Sindromul "nu gasesc om"

Dupa discutii cu angajati din companii multinationale si cu alti prieteni antreprenori am ajuns la concluzia ca exista o mare problema legata de gasirea oamenilor potriviti. Dilema ramane: este o problema a celor care cauta sau a candidatilor?

Greu de spus. Pe de alta parte, a nu rezolva o problema pentru ca exista riscul de a crea alta (sa nu gasesti omul potrivit) nu este o solutie. Cu toate acestea, cei mai multi prefera sa nu rezolve problema decat sa angajeze pe cineva.

In cazul posturilor de volum (operatori call center, strungari, zidari, merchandiseri etc.), situatia pare sa fie relativ simpla, se gasesc ceva mai usor oameni. Atunci cand vorbim, insa, de joburi cu responsabilitati complexe, lucrurile se schimba. Daca, intr-o companie cu 5 angajati, decizi sa delegi responsabilitatea vanzarilor catre un angajat nou, atunci acesta trebuie sa fie foarte bine pregatit.

De fiecare data cand am cautat un candidat am facut urmatorul test: i-am dat acces la cursurile online pe care le vand. Unii n-au intrat deloc, altii au accesat cursurile o singura data si au petrecut maxim 3 minute pe aceste cursuri. Concluzia fireasca a fost ca nu sunt interesati si, de aici, evolutia procesului de recrutare este previzibila, nu?

Nu ai cum sa vinzi un produs daca, la primul contact cu acel produs, dezinteresul este major. I-am si intrebat pe cativa cum li s-au parut solutiile, iar memorabila ramane scena in care eu stiam ca acel om nu a accesat niciun curs, dar mi-a raspuns ca sunt atat de bune ca i-au schimbat perspectiva despre solutiile e-learning. Cum pot avea incredere intr-un asemenea om?

Chiar daca ar fi accesat cursurile, conteaza si modul in care candidatul ii convinge pe potentialii clienti, cum prezinta solutiile pe care le vinde, cum inchide vanzarea (nu de putine ori am vazut vanzatori care exagerau, voiau sa vanda mai mult fara sa se gandeasca la nevoile clientului, ci doar la valoarea contractului si la comision) si cum reuseste sa se ocupe de clienti si dupa ce acestia au decis sa cumpere.

Situatia aceasta nu este una exclusiv legata de domeniul serviciilor. Cand m-am dus sa vad masini noi, n-am intalnit niciun vanzator care sa-si schimbe discursul si sa inteleaga ce fel de client sunt. Cei mai multi au cazut in capcana de a se plange ca masinile nu se mai vand ca alta data si ca targeturile impuse de firma sunt nerealiste. Am avut surpriza sa constat ca un vanzator de masini n-avea idee despre cum functioneaza frana de mana electronica sau ce se intampla cu diversele butoane de prin masina. Pentru mine este de neacceptat asa ceva.

Situatia este cu atat mai speciala cand discutam despre pozitiile cu responsabilitati multiple; am cunoscut oameni foarte bine pregatiti in domeniul lor, dar problema aparea atunci cand erau pusi in situatia sa ia decizii. Unii dintre ei erau paralizati, pur si simplu, incercau sa amane momentul, iar daca decizia nu era realmente necesara, mergeau inainte in virtuatea inertiei, fara nicio schimbare.

Astfel, nu pot sa nu observ ca, adesea, cei care trebuie sa ia decizii o fac doar cand nu mai au de ales. Dar, chiar si in companiile multinationale ai nevoie de manageri cu spirit antreprenorial care sa-si asume riscul unor decizii la limita. Caile batatorite sunt cele mai sigure dar marile schimbari nu au fost realizate decat atunci cand cineva a avut curajul sa iasa de pe ele.

Cum spuneam, caut de ceva vreme un om de vanzari si nu imi dau seama daca problema este la mine sau chiar nu se gasesc profesionisti buni in piata. Ma uit in jur si am senzatia ca nu sunt singurul afectat de sindromul “nu gasesc om”.

Voi ati trecut prin asa ceva?

Articol preluat de pe www.portalhr.ro. Puteti citi aici articolul original.