Vanzarea unei firme - de la negocierea conditiilor la achitarea pretului tranzactiei

Proprietarul unei afaceri cu venituri de maximum 150.000 de euro, care de multe ori in astfel de situatii este fondatorul si unicul actionar, ar trebui sa se gandeasca la vanzarea acesteia, doar atunci cand are o oferta de cumparare suficient de atractiva incat sa prefere sa o vanda decat sa o opereze, in continuare, de unul singur, a declarat pentru AvocatNet.ro Neil McGregor, Partner-ul Coordonator al McGregor & Partners.

Obiectul vanzarii si pretul sunt stabilite de la inceput 

In primul rand, intr-o tranzactie este implicata, conform avocatului de la McGregor & Partners, o negociere preliminara pentru a se vedea, daca exista o tranzactie sau nu, de principiu.

"Partile au nevoie sa aiba o intelegere preliminara a termenilor tranzactiei pe care vor sa o incheie, mai precis asupra obiectului vanzarii si a pretului acesteia. Alte detalii pot fi adaugate ulterior, dupa redactarea raportului asupra situatiei juridice a afacerii target, moment in care situatia e mult mai clara, claritatea referindu-se inclusiv asupra aspectelor practice implicate, precum si a riscurilor tranzactiei", a argumentat Neil McGregor.

In situatia in care se ajunge la un acord de principiu intre cumparator si vanzator, cumparatorul isi face raportul juridic si financiar al companiei de vanzare pentru a i se confirma daca vanzatorul vrea sa incheie tranzactia, iar ulterior ca sa se stabileasca pretul tranzactiei.

De asemenea, raportul asupra situatiei juridice a afacerii target ii permite cumparatorului sa identifice si sa evalueze ceea ce vrea sa cumpere in aceeasi masura cu posibilitatea acestuia de a evalua aspectele practice implicate.

"De exemplu, acest raport il va sprijini pe cumparator sa decida daca este vorba de o achizitie a companiei care detine afacerea sau doar a activelor care reprezinta afacerea. Aceasta hotarare se va face in functie de ce doreste sa obtina din punct de vedere comercial, avandu-se in vedere posibilele raspunderi ale societatii target sau a aspectelor practice, dar si legale privind transferul activelor care reprezinta afacerea de vanzare. Orice afacere este menita sa genereze bani. Raportul situatiei financiare trebuie sa ii ofere cumparatorului imaginea modului in care afacerea target este operata, modul in care aceasta functioneaza, inclusiv obligatiile fiscale implicate", a mai spus avocatul de la McGregor & Partners.

Potrivit sursei citate, daca in aceste rapoarte se gaseste o informatie legata de ceva care contravine intelegerii intiale a partilor cu privire la tranzactie, atunci tranzactia ar putea fi anulata. Pana sa fie anulata tranzactia insa, partile implicate pot negocia diverse aspecte, astfel incat sa se ajunga la un acord.

"Sunt multe moduri in care o tranzactie poate fi ajustata (n.red. - modificata fata de termenii initiali), astfel incat sa existe o sansa mai buna ca asteptarile partilor sa fie implinite, dar orice detaliu depinde de o serie de circumstante. Nu toata valoarea tranzactiei este exprimata in pretul acesteia: au existat tranzactii in care pretul ei era mic, chiar la nivelul valorii nominale a partilor sociale/actiunilor, dar valoarea comerciala se afla in obligatiile colaterale ale companiei target. De exemplu, aceasta din urma trebuia sa plateasca imprumuturi catre vanzator sau sa intre intr-un raport comercial contractual cu vanzatorul", a completat Neil McGregor.

Cum este evaluata o firma cu venituri de maximum 150.000 de euro?

Etapa urmatoare in vanzarea unei companii cu venituri de 150.000 de euro este evaluarea, care se face in baza unui profit deja existent sau care poate fi generat de catre compania respectiva.

"Cumparatorul ar trebui sa stabileasca daca va achizitiona o companie care urmeaza sa activeze de sine-statator sau una care, ulterior, urmeaza sa fuzioneze cu o alta. Diferenta esentiala este legata de sinergie", a explicat Neil McGregor.

Acesta a adaugat ca intr-o achizitie a unei afaceri target de sine-statatoare, performanta imbunatatita a acesteia este dependenta de o investitie facuta de cumparator.

"Atunci cand cumparatorul intentioneaza sa fuzioneze afacerea target cu o companie sau o afacere deja existenta, care ii apartine cumparatorului, trebuie sa aiba in vedere faptul ca va achizitiona o participatie pe piata ridicata sau ca isi mareste propria eficienta operational", a detaliat Neil McGregor.

Potrivit specialistului, in acelasi mod in care este evaluata o companie, la fel este stabilit si pretul unei afaceri cu venituri de 150.000 de euro.

Pretul ar trebui platit in intregime la finalizarea tranzactiei

Atunci cand antreprenorul lucreaza in acea afacere si urmareste un exit, o iesire din ea, care de altfel este si cea mai des intalnita situatie din piata, termenii tranzactiei ar trebui sa fie stabiliti astfel incat pretul sa fie intr-o mare masura o suma platibila la incheierea afacerii mai degraba, decat la momentul in care business-ul creeaza profit dupa vanzare, recomanda Neil McGregor.

Avocatul a adaugat ca pretul platit in momentul in care afacerea creeaza profit dupa vanzare se refera la conceptul de "earn-out", respectiv pretul de cumparare are o clauza de indexare pentru beneficii ulterioare, care se refera la modul in care un obiect (un target) de achizitie este evaluat.

"In mod normal, cumparatorii doresc sa achizitioneze o afacere target cu speranta, sau cu asteptarea, ca vor realiza profit pentru ei, dupa momentul achizitionarii, iar pretul pentru o afacere poate fi negociat ca multiplu al profitului anual considerat posibil", a mentionat Neil McGregor.

Astfel, earn-out-ul depinde de performanta afacerii target, in perioada post-tranzactie. In plus, tranzactia trebuie sa cuprinda un mecanism corect si transparent care sa masoare earn-out-ul, in timpul perioadei post-tranzactie, asa cum a fost agreat, iar cumparatorul il va plati catre vanzator in rate ulterioare.

"Vanzatorul poate sa ceara anumite garantii pentru aceste plati viitoare si, de asemenea, este posibil sa apara necesitatea crearii unei structuri care sa tina cont de aspectele practice ale inregistrarii tranzactiei, precum si aspectele fiscale ale pretului final. In aceste conditii, exista, bineinteles, un risc ca profitul anual sa nu fie la nivelul asteptarilor de la momentul in care tranzactia a fost negociata sau se poate intampla ca acest profit sa fie chiar mai mare decat asteptarile cumparatorilor. Daca facem o conexiune intre pretul si profitul post-tranzactie al afacerii target, putem gasi o modalitate de protectie a cumparatorului, dar si a vanzatorului cu scopul lor de a obtine o evaluare corecta a afacerii target", a completat Neil McGregor.

La polul opus, un pret negociat simplu, in baza unui profit viitor, nu este un subiect de ajustari post-tranzactie in functie de performanta business-ului.

In plus, Partner-ul de la McGregor&Partners a explicat ca, in teorie, in aceasta situatie, pretul poate fi platit in totalitatea lui la momentul finalizarii tranzactiei, daca cumparatorul doreste si, mai ales, daca este capabil sa o faca.

Vanzarea partilor sociale sau ale activelor?

Partner-ul Coordonator al McGregor & Partners a precizat ca in cazul in care se stabileste ca pretul sa fie platit la finalizarea tranzactiei, aceasta ar putea fi o vanzare directa a afacerii, nu a companiei.

"Este vorba de vanzarea activelor care formeaza afacerea, tangibile sau intangibile. De asemenea, ar putea sa fie o vanzare a partilor sociale ale companiei, partiala sau integrala", a detaliat Neil McGregor.

Mai exact, avocatul a explicat ca, de multe ori, daca nu in mod normal, afacerile sunt organizate prin intermediul unei companii.

"Pentru a vinde o afacere, asociatii pot pur si simplu sa isi vanda partile sociale sau actiunile pe care le detin intr-o companie care are in proprietate afacerea de vanzare. Aceasta inseamna ca in realitate cumparatorul va achizitiona nu doar afacerea, ci si activul si pasivul acestei companii care detine afacerea. Uneori, acest lucru poate conduce chiar la surprize, poate neplacute, in situatia in care obligatiile pe care le are compania sunt mai mari decat cele pe care le astepta cumparatorul", a adaugat Neil McGregor.

Daca vorbim despre o cesiune de parti sociale, in primul rand se negociaza un contract general prin care se stabileste intreaga intelegere comerciala intre parti.

"De asemenea, se poate incheia un contract de cesiune de parti sociale in forma scurtata, care urmeaza sa sprijine inregistrarea transferului de parti sociale la Registrul Comertului. In situatia unui SRL, transferul proprietatii partilor sociale trebuie inregistrata la Registrul Comertului pentru ca acest transfer sa devina opozabil tertilor. O asemenea inregistrare presupune depunerea unui contract de cesiune incheiat in limba romana. Contractul de vanzare-cumparare in sine trebuie sa fi fost negociat in alta limba si probabil ca acesta cuprinde multe clauze pe care partile nu doresc sa le faca publice prin inregistrarea acestui contract la Registrul Comertului. In aceasta situatie, este uzual ca transferul de parti sociale sa fie reflectat intr-un contract de cesiune parti sociale, scurt, separat, in limba romana in vederea inregistrarii", a mentionat Neil McGregor.

Partner-ul Coordonator al McGregor & Partners a subliniat ca in cazul in care este vanduta afacerea, business-ul in sine, aceasta inseamna ca vanzatorul este compania si tot acesta va primi si pretul tranzactiei.

"In aceasta situatie asociatii/actionarii vor trebui sa organizeze modul in care isi vand afacerea, nu si partile lor sociale/actiunile. Chiar daca pare simplu, uneori acest tip de tranzactii are implicatii fiscal complicate. Uneori, nu este posibil sa fie transferate toate activele sau intreaga afacere a companiei de la compania vanzatoare catre cumparator. De exemplu, sunt necesare permise sau autorizatii pentru ca o afacere sa fie transferata astfel incat cumparatorul trebuie fie sa aiba deja  propriile lui aprobari sau permise, sau in situatia in care nu le are, sa le obtina ulterior", a completat Neil McGregor.

Contractele firmei vandute NU trebuie sa aiba clauze speciale

Este putin probabil ca vanzarea unei afaceri de 150.000 de euro sa aiba implicatii de concentrare economica, dar, pentru orice eventualitate, Partner-ul Coordonator la McGregor & Partners sustine ca o verificare ar fi utila.

"Mai este important de verificat daca contractele firmei de vanzare au clauze speciale in situatia schimbarii de control asupra companiei, care ar putea sa influenteze co-contractantul sa isi schimbe pozitia contractuala, din cauza vanzarii de parti sociale. Verificarea se face intotdeauna inainte sa aiba loc tranzactia, pentru ca sunt necesare ca aprobari sau alte avize sa fie indeplinite in vederea tranzactiei. A incheia o tranzactie inainte sa se obtina avizele si aprobarile necesare poate duce la rezultate nedorite, la surprize si chiar la consecinte adverse", a continuat Neil McGregor.

Conform Partener-ului Coordonator la McGregor & Partners, exemple de clauze speciale sunt cele din contractele dintre compania target, cea care se vinde, si partenerii sai de afaceri, care pot contine si clauze referitoare la "schimbul de control".

"Aceste clauze de <<schimbare de control>> le vor permite partenerilor de afaceri sa inceteze contractele lor cu compania target intr-un timp scurt si fara consecinte adverse pentru acesti parteneri de afaceri. Acest lucru se poate intampla in situatia in care partile sociale ale companiei target sunt vandute. Un asemenea lucru ar putea sa cauzeze pagube comerciale serioase pentru compania target si de aceea cumparatorii trebuie sa aiba grija sa verifice situatia in care exista clauze de <<schimb de control>> si daca acestea creeaza probleme", a atentionat Neil McGregor.

Cand se finalizeaza tranzactia?

Avocatul a mai spus ca, daca intelegerea comerciala este atinsa intre partile implicate, aceasta ar trebui sa fie reflectata intr-o forma de contract de vanzare-cumparare, de parti sociale sau active, care sa includa clauze detaliate referitoare la compania de vanzare, ale activelor sale etc.

"Dupa semnarea contractului de vanzare-cumparare ar putea sa existe si o etapa ulterioara de completare a tranzactiei, atunci cand exista conditii speciale care trebuie indeplinite dupa vanzare", a detaliat Neil McGregor.

Potrivit specialistului, etapa de completare a tranzactiei reprezinta momentul in care se fac pasi in implementarea tranzactiei: de cele mai multe ori este vorba de transferul legal al proprietatii partilor sociale sau a actiunilor si plata cel putin partiala a pretului tranzactiei.

"Probabil, cele mai cunoscute conditii speciale ar putea sa fie cele legate de neconcurenta ceruta vanzatorului", a adaugat Neil McGregor.

El a ca completat atunci cand vanzarea o face un vanzator care a fondat o afacere si a avut un rol primordial in crearea si functionarea ei, un cumparator prudent nu o sa doreasca ca vanzatorul sa aiba un alt start-up intr-o afacere aflata in directa concurenta cu afacerea pe care tocmai a cumparat-o de la acesta si pentru care cumparatorul a achitat pretul.