avocatnet.ro 
Am primit informaþii de la ghid, anume cã atunci când ni se cere un preþ trebuie sã-i oferim ºi noi un preþ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumãtate din preþul iniþial. Preþurile nu erau afiºate, ºi indiferent ce vroiai sã-þi cumperi, un suc, o îngheþatã, un suvenir sau ceva de îmbrãcat începea marea tocmealã asupra preþului. Am testat fel ºi fel de tehnici.
Cea mai simplã ºi cea mai la îndemânã tehnicã era urmãtoarea:
-dacã el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro ºi iþi spunea cã þi-a fãcut un favor ºi te ruga ºi pe tine sã mai urci oferta iniþialã. Astfel era o joacã cu cifre în care fiecare mai fãcea o concesie, de un euro, ºi se ajungea astfel la un preþ de 5 sau 6 Euro.
Pânã aici lucrurile sunt simple, probabil aceastã tacticã aþi intuit-o ºi voi. Apare însã întrebarea: Dacã simþi totuºi cã aceastã negociere nu te avantajeazã? Dacã tu crezi cã valoarea produsului respectiv nu este decât 4 Euro ºi nu 6 euro, cum poþi scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?
Vrei sã spui stop, vrei sã nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci sã te opreºti? Este greu de rezistat pentru cã tocmai el þi-a fãcut o concesie ºi îþi cere una la schimb (cunoscuta tacticã de negociere). Am încercat astfel, fel ºi fel te tehnici ºi de replici, totuºi ei totdeauna aveau o replicã pregãtitã, prin prisma lanþului de concesii!
Sã luãm un exemplu de o geantã pe care mi se ceruse 50 E pe o geantã. La un calcul simplu dacã-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.
Primul pas a fost sã-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.
Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi ofeream eu, faþã de 35 E pe care îi solicita el!
pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii ºi anume sã ajungem undeva aproape de 30 E... dar nu a fost aºa. Astfel cã l-am rugat sã mai facã o concesie ºi sã mai lase 5 euro
dupã ce a fãcut aceastã concesie, se aºtepta ca ºi eu sã fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente cã 30 E este cel mai bun preþ posibil. Astfel am mutat discuþia într-o zonã a Preþului bun! Dupã ce ºi-a terminat toatã povestea i-am spus cã ºi eu am un preþ foarte bun pentru el, ºi cu siguranþã nu putea sã mã refuze., pentru cã îi ofeream cel mai bun preþ posibil. Aºadar, dacã iniþial îi fãcusem propunerea de 20 E, dupã ce el mi-a lãsat respectiva geantã la 30 E eu i-am fãcut propunerea de 15 E.
Pasul 5, era expresia de nedumerire ºi bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai înþelegea ce se întâmplã ºi nu-i venea sã creadã. Aceasta a fost ºi tehnica care a funcþionat anume: Dacã nu vrei 20 Euro, atunci îþi ofer 15 Euro! Ce pãrere ai? Evident, nu prea mai avea ce pãrere sã aibã!
Ca un pas ºase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivã cu 20 E.
Am aplicat aceastã tehnicã ºi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care aceastã tehnicã funcþioneazã sunt urmãtoarele:
-se schimbã unghiul de negociere
-ii transmiþi mesajul ferm cã ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 E)
-transmite partenerului senzaþia de neliniºte , acesta temându-se cã te poate pierde dacã nu þi-l dã la preþul propus de tine
-preiei controlul total al negocierii
-poþi sã-þi impui oferta mai uºor
Te invit sã aplici aceastã tehnicã ºi în România. Ea funcþioneazã. Este o tehnicã foarte finã a retragerii, numai cã nu te retragi, ci ii faci o ofertã mai micã! Este o tehnicã ce îmbinã ºi legea contrastului., ea putând fi folositã ºi în sens invers.
Sã luãm un exemplu din viaþa profesionalã. Eºti împreunã cu un coleg ºi faceþi o împãrþire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea sã te ocupi de rãspunsul la emailuri ºi realizarea unei statistici iar el ar trebui ºi meargã la douã întâlniri ºi sã pregãteascã un raport de evaluare al unei acþiuni. Sã presupunem cã ar fi mai solicitante cele douã sarcini din urmã, iar colegul tãu îþi va spune acest lucru. Apoi tu te poþi arãta foarte încântat, spunându-i cã ai o soluþie genialã pentru el ºi anume ca tu sã rãspunzi la e-mailuri, iar el sã îndeplineascã cele trei sarcini. Evident va avea o senzaþie de ºoc, ºi de fãrã replicã (grijã mare sã nu se supere) ºi ca prin minune împãrþirea iniþialã i se va pãrea excelentã.
Sã luãm exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Sã spunem cã propui cifra de 700 E! Angajatorul poate încerca sã negocieze aceastã suma, aducând clasicul argument pe linie de politicã salarialã. Poþi încerca apoi sa-i spui cã are perfectã dreptate .. si dacã stai bine sã te gândeºti ai fi mai mulþumit dacã þi-ar oferi cât valoreazã munca ta , anume 1000 E. E drept e o strategie riscantã. Va trebui sã-þi dai seama la faþa locului dacã poþi aplica aceastã strategie sau nu! Angajatorul se aºteaptã ca tu sã scazi suma, în nici un caz sã o creºti. Aceastã tehnicã îþi va permite sã primeºti acei 700 E, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.
Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit sã testezi aceastã tehnicã. Cu puþin ºarm vei reuºi sa-þi aperi ºi sã-þi susþii o poziþie. Te sfãtuiesc sã o testezi în situaþii fãrã mizã mare, pentru a te familiariza cu ea.
Aceastã tehnicã îþi gãseºte de asemenea funcþionalitatea atunci când ai în faþa ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus sã cedeze uºor. Poþi fi ºi tu la fel de dur aplicând aceastã tehnicã. Motoul cursului nostru de Negociere ºi Comunicare este: În viaþã nu primeºti ceea ce meriþi ci ceea ce negociezi! Va invitam de asemenea sa accesati programul Active Business implementat de Extreme Training.
Acesta cuprinde o serie de 6 cursuri organizate pe parcursul a doua luni (cursuri: negociere, comunicare, vânzãri, manipulare, management, etc). Acest program poate fi accesat atat de persoanele fizice cat si de persoanele juridice. Avand in vedere ca numarul de locuri este limitat, acestea se vor completa in ordinea inscrierilor. Acest program este astfel gandit incat sa acopere o dezvoltare armonioasa a cursantilor atat in plan profesional cat si in plan personal. Toate detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro
Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro
Furnizorul tau de performanta
v4l3n7in
Comentarii articol (1)