Spune-mi ce strategie ai ca sa iti spun cine esti

Intr-un articol anterior spuneam ca nu exista companie sau afaceri prea mici pentru a avea nevoie de o strategie integrata de business. Acum este momentul sa completez aceasta concluzie cu o alta: nicio companie nu este prea mare si prea puternica pentru a avea o prabusire rasunatoare. Pentru relansarea unei florarii sunt obligatorii aceiasi pasi ca pentru relansarea unui business de cateva milioane de euro; in ambele cazuri elementele care diferentiaza reprezinta motorul de crestere. Aceasta diferentiere mult ravnita de orice om de business ajunge in piata prin strategii. Deci singura modalitate pentru a creste odata cu piata este de a dezvolta si implementa strategii integrate de business, in fiecare an.

Multi imi spun “nu am o strategie propriu-zisa, dar sunt inovator”. Altii spun, ca se diferentiaza prin “politicile de pret”; am vazut si businessuri care se foloseau doar de instrumente prefabricate si cam atat; exista antreprenori si CEO care numesc “strategie” masurile pentru cresterea productivitatii sau planurile de comunicare de marketing. Atunci ce inseamna si ce presupune pana la urma strategia integrata de business? Ca si concept, se reduce, practic, la un acronim drag mediului anglo-saxon: IMO (identity, market, offer / identitate, piata, oferta), la care eu adaug intotdeauna resursele si oamenii. Cu aceste concepte lucram pentru a crea strategiile. Pentru ca strategia de business defineste identitatea unui business, pozitionarea sa in piata, oferta de produse/servicii, dar si resursele si oamenii implicati in acest proces.

Ce rezulta in urma unui asemenea proces? Un set de obiective concrete, un set de solutii reale, o directie asumata, planurile de implementare, o echipa de oameni care se identifica cu ele si este motivata sa implementeze noua strategie.

Cum construiesc o strategie integrata? Pe baza informatiilor din diagnoza de business. O strategie de business este la fel de corecta ca datele si informatiile pe care se bazeaza. De aceea, in proiectele de business mentoring, dezvoltarea unei strategii pleaca intotdeauna de la date si informatii complete, concrete si corecte despre firma si despre piata.

Un instrument indispensabil pentru realizarea conceptelor diferentiatoare ca parte integranta a strategiilor de business este cercetarea calitativa de piata. In orice business, periodic esti obligat sa consulti consumatorii, sa intelegi nevoile lor reale, stocate undeva in subconstient. Facuta ca la carte, interpretata de oameni care se pricep, cercetarea calitativa de piata furnizeaza informatii importante si arata cai de abordare poate nebanuite pana atunci, in ceea ce priveste abordarea corecta a grupurilor tinta relevante pentru businessul tau.

Cei mai multi antreprenori, chiar si unii investitori, ezita sa investeasca in cercetari de piata. Se bazeaza pe feeling-ul lor, pe experiente anterioare, pe informatii de la prieteni, pe date statistice si sinteze pe care le preiau din media. Sau, pur si simplu, nu se bazeaza pe nimic. Pur si simplu dezvolta un produs sau lanseaza un serviciu sau o directie asa cum cred ei ca ar fi necesar, fara sa studieze in prealabil profilul de client, insight-urile acestora fata de produsul sau serviciul respectiv, motivatiile, perceptiile lor, atitudinile noi de consum etc.

Uneori, antreprenorii “ghicesc” corect. Alteori “rateaza”, facand experimente pe buzunarul propriu, investind bani, resurse si, mai ales incredere, in produse si servicii care nu sunt profitabile decat in mintea lor. Altii insa, cei mai multi, nu sunt atat de norocosi si, dupa cativa ani de eforturi, sunt debusolati ca “nimic nu merge” sau ca “piata nu e pregatita pentru produsul meu” sau ca, si mai grav, “e doar o problema de comunicare si de marketing”. Astfel, afacerea se transforma intr-o loterie. Si, ca la orice loterie, 99% dintre jucatori doar cheltuie bani pe bilete si nu castiga nimic.

De fapt, in toate aceste situatii antreprenorii fac o singura si cea mai mare greseala pe care o poate face un om de afaceri: nu asculta vocea interioara a consumatorului si nu integreaza aceste informatii intr-o strategie integrata de business.

De aceea, proiectele de business mentoring inseamna pentru mine un efort constant de a reorienta antreprenorii catre piata si catre client. Prin cercetari profesioniste de piata le arat antreprenorilor ca sunt departe de “a sti cel mai bine cum merg treburile”, prin lucrul direct cu oamenii-cheie din companie le dovedesc ca acestia pot veni de cele mai multe ori cu solutii extraordinare la problemele de business curente, iar prin dezvoltarea impreuna a unei strategii de business integrate le demonstrez ca profesionalismul in business duce la performanta. Intotdeauna.

Strategia integrata de business este, de fapt, rezultatul unui proces de profesionalizare a unui business. Dupa ce trecem prin toate etapele ei premergatoare, dupa ce o discutam, definim, comunicam, planificam, bugetam etc., ne facem, in acelasi timp, si ucenicia in business, descoperim instrumentele corecte si modul profesionist de a conduce o afacere. Si ne profesionalizam ca oameni, dar profesionalizam si procese si, implicit, intreaga afacere.

De aceea, strategia integrata de business este si certificatul de maturitate al unei companii. Ea arata cat de pregatita este o companie pentru a face performanta. Si, in acelasi timp, arata si cum sunt oamenii din spatele afacerii. Ai o strategie solida? Ai o companie solida. Ai o strategie slaba? Atunci ai o companie cu o pozitie vulnerabila in piata. Nu ai o strategie? Inseamna ca businessul tau functioneaza dupa ureche.

Mai este insa un mic-mare “detaliu” pentru a reusi: implementarea. Cea mai mare provocare a antreprenoriatelor din Romania.

O strategie integrata de business aduce rezultate palpabile in cifre doar daca este implementata corect si integrat. Daca ramane doar pe hartie, atunci va fi doar o hartie. Dar despre implementarea strategiei integrate de business voi povesti in articolul urmator.

Articol preluat de pe www.portalhr.ro. Puteti citi aici articolul original.