De la ce nivel devine profitabilă afacerea ta? Cinci pași pentru analiza pragului de rentabilitate

Pragul de rentabilitate reprezintă nivelul minim al vânzărilor care trebuie realizate, astfel încât firma să nu înregistreze pierderi. Este dependent de nivelul și structura costurilor fixe și variabile ale firmei.

Cu alte cuvinte, pragul de rentabilitate este acel nivel al producției la care veniturile obținute din vânzări sunt egale cu costurile totale suportate de către societate, iar profitul este zero. De la acest nivel, orice unitate de produs vândută în plus va aduce profit.

Este foarte posibil ca pe termen scurt veniturile pe care o afacere le generează să nu acopere costurile fixe și variabile pe care activitatea le determină. Imediat după lansare, o afacere se confruntă cu lipsa pieței de desfacere, cu dificultăți în atragerea unor noi clienți și fidelizarea acestora, cu lipsa unor proceduri eficiente care să fie cunoscute și respectate de către toți angajații. În plus, orice acțiuni de promovare pe care managementul societății le întreprinde vor genera costuri suplimentare, care vor rămâne neacoperite până la momentul în care încasările vor crește și vor ajunge la un nivel suficient de ridicat astfel încât să acopere toate cheltuielile afacerii.

Determinarea pragului de rentabilitate trebuie să reprezinte o preocupare a oricărui antreprenor dornic să demareze o afacere. Cunoașterea nivelului la care încasările sunt egale cu costurile este esențială pentru creșterea profitabilității oricărei societăți comerciale.

Analiza pragului de rentabilitate poate fi făcută în două situații:

• la nivelul întregii activități a societății, luând în calcul toate veniturile pe care afacerea le generează, dar și toate costurile pe care aceasta le suportă;
• pentru un singur produs, la momentul lansării acestuia pe piață, luând în calcul doar veniturile, dar și costurile fixe și variabile pe care acest produs le generează. În acest caz, cunoașterea pragului de rentabilitate este esențială pentru determinarea nivelului critic al vânzărilor care va permite societății obținerea de profit.

Calcularea pragului de rentabilitate, numit și punct critic al vânzărilor, se bazează pe o serie de ipoteze:

• analiza este efectuată pe o perioadă scurtă de timp, presupunând că toate elementele sunt stabile și nu suferă modificări: capacitatea de producție, prețul produselor, prețurile factorilor de producție. O modificare a acestora implică, în mod evident, o schimbare a ipotezelor care stau la baza analizei pragului de rentabilitate;
• sunt neglijate aspectele ce țin de fluxul de trezorerie, precum ddecalajul temporar între angajarea unei cheltuieli și plata acesteia sau realizarea unui venit și încasarea efectivă a numerarului. De aceea, în analiza pragului de rentabilitate vom presupune că toate cheltuielile se vor efectua la momentul producerii lor și toate vânzările vor fi încasate pe loc;
• se elimină din ipotezele de lucru conceptul producției stocate, presupunând că toate produsele realizate de către societate vor fi vândute;
• pentru a simplifica suplimentar lucrurile, nu va fi luată în calcul taxa pe valoarea adăugată, care ar putea complica calculele ce țin de plata sau rambursarea acestia în relația cu bugetul de stat.

Determinarea pragului de rentabilitate (PR) se face potrivit ecuatiei:

Pragul de rentabilitate = Costuri fixe / (Pretul de vanzare al unitatii – Costurile variabile pe unitate)

Pentru ușurința efectuării calculelor și înțelegerea rapidă a conceptului de prag de rentabilitate, se recomandă parcurgerea acestor cinci pași:

1. Stabilirea costurilor fixe pe care societatea le înregistrează

Costurile fixe sunt acele cheltiueli pe care firma le va suporta indiferent de volumul activității sau chiar de lipsa acesteia. Principalele costuri fixe sunt:

• cheltuielile cu salariile personalului administrativ;
• chiria spațiilor administrative;
• abonamentele de telefonie și internet;
• cheltuielile cu apa, electricitatea, ridicarea gunoiului menajer pe care firma va trebui să le plătească de la momentul semnării contractelor cu furnizorii de utilități;
• cheltuieli cu asigurările;
• rambursarea împrumuturilor și plata dobânzilor pentru creditele deja contractate.

Aceste costuri apar indiferent de volumul activității, iar societatea trebuie să le achite lunar din încasările pe care afacerea le generează, astfel încât antreprenorul să nu fie nevoit să aducă bani de acasă.

2. Stabilirea costurilor variabile implicate în procesul de producție

În același timp, demararea activității va determina apariția unor costuri variabile, legate de volumul producției realizate. Aceste costuri sunt zero atunci când producția este zero și vor crește într-o relație de dependență cu volumul producției.

Majoritatea costurilor varibile rămân variabile pe termen scurt. Pe termen lung ele devin costuri fixe. Spre exemplu, imediat ce ai angajat personalul direct productiv, va trebui să achiți salariile și contribuțiile sociale indiferent de volumul producției realizate. Totuși, așa cum am explicat și mai sus, vom simplifica ipotezele de lucru la extrem, pentru a permite o înțelegere ușoară a conceptului de prag de rentabilitate.

Iată câteva exemple de costuri variabile:

• cheltuielile cu materiile prime și materialele necesare în procesul de producție;
• cheltuielile cu salariile personalului implicat în procesul de producție;
• chiria spațiului de producție;
• întreținerea și reparația echipamentelor de producție;
• cheltuielile cu salariile personalului implicat în procesul de vânzare;

Totodată, unele cheltuieli variabile pot fi exprimate ca procent din volumul vânzărilor societății, precum este cazul comisionului de vânzare al echipei de agenți comerciali ai societății.

3. Stabilirea prețului de vânzare al produsului

Stabilirea prețului de vânzare al produsului implică realizarea unei analize de piață, identificarea principalilor competitori și analiza prețurilor practicate de aceștia pe piață.

Prețul de vânzare trebuie să permită acoperirea cheltuielilor fixe și a cheltuielilor variabile și obținerea de profit, după depășirea pragului critic al producției.

4. Intepretarea informațiilor obținute din analiza pragului de rentabilitate

După stabilirea costurilor fixe, a costurilor variabile și a prețului de vânzare pe care societatea îl va practica pentru produsul sau produsele sale, antreprenorul ar trebui să analizeze informațiile rezultate.

În primul rând, analiza pragului de rentabilitate furnizează informații cu privire la volumul vânzărilor la care profitul va fi zero. La acest nivel, societatea își acoperă costurile implicate în activitatea sa. Dincolo de acest prag, societatea va obține și profit.

Totuși, un prag de rentabilitate foarte ridicat poate semnala o posibilă situație critică: societatea va trebui să producă, lună de lună, o cantitate foarte mare de produse doar pentru a-și acoprei cheltuielile periodice.

De aceea, apar cel puțin două întrebări:

• ce se întâmplă dacă ritmul de producție nu poate fi susținut pe termen îndelungat?
• ce se întâmplă dacă echipa de vânzare nu poate atrage un număr suficient de mare de clienți pentru a susține vânzările estimate de către societate?

De aceea, este recomandat ca pragul de rentabilitate să fie cât mai scăzut. Iar acest lucru se poate efectua printr-o serie de corecții explicate în pasul următor.

5. Ajustarea ipotezelor de lucru

În cazul în care volumul producției care asigură acoperirea costurilor fixe și variabile este foarte ridicat și nu poate fi susținut pe termen lung, societatea poate aplica o serie de corecții:

• se poate ajusta prețul de vânzare la un nivel superior, astfel încât numărul necesar de unități necesare a fi produse să fie mai mic, în condițiile menținerii aceluiași nivel al veniturilor:evident, noul preț de vânzare trebuie să fie în corelație cu piața, prețurile practicate de către concurenți și disponibilitatea clienților de a plăti un preț mai mare;
• se pot ajusta costurile fixe sau costurile variabile, în sensul diminuării lor pentur a permite coborârea pragului de rentabilitate la un nivel sustenabil.

Analiza pragului de rentabilitate într-un exemplu practic

În exemplul atașat la finalul articolului, am luat în considerare un preț de vânzare fără TVA de 350 de lei pentru fiecare unitate produsă și vândută de către societate.

Ipotezele de lucru avute în vedere au ținut cont de următoarele cheltuieli fixe:

Prin urmare, societatea va trebui să atingă acel nivel al producției care să îi permită acoperirea în întregime a sumei de 7.660 de lei, reprezentând costurile fixe totale. Acest nivel reprezintă cheltuielile pe care societatea le va suporta integral, lună de lună, chiar și în situația în care producția este zero.

Imediat ce producția începe, societatea va înregistra costuri variabile. Acestea au fost exprimate per unitatea de produs realizat.

În plus, unele costuri variabile sunt calculate ca procent din valoarea totală a producției realizate, cum ar fi cazul comisioanelor de vânzare. În exemplul atașat, acest comision de vânzare este de 5% din vânzările totale, iar prin simplificare, este de 5% din valoarea prețului de vânzare unitar.

Astfel, pentru realizarea unui singur produs, societatea va suporta costuri variabile de 295 de lei + 5% din valoarea prețului de vânzare datorat agenților comreciali pentru realizarea vânzării. Astfel, costul variabil total este de 312,50 de lei / unitatea de produs, ceea ce înseamnă că marja unitară este de doar 37,50 lei.

Societatea va trebui să își acopere costurile fixe totale de 7.660 de lei din această marjă unitară de 37,50 lei / produs.

Cu alte cuvinte, câte produse trebuie să vândă societatea pentru a reuși să acopere o cheltuială totală de 7.660 de lei, în condițiile în care o singură unitate vândută contriubie cu doar 37,50 de lei la acoperirea costurilor totale?

Astfel, societatea va trebui să vândă cel puțin 205 produse cu un preț unitar de 350 de lei pentru a acoperi atât cheltuielile fixe, cât și cheltiuelile variabile.

În același timp, volumul vânzărilor necesar atingerii pragului de rentabilitate în ipotezele expuse mai sus este de 71.493,33 de lei. Acest nivel poate să scadă doar dacă prețul de vânzare va crește sau dacă societatea identifică soluția pentru diminuarea costurilor fixe sau variabile.
 
Analiza pragului de rentabilitate este un proces absolut necesar în orice afacere, mai ales în fazele incipiente de dezvoltare ale acesteia sau chiar înainte de lansare. Ea va permite antreprenorului identificarea nivelului producției pe care va trebui să o realizeze pentru acoperirea tuturor cheltuielilor implicate în activitate: atât cele variabile, cât și cele fixe.

Pornind de la această analiză, antreprenorul poate lua decizii informate cu privire la conducerea afacerii sale, angajând personal suplimentar, închiiriind un spațiu de producție mai mare, mărind echipa de vânzări, toate acestea până la un nivel sustenabil pe termen lung.

Notă: Acest articol face parte dintr-o campanie informativă derulată de avocatnet.ro pentru sprijinirea antreprenorilor care intenționează să lanseze sau să conducă o afacere. Toate materialele din serie pot fi citite aici.