Cum să construiești o echipă perfectă de vânzări

Singurul mod în care poți „întâlni” o companie e prin oamenii săi. Oamenii definesc, mai mult decât își imaginează, expresia companiei în ochii publicului său. Mai mult decât orice, echipa de vânzari e implicată direct în acest proces, fie că vorbim despre întâlnirile preliminare realizării vânzării, de vânzarea propriu-zisă ori de feedback-ul de după, când munca lor se întrepătrunde cu activitatea colegilor de la client service ori client-support.

Fii realist(ă)

Evident că n-o să construiești niciodată echipa perfectă. Nici nu-ți propune asta, pentru că, realist vorbind, ai toate șansele să fii dezamăgit(ă). Ce îți poți propune, în schimb, e să construiești o echipă funcțională de vânzări.

Construiește o echipă funcțională

Orice echipă de vânzări, ca orice echipă în general, are problemele ei. Animozități, oameni care nu se suportă unii pe alții, oameni care se detestă ori cărora le e frica unii de alții, bisericuțe și alte feluri de mulțimi de oameni care vorbesc, bârfesc, petrec și plâng într-un spațiu comun. Abilitatea ta nu e să-i aduci acolo, nici să-i selectezi, neapărat (deși e vital să îți selectezi oameni buni), ci să-i faci să lucreze unul cu altul. Într-un fel, e ca și cum ai avea mulți copii. Nu-i poți trimite la plimbare și nici nu poți considera că de mâine nu mai sunt copiii tăi. Trebuie, deci, să găsești o formă prin care să îi faci să viețuiască împreună, fără ca scandalul să fie unul permanent și cu impact major asupra intereselor voastre, ca echipă, și ale companiei în general.

Cultura e mai importantă decât bisericuțele

Cineva spunea, cândva, că nu caută genii, ci oameni cu caracter. Lucrul ăsta e valabil și în vânzări, la fel cum e valabil și în alte zone ale afacerilor. Totalul regulilor, scrise ori nescrise, pe care le-a impus o companie în decursul anilor au determinat oamenii să gândească într-un anume fel, să trăiască într-un anume fel, să judece lucrurile într-un anume fel. Aceste reguli poartă numele pompos de „cultură organizațională”. În realitate, ele sunt o formă de bun-simț intern, dezvoltat de companie, care justifică un anumit tip de comportament și pedepsește alte tipuri.

Crearea unei culturi organizaționale nu e o știință exactă. Ea are, însă, la bază, câteva lucruri importante: respectul despre care vorbeam mai sus, impus și susținut prin reguli, o anume compatibilitate emoțională și comportamentală a oamenilor, dar și un șef sau o echipă de conducere înclinată în a permite dezvoltarea unei astfel de culturi sănătoase. Evită, deci, situațiile în care cultura e o simplă expresie a „voinței și chefului șefului” sau în care „cultura se schimbă zilnic, după cum toanele șefului se schimbă zilnic”. Dacă vrei un climat propice performanței în echipa ta de vânzări, construiește fundația unei astfel de performanțe viitoare prin cultura organizațională sănătoasă.

Fii și biciul, și ciocolata pentru oamenii din echipa ta

Și încearcă să le faci pe amândouă în același timp. Pentru că, în oricare formă am vedea-o, organizația în sine nu își va rezolva singură problemele mari. Oamenii-problemă nu vor pleca singuri și nici nu vor fi absorbiți de echipă ca și cum nimic nu s-a întâmplat. Nu. Aici, intervenția ta e vitală. Trebuie s-o faci când trebuie, cum trebuie și fără să umilești ori să faci pe cineva să se simtă prost. Trebuie să iei decizii, fiind conștient că lucrurile pe care le faci sunt văzute, analizate și descompuse apoi, zile și luni la rând, de toți ceilalți membri ai echipei, atunci când li se pare că ar putea fi și ei în situația celui exclus ori pedepsit.

Articolul pe care tocmai l-ai citit este un fragment din una dintre lecțiile cursului nostru Instrumente practice de organizare și activități de vânzări. Avem și alte cursuri care pot antrena minți curioase pe platforma Inteligo.ro.

La inteligo.ro poți urma online cursuri de tot felul, în ritmul ales de tine. Dar pe lângă dorința de a împărtăși experiențele și informațiile pe care noi le avem, ne dorim și să intrăm în contact direct cu oamenii care ne urmăresc. De aceea, în fiecare săptămână vom veni cu subiecte noi de dezbătut legate de noi, oamenii, și de mecanismele care ne ajută să evoluăm constant în viață și carieră.
Comentariile sunt încurajate. :)