Negocierea în afaceri - cum vând ceva scump?

• persoana care face vânzarea (îi place sau nu-i place);
• beneficiile imediate;
• beneficiile pe termen lung;
• părerea despre produs;
• raportul preț/calitate;
• bugetul disponibil;
• marca produsului sau serviciului.

Nu se vând doar cele mai ieftine produse sau servicii, realitatea ne demostreaza permanent acest lucru. Întrebarea de o mie de puncte este cum faci acest lucru? În cursurile noastre de negociere și vânzări prezentăm mai multe modalități, însă în acest articol mă voi rezuma la una din ele, care funcționează în multe cazuri.

Întrebarea pe care o pun este simplă: Poți demonstra că produsul tău scump este mai ieftin?

Când un client spune că vrea să cumpere alt produs mai ieftin, în acel moment eu sunt bucuros, pentru că își întinde singur o capcană și îmi oferă posibilitatea să demonstrez că ce este ieftin este scump și, cumpărând de la mine, el ia un produs foarte ieftin. Poți face un joc de cuvinte și de argumente perfect fundamentat, așa cum veți vedea în exemplul de mai jos:

Exemplul 1: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatură completă

Presupunem că telefonul simplu costă 50 de euro, iar cel performant cu tastatură completă costă 200 de euro. Deci nu avem o diferență mică, ci una de patru ori mai mare. În asemnea situații putem pune întrebări de genul:

- Este importantă imaginea dumneavoastră? Cât ar valora?

- Scrieți mesaje? Puteți scrie un mesaj în jumătate din timp. Economisiți 30 secunde la fiecare mesaj, veți scrie poate câteva mii, cât valoreaza o secundă din viața dumneavoastră? Poate 10 eurocenți, poate mai mult. Dacă ar valora 10 eurocenți și ați scrie 2.000 de mesaje în următorii ani, înseamnă o economie de 200 de euro de exemplu.

- Navigați pe internet? Puteți răspunde rapid la e-mail-urile importante, ceea ce vă poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar mii de euro, pentru că partenerii de afaceri apreciază promptitudinea.

Întrebările pot continua, acesta având doar valoare de exemplu pentru a înțelege tehnica. Evident, întrebările trebuie adaptate contextului, interlocutorului și produsului pe care-l oferiți. Ideea este simplă, trebuie să găsiți acele lucruri care fac diferența și să încercați o cuantificare financiară a acestora. Practic, exagerând puțin, în 2-3 ani, telefonul de 200 de euro te poate ajuta să câștigi mii de euro. Telefonul de 50 de euro nu prea oferă aceste posibilități.

Vedem cum ce e ieftin e scump pentru că punctând anumite diferențe puteți să-l convingeți că ceea ce-i oferiți nu este mai scump, ba din contră, este foarte, foarte ieftin, practic îi aduce bani. Poate da 50 de euro și să nu aibă beneficii sau poate da 200 de euro și poate câștiga mii de euro. Deci care telefon este mai ieftin?
 
Ar putea să vă placă această strategie de negociere, pentru că oferă o cale de trecere peste impas. Cheia este punctarea benefiicilor și valorizarea lor. Oamenii nu vor să facă afaceri proaste și se pot gândi la ceea ce le vei spune. La nivel inconștient oricum fiecare om, într-o măsură mai mare sau mai mică face acest lucru. Dacă veți merge într-un supermarket veți observa o gamă foarte mare de produse și veți observa că nu doar cele mai ieftine se vând, ci și cele din alte categorii, pentru că oamenii la nivel inconștient judecă valoarea produsului și nu prețul. Decizia se ia inconștient și, de cele mai multe ori, în mod automat. Mulți oamenii nu vor cumpăra cel mai ieftin produs…tocmai pentru că este cel mai ieftin.

Încercă tehnica, pune o valoare pe ceea ce oferi și dacă interlocutorul nu răspunde începe să cuantifici beneficiile a ceea ce ai de oferit. Inclusiv a lucra cu tine poate fi un beneficiu.

Vânzătorii profesioniști nu se tem că există produse mai ieftine. Ei vor trece la acțiune și vor explica cum produsul sau serviciul este extrem de ieftin, este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l oferă, aducând nenumărate beneficii, devine aproape o sursă de bani.

Articol scris de Marian Rujoiu - trainer Extreme Training (www.traininguri.ro, www.marian-rujoiu.ro)