţi să te gândeşti la tactici de intimidare, la cum îi răspunzi, poţi să faci orice vrei, totuşi această ultima condiţie, a fi prezent pune verdictul pe salutul tău. Întotdeauna vor fi apreciate persoanele care sunt prezente şi nu au mintea în alte direcţii. Concentrează-te, fii doar acolo şi toate celelalte gesturi vor veni de la sine! Ce explic aici nu este un demers teoretic, nici gesturi pe care trebuie să le faci artificial, ci este îndemnul de a fi prezent şi din punct de vedere emoţional. La nivel inconştient, partenerul va simţi acest lucru, dacă este natural. Nu întodeauna vei găsi un interlocutor dispus să te privească în ochi, acest lucru nu înseamnă însă că tu nu trebuie să fii prezent emoţional şi mental, să-i oferi o strângere de mână memorabilă şi să-i oferi posibiliteatea conectării emoţionale prin intermediul privirii.

Sper că ai găsit aceste sfaturi potrivite şi utile în acelaşi timp. După cum ai observat, eu am insistat mai mult pe punctul 3 din acest articol, pentru că îţi poate aduce foarte multe beneficii imediate. Totul trebuie făcut în mod natural, precis şi deschis.

Îţi doresc să ai parte în viitor de cât mai multe strângeri de mână memorabile şi, dacă mai ai întrebări legate de negociere, îmi poţi trimite un email pe marian@traininguri.ro şi-ţi voi răspunde cu plăcere sau poţi intra pe blogul meu personal pentru a interacţiona mai mult. Toate cursurile pe care le-am susţinut în domeniul negocierii mi-au demonstrat că în fiecare persoană există un instinct de negociator care trebuie lăsat să iasă la suprafaţă, şi de multe ori acest instinct de negociator poate fi stimulat prin detalii importante, cum ar fi strângerea de mână.

Te invit să comentezi mai jos, să dai like sau să distribui pe Facebook mai departe!
Să ai o zi excelentă!