Manipulare cu integritate: Cum să comunici la un nivel avansat cu inconștientul interlocutorului?

Articol scris de Marian Rujoiu - Trainer Extreme Training (www.traininguri.ro)

Ca multe alte lucruri bune, NLP-ul (programarea neurolingvistica)  ajunge in Romania cu intarziere. Daca unele lucruri  sunt imbratisate de noi cu rapiditate, noi romanii, ca si popor, la alte lucruri suntem reticenti, de multe ori atunci cand nu este cazul.

Despre NLP adesea se spune: Asta-i manipulare! Sincer, cam asa este. Acum depinde ce intelegem prin manipulare. Oricum, un lucru este cert, anume ca te invata tehnici care pot manipula interlocutorul la un nivel inconstient.

Daca americanii si apoi englezii au vazut in NLP aplicabilitate imediata (l-au testat, l-au aplicat si au avut succes), la noi exista un public destul de restrans care cunoaste tehnicile. Cand pronunti acest cuvant, unii se gandesc la o secta, altii la paranormal, altii la medicina, iar altii intreaba pur si simplu: dar ce este NLP-ul? O definitie a NLP-ului mai lumeasca ar fi: ghid de utilizare a creierului uman (a creierului tau si a celorlalti). Mi-ar placea sa vorbesc mult despre NLP, despre cata aplicabilitate are acesta in zona de business, in zona de management, in publicitate sau negociere, insa in acest articol vreau sa prezint o mica parte din NLP. Aceasta mica parte, care este de fapt o tehnica, te poate ajuta sa comunici la un alt nivel. Desi este un lucru simplu, elementar as putea spune, este insa  foarte util si-ti poate oferi o perspectiva eficienta asupra comunicarii cu cei din jur.

Ca de obicei, lucrez cu exemple deoarece sunt mai usor de inteles si fac tehnica mai explicita, astfel incat sa o poti practica imediat dupa ce ai citit acest articol.

Sunt trei categorii de oameni: vizuali, auditivi si kinestezici. Acestia nu se prezinta intodeauna intr-o forma pura. Acesti oameni comunica intr-un anumit fel.

Aproape ca ei vorbesc limbi diferite, chiar daca toti vorbesc limba romana. Au maniere diferite de a se exprima si maniere diferite de a intelege. Vestea buna este ca poti sa-ti dai seama din cateva cuvinte cu ce fel de om ai de-a face (care dintre stiluri) si daca depui putin efort, vei reusi sa comunici mult mai bine cu el, poti intra pe aceeasi lungime de unda cu el. Iti poti da seama din cuvintele pe care el le foloseste ce tipar de gandire utilizeaza preponderent. Aceste stiluri de a comunica te ajuta sa intri pe aceeasi lungime de unda cu un interlocutor, fie el client, ruda, prieten sau un om de pe strada. Va propun sa ne lamurim ce este cu aceste tipare de gandire folosind un exemplu. Sa presupunem ca cei trei oameni (Vizualul – Victor, Auditivul – Adi si Kinestezicul – Cristi, au fost invitati de un amic la o bere, in noua lui casa. Au baut o bere, au facut un gratar, au sporovait, au vizitat casa cu imprejurimile acesteia si s-au intors seara la casele lor. Fiecare dintre cei trei este intrebat de sotie/ prietena cum este casa si fiecare dintre ei incepe descrierea:

Vizualul (Victor)

Este o casa foarte mare. Este asezata intr-o zona deosebita, cu mult verde imprejur. Camerele sunt mari, spatioase, inalte, zugravite in culori deosebite. Casa are balcoane la fiecare camera a etajului. Am mai observat un lucru interesat: este o casa foarte luminoasa. Este, cumva, o casa in stil vechi, cu mobilier masiv si trepte mari. Are doua etaje plus mansarda. Este o casa destul de inalta, sa te tot uiti la ea. Ma si imaginam cum peste vreo cativa ani vom avea si noi o asemenea casa.  In fata casei este o fantana arteziana. Ce sa-ti spun? Este o splendoare! Daca vrei, mergem intr-o zi pe la el sa o vezi si tu!

Auditivul  (Adi )

Draga mea, sunt multe de spus, nu stiu cu ce sa incep mai intai. Am stat de vorba toata ziua, ne-am povestit copilaria. Am vizitat si casa. Nu degeaba se spune ca are o casa deosebita. Am remarcat linistea acelei case, nu se aude decat ciripitul pasarilor. Nu tu zgomot de masini, de trammvaie sau de troleibuze. Se aude adierea vantului si acel fosnet placut al frunzelor. Sa sa stai in fata casei pe terasa si sa auzi doar clipocitul fantanii din curte este o nebunie. Cand intri in casa parca ai intrat intr-o alta lume. Totul nou, parca ti-e mila sa calci. Mi-au spus ca si-au adus mobilierul din Germania. Ce sa zic? Marfa de calitate. Mi-au povestit ca a fost o adevarata disputa intre amicul meu si sotia lui cand au ales arhitectura. Sotia lui spunea ca ar fi vrut ceva mai modern, iar el un adevarat templu. Pana la urma s-au inteles si au ajuns la un compromis. Mi-au spus ca sunt fericiti in acea casa.

Kinestezicul (Cristi)

Draga mea, n-as mai fi plecat de acolo daca nu stiam ca ma astepti. M-am simtit minunat. Mi-am dat seama ce vreau pentru noi. Este de vis. Camere linistitoare, imprejurimi placute. Te trece un fior numai cand esti acolo. Simti ca traiesti, simti ca merita munca si creditul in banca. M-am bucurat ca am avut ocazia sa merg acolo. Cand ajungi langa casa, te simti de parca ai fi in vacanta, iar odata intrat in casa, ai sentimentul ca esti intr-o alta lume. Are un stil boem, un stil care exprima siguranta, liniste si intelegere. Dintr-o data parca te cuprinde o stare de bucurie. Este o casa unde simti cu adevarat ca ai scapat de presiunea din oras. Culorile sunt calde, simti ca esti langa natura.

Evident discutiilele dintre ei pot continua. In linii mari, acestea sunt stilurile de comunicare. Dupa  cum am precizat de la inceput, este vorba de aceeasi casa vazuta prin prisme diferite: vizualul prin prisma a ceea ce a vazut, auditivul prin prisma a ceea ce a auzit, iar kinestezicul prin prisma a ceea ce a simtit. In speranta ca ati avut rabdare sa cititi cele trei descrieri, va spun, fara indoiala, ca fiecare dintre cei trei amici are propria limba de a se exprima.
Pana aici toate bune si frumoase. Ei comunica intr-un anumit fel, problema apare daca sotiile lor au tipare de gandire diferite.

Un exemplu de raspunsuri ale sotiilor lor:

• Sotia lui Victor: Vrei sa spui ca te-ai simtit bine fara mine?
• Sotia lui Adi: Imi spui degeaba, vreau sa o vad!
• Sotia lui Cristi: Ia spune-mi, despre ce ati vorbit voi acolo?

Observati ca cei trei au sotii cam „taioase”. Va asigur ca aceste intrebari vor bloca, chiar daca ele sunt puse cu bune intentii. Sunt taioase, in primul rand, pentru ca ele folosesc alt tipar de exprimare decat al sotului, iar cand cineva foloseste alt tipar aproape ca devii agresiv, simti ca celalalt nu mai comunica cu tine. In cazul de fata, urmarind cele spuse de sotii, observam ca sotia lui Victor este Kinestezica „te-ai simtit bine fara mine”, sotia lui Adi este Vizuala („vreau sa o vad”), iar sotia lui Cristi este Auditiva („ia spune-mi , despre ce ati vorbit voi”)

Derutati de intrebare sotii ar raspunde:

• Victor (Vizualul): Draga mea, m-ai intrebat cum arata casa si ti-am descris-o!
• Adi (Auditivul): Atunci, de ce m-ai mai pus sa-ti povestesc?
• Cristi (Kinestezicul): Eu iti spun ca am simtit ce vreau pentru noi… si tu ma intrebi ce-am vorbit noi acolo.

Dialogul poate continua la nesfarsit, probabil si voi sunteti convinsi. Pare putin dificil la prima vedere, insa cu putina practica puteti deveni maestri.
Ati vazut trei stiluri diferite de a comunica. Aceste stiluri de a comunica sunt „tradate”, aprope instantaneu, de cuvintele pe care acestia le folosesc.  Pentru a va fi mai usor, va dau mai jos o lista de cuvinte caracteristice fiecaruia dintre stiluri:

Vizualul: a vizualiza, a observa, intunecat, colorat,  a planui, a straluci, a  arata, a ilustra, a lungi, a scurta, a se uita, a privi, insorit, tablou, vedere, viziune, palid, priveliste, a ilumina, sters, a lua aminte, lustruit, dragut, urat, frumos, a cantari, a fixa, a mobiliza, a pata, a dezlantui etc.

Auditivul: a suna, a rasuna,  asurzitor, a afirma, a comenta, a declara, a dialoga, a remarca, a exprima, a spune, a rosti, a zice, a povesti, a murmura, a vorbi, a comunica, a geme, a izbucni, a ciripi, a verbaliza, a zvoni etc.

Kinestezicul: a ataca, a simti, a apuca, durere, tristete, bucurie, atingere, emotie, limbaj taios, tensiune, relaxare, a testa, a se teme, rece, cald, voios, intarit, fierbinte, echilibru, sentiment, scortos, zapacit, aspru, impact, presiune, gadilatura, preocupare, tremurare, incordare etc.

Revenind la exemplul de mai sus, Victor, daca ar vrea sa comunice mai bine, avand in vedere ca sotia lui este kinestezica, ar fi trebuit sa-i descrie casa lui Cristi; Adi ar fi trebuit sa-i explice sotiei sale pe limba lui Victor, intrucat este vizuala, iar Cristi ar fi trebuit sa-l cheme pe Adi sa-i spuna cum este casa.
Este cat se poate de usor. Imaginati-va ca in cursurile noastre ii punem pe participanti sa vanda o pompa de bicicleta folosind canalul Auditiv sau ii punem sa vanda un training folosind tiparul Vizual. Aparent imposibil, practic insa, toti pot, trebuie doar putin exercitiu.

La ce te ajuta folosirea acestei metode:
1. Daca-i vorbesti pe limba lui, te va intelege mai bine si astfel devii mai convingator;
2. Convingi mult mai repede un client, seful sau angajatul;
3. Intri pe aceeasi lungime de unda rapid cu orice interlocutor, discutand de cele vazute, de cele auzite sau de cele simtite. Vorbiti aceeasi limba;
4. Te poti face mai placut in orice conversatie;
5. Dincolo de ceea ce spui, vei dezvolta un nivel de comunicare activ cu interlocutorul;
6. Te vei face mai usor inteles, vei transmite mesaje mai ferme si mai clare;
7. Scoti comunicarea din impas;
8. Sentimentul de incredere apare mai rapid;
9. Iti dai seama din e-mailurile primite cu ce fel de om ai de-a face si vei sti cum sa-i raspunzi convingator;

Nu va povestesc aici din carti sau cursuri, va spun si din experienta mea. Urmariti un vizual vorbind cu un senzitiv sau cu un auditiv. Veti observa instantaneu o comunicare deficitara. Cu toate ca este posibil sa spuna acelasi lucru, totusi nu se inteleg.  Iar daca vrei sa-ti testezi capacitatea ta,  fa traducerea limbajul kinestezicului in cuvinte vizuale si o sa vezi cum vizualul se va lumina la fata si invers, explica-i apoi ce spune vizualul in termeni kinestezici si va intelege si acesta.

Acest cuvant pe care l-am folosit mai sus, „traducere”, inseamna de fapt a spune acelasi lucru, dar folosind alte cuvinte. Exemplul cu acea casa de mai sus este elocvent. Fiecare dintre amici a tradus conversatia despre acasa in limbajul lui. Dupa cum ati vazut insa, sotia are nevoie de traducere in cazul in care foloseste un alt limbaj.

Exemple de traduceri (V- Vizual, A- Auditiv si K- Kinestezic)

• V: Camerele sunt  foarte mari.
• A: Camerele au o rezonanta deosebita.
• K: Te simti ca intr-un palat.

• V: Ai vazut ce s-a intamplat?
• A: Ai auzit ce s-a intamplat?
• K: UAU….ce s-a intamplat!

• V: Ce bine arata aceasta masina!
• A: Ce bine se aude aceasta masina!
• K: Ce bine te simti in aceasta masina!

• V: Vreau sa-ti arat o noua perspectiva.
• A: Vreau sa-ti spun o varianta.
• K: Vreau sa simti ca mai este ceva.

• V: Este o culoare urata.
• A: Este o culoare tipatoare.
• K: Este o culoare apasatoare.

• V: Vezi ce mai spun si ceilalti!
• A: Asculta-i si pe ceilalti!
• K: Tine cont si de ceilalti!

Dupa cum observi sunt moduri diferite de a face referire la acelasi lucru. Sunt multe de spus despre aceste tipare/ canale de gandire-exprimare-intelegere-convingere. Te poti „juca” cu ele intr-un mod fabulos … Si cand te gandesti ca acesta este doar inceputul. Vreau, in finalul acestui articol, considerand ca este de ajuns pentru o lectie de negociere sau comunicare, cum doriti sa-i spuneti, sa va ofer cateva sfaturi care sa va ajute pentru perfectionare.

1. Daca ai avut rabdare sa ajungi pana aici, foloseste acest text ca studiu de caz. Ce tipar de gandire folosesc cel mai mult? Sunt convins ca o sa afli raspunsul corect.

2. Identificati-va tiparul preferat de comunicare. Care dintre casele de mai sus v-a placut mai mult? Acesta poate fi un prim indiciu.

3. Cititi-va ultimele e-mailuri pe care le-ati transmis. Ce cuvinte ati folosit, mai mult auditiv, mai mult vizual, sau mai mult kinestezic?

4. Ascultati-va in conversatii. Intr-un moment de respiro, vedeti carui tipar se asociaza mai mult limbajul dumneavoastra. Acesta este primul pas, anume sa identificati pozitia in care sunteti.

5. Apoi recunoasteti limbajele celor din jur. La radio, in metrou, in autobuz, intre doi oameni necunoscuti, profitati de orice ocazie si incercati sa va dati seama ce limbaj foloseste fiecare.

6. Nu-i nimic rau in a-ti studia putin prietenii, sotia, seful sau un angajat. Alege un coleg despre care consideri tu ca are dificultati in a se exprima. S-ar putea sa fii surprins sa observi ca de fapt el foloseste un tipar diferit de al tau.

7. Dupa ce ai observat la tine si la ceilalti tiparele, o sa observi ca acestea nu se prezinta in forma pura. Multi oameni folosesc doua din trei tipare, insa mai mult unul dintre ele. Statistic vorbind, cei mai multi sunt Vizuali, apoi Auditivi, apoi Kinestezici.

8. Urmatorul pas: EXERSEAZA! Pe o foaie, descrie o cana in cele trei limbaje, descrie un televizor, un sentiment sau floare. Descrie-le folosind cele trei tipare. O sa observi ca-ti vine usor sa le descrii in limbajul tau preferat. Exerseaza, chiar daca in prima faza o sa ti se para ca ceea ce spui este o descriere seaca. Doar ti se pare, nu este descriere seaca, este un limbaj diferit de al tau.

9. Exercitiu de doua minute seara: Incerca sa derulezi ziua care tocmai a trecut ca pe un filmulet. Pe rand, fa urmatoarele trei lucruri: Ce lucruri ai vazut in ziua respectiva, ce lucruri ai auzit si ce ai simtit in ziua respectiva? Nu faci altceva decat sa-ti folosesti putin creierul, sa-i maresti „elasticitatea” si obisnuinta de a vedea, de a auzi si de a simti lucrurile din perspective diferite.

10. Ultimul pas: exerseaza , exerseaza si iar exerseaza. O sa vezi rapid rezultatele si o sa simti cum ai facut un mare pas. Exerseaza cu fiecare ocazie, de preferat pentru inceput  in discutiile neimportante.

Aceste tipare de gandire au aplicabilitate extrem de larga. Se poate aplica in publicitate atunci cand vrei sa construiesti un mesaj convingator. Are aplicabilitate, de asemenea, si in discursurile politice. Un mesaj este cu atat mai convingator cu cat foloseste mai bine cele trei tipare (toate trei). Se aplica si in literatura. Marii poeti ai lumii au impletit excelent cele trei tipare si, intrucat nu mi-am propus sa fac politica, o sa iau drept studiu mic de caz un poem roman (EMINESCU).  Am notat cu V- Expresia sau cuvantul vizual, cu Litera A – Expresia auditiva si cu K – Expresia kinestezica!

Iar ea vorbind (A) cu el in somn,
Oftand (K) din greu suspina(A):
O, dulce-al (K) noptii mele Domn,
De ce nu vii (V) tu? Vina! (K)
Cobori in jos,(V) luceafar bland, (K)
Alunecand (K) pe-o raza, (V)
Patrunde-n (K) casa (V) si in gand (A)
Si viata-mi lumineaza! (V)
El asculta(A) tremurator, (K)
Se aprindea (V) mai tare (K)
Si s-arunca (V) fulgerator, (V)
Se cufunda (V) in mare;

Cert este ca se poate discuta mult pe marginea acestor tipare. Cand o sa experimentati putin tehnica, o sa observati uneori ca sunt cuvinte care, in anumite contexte, sunt incarcate de doua tipare simultan, cum ar fi fulgerator de mai sus care este Vizual, dar are si o doza de Kinestezic. Daca esti in „pana” de cuvinte sau de idei, rezuma-te pentru inceput la intrebari orientate pe tiparul interlocutorului.

Pe vizual intreaba-l: Ce culoare are? Cat este de clar? Cat este de mare? Cat este de mic? In ce spatiu incape? Unde este asezat? La ce distanta este? Cat este de lung? Cat este de rapid? Unde este pozitionat?

Pe auditiv intreaba-l: Cat de tare? De unde se aude? Cine spune? Ce ton are? Vorbeste repede? Se aude bine? E armonios? Cat este de clar? Cat de continuu?

Pe kinestezic intreaba-l: Cat de rece? Cat de cald? Cat de incitant? Cat de inspaimantat? Cat de calm? Cat de puternic? Cat de bine? Cat de rau? Cat de optimist? Cat de lejer? Cat de strans? Cat de apasat? Cat de fin? Cat de aspru?

Sper ca ti-am starnit interesul pentru NLP. Intelege tiparele de mai sus, recunoaste-le si foloseste-le! Noi abordam tehnicile de influentare din cadrul NLP in cadrul Cursului de Negociere Persuasiva!

Revenind la NLP si Manipulare. Din capul locului, vreau sa spun ca este un instrument periculos. Tehnicile merg departe. Vreau sa folosesc o metafora,  aceea a unui Cutit de bucatarie. Cu acesta iti poti pregati hrana, te poti apara daca te ataca cineva, poti ataca chiar tu cu el sau te poti sinucide. Asa este si cu Manipularea prin tehnici NLP, depinde ce faci cu ele. Daca e sa ne gandim la un cutit, oare cutitul ar trebui interzis pentru ca poti omori cu el? Eu sincer cred ca nici unul dintre voi nu si-a cumparat un cutit cu aceasta intentie.

Manipularea este un instrument. Etica acestuia este data de scopul care ii serveste. Manipuleaza cu integritate si feriti-va de micii sau marii manipulatori!