Politica de target și bonusare a echipei de vânzări

Comisionul, lucruri de bază

Mai întâi, însă, două lucruri importante.

1. Comisionul este acea cotă din suma unei operațiuni comerciale realizate de un vânzător, sumă care este reținută de cel care face (sau care mijlocește) respectiva operațiune. Este, deci, important să definim ce înseamnă comision în echipa respectivă și la ce se aplică acel comision.

2. Comisionul net e una, comisionul brut, alta. De regulă, pentru un vânzător angajat comisionul negociat poate fi ori cel brut, ori cel net. Dacă vorbim despre negocierea unui comision pe care omul înțelege că îl ia net, atunci angajatorul trebuie să ia în calcul faptul că, pe lângă comisionul net plătit, se vor plăti și taxe (spre 72% în varianta standard).

Targetul de vânzări

1. Targeturile trebuie să fie tangibile, nu imposibil de atins. Cu alte cuvinte, dacă o companie vinde anul ăsta de 1 milion de euro, iar anul viitor își propune vânzări de 10 milioane de euro, trebuie ca acest target să aibă susținere într-o modificare dramatică a activității companiei, astfel încât o astfel de majorare a cifrei vânzărilor să fie posibilă. Altfel, în loc să motiveze oamenii, respectivul plan îi va demoraliza, mai degrabă.

2. Targetul trebuie să fie unul personal și unul de echipă. În acest fel, se determină echipa de vânzări să colaboreze în vederea atingerii ambelor tipuri de target și, implicit, în vederea obținerii comisioanelor pe care le implică aceste realizări. 

3. Targeturile trebuie să fie transparente, la fel ca și bornele îndeplinirii lor. Altfel spus, e important ca dacă îți definești un target de 1 milion de euro lunar, să ții echipa de vânzări la curent, cât de des posibil, cu pașii îndeplinirii acelui target. Fiecare om trebuie să înțeleagă unde se află pe drumul atingerii targetului său și unde se află echipa din care face parte pe acest drum. Ideea unui tablou de bord care să se actualizeze aproape în timp real cu vânzările realizate de echipă este una foarte utilă pentru asigurarea acestui tip de transparență.

Comisionul și plata lui

1. Comisionul trebuie să aibă legătură cu targetul existent pentru fiecare dintre oameni. Legătura dintre cele două este evidentă. Până la urmă, rolul unui comision este acela de a stimula creșterea unei companii, iar targeturile au același rol. 

2. Comisionul trebuie să premieze comportamente sau realizări benefice, care trebuie încurajate. Într-un fel, comisionul e o formă de premiu care se oferă vânzătorului ce își atinge ori depășește planul. Pentru mulți vânzători, comisionul ar putea fi, la atingerea planului, o formă de a-și dubla salariul de bază.

3. Comisionul trebuie să fie unul ușor de calculat de către omul de vânzări. Tabloul de bord de care vorbeam mai sus, realizat prin resurse software, poate oferi vânzătorului transparența de care are nevoie atunci când vrea să știe exact la ce comision este îndreptățit în luna respectivă. Oamenii își fac planuri, iar planurile respective ar putea să îi motiveze mai mult decât comisionul în sine. 

4. Există o dată clară la care se plătește comisionul (în ziua x ori în luna imediat următoare celei în care s-au încasat banii, etc). Din experiența mea, respectarea promisiunii plății comisionului este cea mai importantă resursă de creștere pentru o companie. Sunt multe companii în piață care promit comisioane mari, dar nu se țin de cuvânt atunci când e să le plătească la timp. Dacă le observați parcursul, o să vedeți că există probleme mari de creștere ori de dezvoltare durabilă în companiile respective.

5. Comisionul nu ține loc de caracter. Faptul că un om are un target și primește, în schimbul atingerii acestuia, un comision, nu este echivalent cu faptul că, atâta vreme cât își respectă aceste promisiuni, compania îl poate trata oricum. Comisionul este unul dintre mecanismele care îi determină pe vânzători să lucreze pentru o companie sau alta, dar nu e singurul. Iar mediul de lucru, luat global, e la fel de important, în experiența mea, pentru mai toate tipurile de vânzători.

Articolul pe care tocmai l-ai citit este un fragment din una dintre lecțiile cursului nostru Instrumente practice de organizare și activități de vânzări. Avem și alte cursuri care pot antrena minți curioase pe platforma Inteligo.ro.

La inteligo.ro poți urma online cursuri de tot felul, în ritmul ales de tine. Dar pe lângă dorința de a împărtăși experiențele și informațiile pe care noi le avem, ne dorim și să intrăm în contact direct cu oamenii care ne urmăresc. De aceea, în fiecare săptămână vom veni cu subiecte noi de dezbătut legate de noi, oamenii, și de mecanismele care ne ajută să evoluăm constant în viață și carieră.
Comentariile sunt încurajate. :)