Negocierea - Nivelul primei oferte

Articol scris de Marian Rujoiu - trainer Extreme Training (www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro)

Pentru început îți recomand să ai în minte clar tabloul negocierii, limitele minime și limitele maxime. Tabloul negocierii îți va permite în orice moment să-ți dai seama în ce stadiu te afli. Tabloul negocierii se fixează înainte de a începe o negociere și-l poți construi plecând de la următoarea formulă:

• Like (limita maximă dorită)
• Intended (intenția medie, un preț corect, o ofertă potrivită)
• Must (trebuie, un nivel minim sub care nu trebuie să cobori sub nicio formă)

Este bună și strategia “La fața locului văd cum procedez”, sunt însă negociatori atât de experimentați încât te pot duce sub limita inferioară fără să-ți dai seama de acest lucru, realizând de cele mai multe ori după ce negocierea este finalizată. De exemplu dacă-ți propui să vinzi o mașină, realist vorbind ți-ar plăcea să o vinzi cu 6.000 de euro, vrei să obtii 5.000 de euro și sub 4.000 de euro nu cobori.

De exemplu, în cazul în care ai cerut 6.000 de euro și ți se oferă 3.500 de euro pentru început apare ceea ce se numește în negociere plajă de negociere. Este posibil ca partenerul tău să aibă în minte următorul LIM:

• L - 3.500 de euro
• M - 4.500 de euro
• I - 5.500 de euro

Practic pentru el ar fi un chilipir dacă ar cumpăra mașina cu 3.500 de euro, un preț corect i s-ar părea 4.500 de euro, însă ar da maximum 5.500 de euro.

Plaja de negociere în acest caz este între 6.000 de euro (cât am cerut noi) și 3.500 de euro cât ne-a oferit partenerul. Acesta este punctul în care începe negocierea, iar negocierea devine cu atât mai profitabilă cu cât te apropii mai mult de nivelul maxim (L - 6.000 de euro).
 
Pentru a ajunge la nivelul maxim poți folosi foarte multe tehnici pe care le poți adapta situației (vezi mai multe tehnici pe www.negociatorul.ro). În acest caz însă discutam de nivelul primei oferte și de plaja de negociere. În acest caz am dat exempul unei mașini însă plaja de negociere există în fiecare negociere. Practic asigurăm modalitatea prin care poți să-ți dai seama dacă ai făcut sau nu o negociere bună. Trebuie să ai în minte LIM-itele.

Sfaturi practice

1. Nivelul primei oferte trebuie să fie decent, dar ceva mai mult decât dorești. Am observat că mulți oameni refuză să facă o ofertă. Dacă te vei confrunta cu acest caz și va trebui să faci o ofertă atenție la un lucru: să faci o ofertă corectă! Ce înseamnă corectă? Încearcă să faci o ofertă nici foarte mare nici foarte mică. De exemplu dacă vei cere 10.000 de euro pe o mașină (poate chiar e prețul ei nouă) vei fi catalogat ca neserios. La fel și dacă vei cere un preț prea mic (3.500 de euro) este posibil să ridici semne de întrebare, se poate întreba de exemplu dacă mașina e bună. Și în cazul în care vinzi o casă sau un teren, poți avea aceeași problemă. Și în cazul în care ești cumpărător și vei oferi 30.000 de euro pe un apartament care valorează 8.000 de euro vei fi catalogat ca neserios. Când nivelul primei oferte este mult prea mare sau mult prea mic, există riscul să nu mai negocieze nimeni cu tine. De exemplu dacă ai nevoie de o traducere și cineva îți face o ofertă de 10 euro pentru o pagină, posibil să nu mai negociezi ci treci direct să cauți pe altcineva, chiar dacă îi vei spune că te mai gândești. Practic, o ofertă prea mare sau prea mică te poate scoate din joc fără măcar să realizezi acest lucru.

2. Ce faci când cineva îți face o ofertă neserioasă? Primul pas poate fi acela de a te retrage. Cei mai mulți oameni fac acest lucru. Nu-i neapărat nici un lucru rău, nici unul bun. Dacă te hotărăști totuși să negociezi ai două variante: fie îl inviți să reconsidere oferta, să facă una corectă precizându-i că este una neserioasă, fie îi faci și tu o ofertă ridicol de mică. Poți folosi replici de genul: “cunosc valoarea a ceea ce ai de oferit și cred că poți face o ofertă serioasă”, sau “avem două variante: fie îți reconsideri oferta, fie încheiem discuția înainte de a o începe”. Practic nu trebuie să-l rogi să mai lase ceva, ci pur și simplu să-l inviți să facă o ofertă serioasă, pentru a avea o plajă de negociere favorabilă.

Reține:

1. Să ai în minte permanent tabloul negocierii (LIM);

2. Negociază;

3. Să faci o primă ofertă corectă (un L rezonabil);

4. Dacă cineva face o ofertă neserioasă, încearcă să-l aduci cu picioarele pe pământ, fără însă să insiști.

Reține: negocierea este asemnea unui joc de șah, iar în viață nu primești ce meriți, ci primești ceea ce negociezi!