Tehnici eficiente pentru a stăpâni arta tratării obiecțiilor

Anticiparea și gestionarea rezervelor necesare pentru a depăși astfel de obstacole sunt abilități valoroase pe care trebuie să le stăpânească vânzătorul. Această abilitate de a depăși obiecțiile și de a atenua preocupările și puterea prin rezerve cu privire la produsul / serviciul tău este numită "tratarea obiecțiilor".

Fiecare vânzare are cinci obstacole de bază: nu este nevoie; nu sunt bani; nu e grabă; nu e dorință; nu e încredere.  Astăzi, vom discuta despre primele trei obstacole și despre diferitele tipuri de manipulare a obiecțiilor cu care un vânzător se poate confrunta în timpul unui proces de vânzare și tehnicile pe care le poate utiliza pentru a gestiona aceste obiecții.

Tehnici de tratare a obiecțiilor bazate pe "nevoia" de produs

„Nu sunt interesat / Nu avem nevoie / Suntem mulțumiți de modul în care stau lucrurile / Nu văd cum ar putea să mă ajute produsul dvs. ... ”

Trebuie să sapi mai adânc prin adresarea multor întrebări și prin descoperirea adevăratei probleme. Clientul este, într-adevăr, mulțumit de modul în care lucrurile funcționează în prezent? Sau este îngrijorat de achiziția unui nou produs? Este inerție sau frica de riscul unor potențiale pierderi? Dacă este inerție, clientul poate trece cu vederea o problemă / oportunitate cu care se confruntă afacerea sa.

Trucul este să schimbi uneltele de la vânzarea soluției la asigurarea faptului că respectivul client înțelege cu adevărat amploarea și profunzimea obiecției și impactul acesteia asupra afacerii sale. Numai atunci când traversezi acel pod îți poziționezi produsul ca soluție viabilă pentru client. Teama de schimbare poate, de asemenea, să îți paralizeze vânzarea și să te facă să te îndoiești de soluția oferită de produsul dvs. Este firesc să fii îngrijorat în legătură cu adoptarea unul lucru nou.

Tehnici de tratare a obiecțiilor bazate pe „bani”

„Este prea costisitor / Nu avem bugetul chiar acum / Avem nevoie de buget în altă parte/ Vom cumpăra dacă ne dați un preț redus ... ”

Una dintre cele mai obișnuite obiecții de vânzări pe care un reprezentant de vânzări o poate întâlni în orice afacere este legată de preț. Clientul spune că produsul ori serviciul e scump.

Știi ce e de făcut. Adresează clientului cât mai multe întrebări calificative, află care este adevărata obiecție și apoi treci la a demonstra foarte bine rentabilitatea investiției. Clientul ezită să investească în produsul tău? Sau este, într-adevăr, strâns la buget? Caută doar o reducere? Clientul tău poate fi reticent în a investi în produs, deoarece nu e convins de valoarea produsului. Încă. Înțelege motivul principal și apoi precizează beneficiile pe care produsul tău le poate oferi.

Tehnici de tratare a obiecțiilor bazate pe „timp”

„Sunt ocupat acum. Nu pot vorbi / Suntem ocupați acum. Poți suna mai târziu? / Nu ne concentrăm asupra acestui lucru / Nu sunt sigur. Cred că am nevoie de timp să mă gândesc la asta ...”

La fel ca noi, clienții noștri sunt ocupați până peste cap cu munca. S-ar putea să aibă alte priorități la acea dată, iar problemele pe care produsul / serviciul tău le rezolvă nu pot fi pe lista lor de priorități. Ce faci atunci? Te transformi în prioritate. Cum? Elucidează problemele cu care s-ar putea confrunta clientul și determină-l să înțeleagă că propunerea ta este o prioritate. În acest fel, îi insufli un sentiment de urgență și încerci să găsești o soluție.

Apoi, arată-i cum de produsul tău este soluția - manevra clasică de vânzări. Cel mai important lucru pe care trebuie să ți-l amintești atunci când te ocupi de astfel de obiecții este că trebuie să fii atent la obiectivele și prioritățile clienților. Și poziționează produsul ca o soluție la primele 3 obiective / priorități. Sau mută conversația către altcineva din organizație care poate considera că aceasta este o prioritate maximă.

Articolul pe care tocmai l-ai citit este un fragment din una dintre lecțiile cursului nostru Instrumente practice de organizare și activități de vânzări. Avem și alte cursuri care pot antrena minți curioase pe platforma Inteligo.ro.

La inteligo.ro poți urma online cursuri de tot felul, în ritmul ales de tine. Dar pe lângă dorința de a împărtăși experiențele și informațiile pe care noi le avem, ne dorim și să intrăm în contact direct cu oamenii care ne urmăresc. De aceea, în fiecare săptămână vom veni cu subiecte noi de dezbătut legate de noi, oamenii, și de mecanismele care ne ajută să evoluăm constant în viață și carieră.
Comentariile sunt încurajate. :)