Teoria win-win, cheia rezolvarii conflictelor

Intentia poate sa nu existe. Pur si simplu lucrurile asa se intampla. Daca nu avem capacitatea de a ne da seama de aceste distorsiuni si persistam in accentuarea lor, nu peste mult timp ne vom afla in conflict.

Cea de-a doua cauza provine din incapacitatea de a imparti niste avantaje fie ele materiale, relationale, de imagine, sau de orice alta natura. Daca fiecare parte implicata considera ca i se cuvine mai mult, fara sa ia in considerare faptul ca resursele sunt limitate si face totul pentru a obtine cat mai mult, se ajunge la conflict.

Dar care este oare momentul in care apare conflictul? Cand o relatie oarecare se transforma in conflict? De cele mai multe ori atunci cand problema ajunge sa ne afecteze personal. Cand anumite sentimente gen orgoliu, egoism, frica se manifesta, atunci sansele de a se ajunge la conflict sunt foarte mari.

Odata ajunsi in stadiul de conflict, instinctiv avem trei tendinte: sa raspundem cu aceeasi moneda, sa cedam sau sa rupem relatia. In prima varianta nu obtinem altceva decat amplificarea conflictului. In a doua situatie transmitem mesajul ca daca cineva vrea sa obtina ceva de la noi pe gratis, nu trebuie decat sa fie agresiv. In ultima situatie - atunci cand ne permitem, scapam de disputa, dar in nici unul din cazuri nu o rezolvam.

Si atunci ce este de facut? Primul pas este sa parcurgem drumul invers. Adica sa separam persoana de problema. In conflict spiritele sunt inflamate (cateodata si ochii). Dar atitudinile si comportamentele nu au nici o legatura cu rezolvarea disputei. Problemele nu se rezolva in raport cu manifestarea persoanelor. Chiar daca unii rad sau altii plang, conflictul nu dispare decat atunci cand sunt gasite solutii viabile, bazate pe criterii recunoscute de toate partile implicate. Separarea persoanei de problema este o conditie necesara dar nu suficienta.

Conflictele au patru mari moduri de rezolvare;
- negociere (mediere) – are la baza interesele partilor;
- sansa – se bazeaza pe noroc (datul cu banul, votul etc.);
- arbitraj – foloseste „dreptul” conferit de lege, traditie, obiceiuri, etc.;
- putere – castiga cel a carui forta este mai mare.

Puterea este ceea ce avem tendinta sa incercam sa ne dezvoltam in timpul unui conflict. Ni se pare ca daca avem putere, sansele de castig cresc. Ceea ce scapam din vedere este ca in general si ceilalti urmaresc acelasi lucru. Si ei isi dezvolta propria forta. Este usor de imaginat ce iese dintr-o inclestare de forte. Plus ca o eventuala solutie impusa prin forta va fi in defavoarea neta a uneia din parti, care in timp, va face tot posibilul sa echilibreze situatia.

Sansa si arbitrajul, daca sunt acceptate, pot fi solutii. Dar din punctul nostru personal de vedere ele sunt infrangeri. Nu am fost in stare sa gestionam o situatie cu probleme. Nemaivorbind ca rezultatele acestor solutii nu depind de noi si nu stim ce ne asteapta in final.

Ramane negocierea sau medierea ca unica solutie pentru un rezultat acceptabil. In primul rand pentru ca interesele partilor sunt cele luate in considerare. In al doilea rand pentru ca orice solutie pentru a fi utilizata trebuie in mod obligatoriu sa aiba acordul tuturor partilor. Senzatia unui castig trebuie sa existe pentru toti, pentru a fi de acord. Ceea ce inseamna ca solutia in mod obligatoriu trebuie sa fi de tipul win-win. Pentru ca daca nu este asa, nu se va ajunge la un acord. Argumente mai greu sesizabile pentru avantajele solutiei de tip win-win sunt si cele legate de costurile cele mai scazute si de rezistenta in timp cea mai ridicata a acordului obtinut, comparativ cu solutiile bazate pe sansa, arbitraj sau forta.

Partea frumoasa este ca pentru a ajunge aici este nevoie doar de unul. O singura parte implicata in conflict, daca este orientata catre acest tip de solutie, este de ajuns pentru a atrage si pe ceilalti in aceasta atmosfera. Elemente de comunicare eficienta si de negociere sunt de mare ajutor in obtinerea rezultatului dorit.

_____

Mai multe tehnici de negociere puteti descoperi in cadrul Trainingului de negociere si mediere pentru consultantii in afaceri, care va avea loc in data de 5 - 6 august 2009 si care este organizat de Portalul Avocatnet.ro, impreuna cu Resources Development & Ideas. Detalii AICI.